Когда я учился, то даже не задумывался об этом. В институте из преподавателей никто о нем не говорил. Этот навык пригодился бы многим юристам, но ему не учат на юрфаке. И называется этот навык - навык продавать.
В моем видении, государственный стандарт обучения юристов заточен на подготовку кадров на государеву службу либо в найм. После выпуска новоявленный специалист должен идти работать в органы, прокуратуру, в суд или на предприятие. То, что юрист может быть частнопрактикующим и заниматься предпринимательской деятельностью, стандарт не учитывает.
Да взять тех же самых адвокатов. На уголовных делах по назначению много не заработать, а для заключения соглашения с клиентом, нужно себя ему уметь продать. Конкуренцию то на рынке никто не отменял. Купят у того, кто лучше продает.
А продавать услуги сложно...
К навыкам продавать я не отношу создание продающего сайта, настройку рекламной кампании, покупку лидов, обзвон справочника роботом и прочей такой деятельности. Под словом "продавать" я подразумеваю именно навык общения с клиентом. Если юрист не умеет продавать, то на нем вся это цепочка привлечения клиента и закончиться.
Ведь услуга это не утюг, ее наглядно не покажешь, не потрогаешь, работоспособность не проверишь. Да еще и гарантию на результат не дашь, который зависит не только от юриста. Услуга - это что-то абстрактное, невидимое для клиента. И ему нужно понимать, за что он будет отдавать свои деньги.
Работа юриста - как айсберг. На виду только малая часть, все остальное скрыто под толщей морской пучины. Подготовке искового заявления на несколько страниц может предшествовать многочасовое изучение сотен документов и судебной практики. И всю предшествующую подготовку к написанию иска клиент не видит. Хорошо если понимает, какой объем работы юрист проделывает. Но ведь есть такие, кто не понимает.
И на выходе можно получить претензию от клиента. Необоснованную, но неприятную. Мол, я вам заплатил столько денег, а вы мне писульку на пяти страницах даете. Но ему следует понимать, что это не писулька на пяти страницах, а потенциальное решение проблемы, которое юрист доя него нашел.
Тут важно донести ценность своей услуги для клиента.
Ценность услуги уникальна в каждой ситуации. Одно и ту же ценность не придумать для всех ситуаций. Услуга не будет для клиента ценной, если она не приносит ему пользы. Если юрист не будет понимать, что он может дать клиенту, то не сможет это продать по нужной цене. А за пять тысяч рублей полное сопровождение дела в суде любой дурак может продать.
Для успешной коммерческой деятельности частнопрактикующим юристам, адвокатам или юридическим фирмам просто необходим такой навык. Будь ты хоть сто раз умный юрист, но без навыка продаж большого успеха достичь будет сложно.
Ни в коем случае нельзя продавать услуги, давая невыполнимые обещания и вешая лапшу на уши клиента. Мы не преследуем цель заключить договор любой ценой. Это легкий, нечестный и короткий путь. Такой подход свойственен юристам-мошенникам. Обещать золотые горы и оставить у разбитого корыта.
Такой навык не будет лишним и для юриста, работающего в найме. Ведь прохождение собеседования - это тоже своего рода продажа себя. Умение продать себя может помочь и в продвижении по карьерной лестнице и коммуникации с другими людьми.
А этому не учат в ВУЗе. Одной теории конечно было бы недостаточно. Таким знаниям необходима практика. Но хотя бы на стадии обучения у потенциальных юристов сложилось бы хоть и не большое, но все же представление чего ждать впереди.