Продолжаем изучать техники продаж. Сегодня поговорим о технике продаж "сэндвич". В этой технике используется представление информации о товаре/услуге, а также для управления обсуждением с клиентом.
Суть техники "сэндвич" заключается в том, чтобы "заключить" негативную информацию или возражение между положительными аспектами продукта или услуги, создавая таким образом более гармоничный переход от негатива к позитиву. Такая последовательность позволяет смягчить восприятие негатива и сохранить интерес клиента, тем самым улучшая вероятность успешного завершения сделки.
Человек запоминает начало и конец. Благодаря этой технике можно сократить количество возражений и принять быстрее решение о покупке.
Для выполнения техники "сэндвич" используйте следующие шаги:
1. Представление позитивного аспекта
Продавец начинает разговор с клиентом, представляя позитивные характеристики, свойства товара или услуги, которые могут заинтересовать клиента.
Например, "Наш товар обладает высоким качеством и длительным сроком службы, что гарантирует его надежность."
2. Представление негативной информации или возражения
Затем, продавец вводит негативную информацию или возражение, которое может возникнуть у клиента.
Например, "Однако, некоторые клиенты отмечали, что начальная стоимость может быть слегка выше среднего уровня рынка."
3. Повторение позитивного аспекта
После того как негативная информация представлена, продавец повторяет позитивные аспекты или преимущества товара, чтобы подчеркнуть их важность для клиента.
Например, "Но в то же время, наш товар предлагает уникальные функции и дополнительные гарантии, обеспечивая высокий уровень удовлетворенности."
Рекомендации, чтобы техника "сэндвич" сработала:
- Сбалансировать негатив и позитив
Грамотное сочетание негативной и позитивной информации подчеркивает общую убедительность и искренность продаваемого продукта или услуги.
- Поддерживать доверие
Важно быть искренними и открытыми в представлении негатива, чтобы клиент мог ощутить вашу честность и доверие.
- Фокусироваться на решении проблемы
Представляя негативную информацию, продавец должен одновременно указывать на способы решения возникших проблем или возражений.
Техника "сэндвич" в продажах помогает управлять восприятием клиента и достигать более успешных результатов, особенно при представлении товаров или услуг, которые имеют как позитивные, так и негативные стороны.
Пример применения техники продаж "сэндвич"👇👇👇
В каждом из этих примеров продавец представляет позитивные стороны продукта или услуги, за которыми следует упоминание о негативе или возражения, а затем снова подчеркивает преимущества продукта или предлагает способы устранения недостатка.
Ставьте палец вверх и подписывайтесь на мой канал "Психология и Маркетинг". Мне будет приятно.
#психология #продажи #продвижение бизнеса в соцсетях #обучение маркетингу #бизнес в сети #smm продвижение #саморазвитие и мотивация #прогрев #запуски