Одна из главных причин, почему сделка купли-продажи квартиры может не состоятся – отсутствие договоренности о цене. Всегда на рынке продавец хочет продать свой «товар» дороже, а покупатель ищет более выгодную цену. Все об этом знают, но не все могут договориться. Хочу предложить решение данной проблемы для каждой стороны, а именно:
- для продавца квартиры
- для покупателя квартиры
- для альтернативной сделки, когда человек и продает, и покупает одновременно.
Итак, поехали.
Вы хотите продать свою квартиру. Как правильно вести торги?
Самое главное - абстрагируемся от того, что вы продаете собственность. Рассматриваем для себя свою квартиру, как товар. У каждого товара есть цена в определенный промежуток времени.
Да это сложно, но если цель стоит «продать квартиру», а не «выставить в рекламу, пусть стоит, пока желающий не найдется», то это сделать просто необходимо. Не получается сделать это самому, значит не обойтись без лица второстепенного, не заинтересованного лично. Чаще всего, конечно, это риэлтор. Но можно попросить и друзей посодействовать, если у них есть опыт торговаться.
Сразу оговорюсь, прежде чем в меня «тапки полетят», если вы нанимаете на работу риэлтора, то он должен четко отстаивать ваши интересы, в вопросах ценообразования в том числе. Т.е. если риэлтор просто «трамбует» вас по цене, приводя, как аргументы лишь доводы, что «цены падают» или «это отличное предложение, больше вам никто не предложит», то это не ваш риэлтор!
В статье «Цены на квартиры растут, а моя квартира не продается. Главная ошибка собственников» давала рекомендации, как оценить свою квартиру правильно. Допустим обозначили вы цену своей квартиры и выставили ее в рекламу. Как модно сейчас говорить – это ваша точка «А».
Точка «Б» - определить для себя минимальную стоимость квартиры.
Это та цена, которая:
1. Комфортна вам психологически. Вы готовы к этому торгу. Понятно, что не надо его озвучивать «сходу» первому желающему посмотреть вашу квартиру. Просто вам самим надо с этой цифрой «ужиться». Это самая «нижняя» граница, которую вы для себя допускаете. Исходя из нее уже п.2
2. Цена, ниже которой вам нет смысла вообще продавать квартиру. Вполне логично, что, если с продажи вам необходима определенная сумма и в итоге вы ее не получаете, значит квартиру стоит и вовсе «снять с рекламы». Рынок цикличен, обязательно придет время, когда эту сумму вы сможете получить. Вопрос опять сводится к вашей «цели» продажи и ее срочности.
Не воспринимаем в штыки сразу любую озвученную вам сумму торга. Выслушали предложение, вежливо отказали, при этом запишите себе контакты предложившего покупателя. Ситуация может поменяться стремительно, у вас будет «запасной аэродром». Во вчерашней статье привела реальный пример из своей практики, как можно согласовать в итоге сделку, даже с продавцом предложившим изначально «невменяемую» цену за квартиру.
Вы хотите купить себе квартиру. Как правильно вести торги?
Главное для вас – знать точно свой бюджет. Звучит банально, но если вы идете смотреть квартиру, а одобрение банка по ипотеке еще нет у вас «в кармане», то, считай вы тратите не только свое время, но и время продавца. Тем более сейчас, когда банки «заворачивают» каждого третьего, если уже не второго.
Покупателям рекомендую действовать в следующем порядке:
1. Сначала смотрим историю продажи и изменения цены на квартиру в самом объявлении
2. Также обязательно смотрим цены реальных сделок в доме или районе. Это вы можете сделать на сайте "Домклик" от Сбербанка.
Эти первые действия уже помогут вам сложить первоначальную информацию о выбираемой вами квартире. Если не понятно, какую именно, то напишите в комментариях, я все объясню «на пальцах».
3. Далее делаем звонок по объявлению, задаем нужные и правильные вопросы, чтобы понять - вам вообще эта квартира нужна или нет.
Список вопросов, что спросить по телефону и для чего.
- документы основания собственности. От них зависит сложность самой сделки и сможете ли вы ее провести самостоятельно.
- сколько собственников на квартиру и есть ли среди них несовершеннолетние дети. Также к пониманию сложности и сроков сделки.
- полная ли стоимость в договоре. Не рекомендую в принципе тратить время на квартиры, которые «занижают» стоимость продажи. Лишние проблемы с налоговой и уголовным законодательством вам, думаю не к чему.
- свободная продажа или альтернатива, если второе, то на что меняют. Вам тоже должно быть сразу понятно реальны ли запросы продавцов или вы можете просто потратить время.
Выяснив все эти вопросы, сложив первоначальную картинку в голове, не лишним будет сразу «прощупать почву» на момент торга, но не банальным вопросом – «торг есть?». Озвучьте по телефону следующее – «у меня на руках только (сумма на 5-10% меньше, чем в рекламе), есть смысл ехать смотреть вашу квартиру?». Если в ответ последует – да, то на 80% этот торг у вас уже в кармане.
4. Потом договариваемся на просмотр.
На самом просмотре никогда не торгуемся, обозначая видимые или вымышленные недостатки квартиры. Не вызываем этим агрессию продавцов. Это их квартира, тем более если они в ней проживают. Ничего хорошего вы не добьётесь.
Также не стоит ссылаться на то, что «рынок падает», давить, что «не продадите сейчас не продадите никогда» это все манипуляции, которые вызывают лишь отторжение.
На самом просмотре ваша задача, помимо того, что посмотреть устраивает ли вас квартира в целом, выяснить мотивацию продажи квартиры. Поэтому задаем правильные вопросы и внимательно слушаем ответы. Также важно понять сумму торга, на которую продавец согласен, т.е. назвал ее «легко» с ходу.
5. На следующий день или через день, можете позвонить продавцу и озвучить сумму на 15-20% ниже его цены в рекламе. Скорее всего дальше вы услышите категоричное нет, не включаем агрессию. Задаем еще раз вопрос о размере торга, который он может предоставить. Уверенна, что цена уже будет тысяч на 100-200 больше, чем вам озвучили на просмотре.
6. Запасаемся терпением, добавляем объявление в избранное и следим за изменением цены. Не надоедаем звонками, а ждем «удобного» момента. Запомните правило - если квартира ваша, то она будет вашей. Если нет, учитесь отпускать, значит найдете еще лучше.
7. Звоним через неделю с предложением на 5-10% выше, чем вы озвучили продавцу в п.5. Слушаем реакцию, если в голосе есть сомнение, не лишним будет еще раз сходить на просмотр. Там уже возможно получится договориться о цене окончательно.
Таким образом действуя «без напора», постепенно, вы достигнете желаемой цели – выбранной квартиры, и получите приятный бонус в виде хорошего торга.
Учитывайте, пожалуйста то, что цены сейчас только корректируются. Не рассчитывайте на торг в 50%, будьте реалистами. 10-15% от первоначальной цены - отличный торг. Конечно, если вы настроены и вам горит купить именно эту квартиру прямо сейчас.
Вовремя отойти, наблюдать, ждать это тоже все «искусство» ведения торгов. Но заслуженную награду получает тот, кто сумел, в-первую, очередь побороться со своими эмоциями.
Когда вы, и продаете и покупаете одновременно. Как правильно вести торги?
На самом деле, я считаю вас сейчас в самом выигрышном положении. Вы получаете предложение по торгу на вашу квартиру и точно знаете сколько надо «сбросить» в подбираемой квартире. Это если вкратце.
По сути, вы объединяете постепенно советы для продавцов и покупателей, расписанные мною выше, но выделю еще несколько важных пунктов:
- Без покупателя смотреть физически себе квартиры бесполезно, но можно и нужно оценивать предложения дистанционно. Почему? Вы выберете, а квартира «ушла». И в последующем можно возникнуть проблема, что вы будете сравнивать с этим вариантом другие и вам ничего не будет нравится.
- Вам надо четко ориентироваться в ценах на рынке, как на свою квартиру, так и на альтернативную. Не будете ориентироваться в ценах, не будет понимания вообще реальности вашей сделки. Вы просто потеряете время.
- Как только вам озвучат первое предложение по цене на вашу квартиру, можно идти смотреть себе и сразу озвучить торг, который вам уже предложили.
- У вас есть шанс «уступить» на свою квартиру одну сумму, а получить в качестве торга на альтернативную квартиру сумму больше. Время сейчас работает в вашу пользу на самом деле. Но нельзя «упустить» своего покупателя.
- Поэтому всегда берите залог за свою квартиру или невозвратный аванс.
- Ну, и если доплата на альтернативную квартиру у вас ипотекой, то понимание какую сумму вам могут одобрить это минимум. Максимум одобрение должно быть на руках.
p.s. Статьи из опыта моей работы я пишу с целью предоставления открытой информации для тех, кто интересуется недвижимостью и сделками с ней. Это не рекомендация к конкретному действию, а лишь пример, который вы можете интерпретировать под себя.
Добавьте статью в сохраненное, чтобы не потерять. Перешлите друзьям, знакомым, кто планирует покупать или продавать квартиру.
Подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить ничего нового PRO Недвижимость.
