Выйти на первое место по продажам в своей нише — цель любого бизнеса. Достичь её на практике не просто: начинающим предпринимателям предстоит выстоять в конкурентной борьбе, найти свой способ общения с целевой аудиторией и продвижения продукции. В статье поговорим о том, как выйти в лидеры рынка и обойти конкурентов.
Как стать лидером среди конкурентов: основные правила рыночной игры
Мы знаем кто такой лидер на рынке? Это компания, которая предлагает наилучший товар по цене и качеству для покупателей. Окончательная цель на данном развитие фирмы — максимальные объемы продаж в выбранной нише. Среди других преимуществ доминирующего положения на рынке — высокая прибыль и лояльность к бренду, широкие охваты аудитории.
Какими путями можно разить бизнес? Новый продукт, который обладает уникальными преимуществами по сравнению аналогичными товарами. Инновации привлекают покупателей, решают проблемы быстрее и лучше конкурентов. Создайте что-то новое, чтобы задать тон для конкурентов. Если продукция завоюет популярность у потребителей, она будет ассоциироваться с вами — фирмой-разработчиком.
Когда вы продаете уже известный товар? Создать стратегию а результате которой можно обходить конкурентов по одному или нескольким показателям работы. Предложите лучший сервис, работайте над качеством продукта, совершенствуйте упаковку или способы доставки. Любой способ может показать хорошие результаты — важно подобрать подходящий вам. А чтобы упростить поиск механизмов конкурентной борьбы, следуйте простым правилам.
Совет 1. Увеличьте денежные потоки
Развивать бизнес без дополнительных инвестиций проблематично. В первые годы работы маржа становится не источником прибыли, а средством модернизации производства или продаж компании. Чем выше ваши финансовые возможности, тем лучшие условия вы сможете предложить клиентам. Например, вложите дополнительные средства в разработку сайта, покупку систем управления бизнес-процессами, продвижение бренда.
Не бойтесь работать в убыток. Инвестируйте в развитие, чтобы завоевать большую долю рынка, привлечь новых клиентов и укрепить собственные позиции. Такая стратегия не сразу, но принесет положительные результаты.
Совет 2. Автоматизируйте бизнес-процессы
Секрет успешных компаний в высокой скорости работы с клиентами. Не заставляйте их ждать, оперативно обрабатывайте заявки и предлагайте лучший сервис. Снизить нагрузку на менеджеров и упростить бизнес-процессы помогут специальные программы:
- система учета складских остатков — следите за товарооборотом, своевременно организовывайте закупки и предлагайте только свежую и актуальную продукцию.
- электронная база данных — каждый потенциальный и реальный покупатель будет на счету.
- CRM-система (от англ. customer relationship management — управление отношениями с клиентами) — настраивайте автоматизированные воронки продаж, рассылки, ведите работу с клиентами и поставщиками по принципу «единого окна».
- сканеры штрих-кодов — упростите поиск необходимых товаров на сайте и в магазине.
- виджеты для сайта — собирайте контакты пользователей и рассказывайте о продуктах быстро.
Совет 3. Обучайте персонал
Каким бы совершенным ни был сайт компании, важно научить сотрудников продавать и качественно работать с клиентами. Задача персонала — провести человека по этапам воронки продаж максимально быстро. Для этого менеджер должен уметь:
- Работать с возражениями. Покупатель может сомневаться в продукте, но ваша задача — ответить на каждый аргумент и убедить в необходимости покупки.
- Презентовать товар или услугу. Научите сотрудников рассказывать о сильных сторонах продукта, его характеристиках, свойства, видах и опциях.
- Определять потребности. Продавец должен узнавать интересы и запросы целевой аудитории. Чего хочет клиент, какой товар ему предложить, как лучше общаться и презентовать продукт.
Помните, продавец — лицо вашей компании. Впечатление о бренде складывается в том числе и в ходе общения с его представителями. Обучайте сотрудников правилам работы с покупателями, этике делового общения, техникам активных продаж.
Совет 4. Используйте контент-маркетинг
Продвижение в интернете показывает высокую эффективность. Используйте возможности социальных сетей, сайта, мессенджеров для формирования имиджа бренда и привлечения новых заявок. При этом не ограничивайтесь постами на корпоративных страницах и статьями в блоге. Методично создавайте образ компании, работайте над увеличением охватов и поиском новых способов общения с целевой аудиторией.
В чем преимущество такого метода борьбы с конкурентами? Вы не ведете агрессивную рекламную кампанию, а работаете на перспективу. Каждый ваш подписчик — это потенциальный клиент. Сформируйте у него доверие к бренду, помогите разобраться в линейке продуктов и найти оптимальный вариант. Постепенно читатель может превратится в постоянного покупателя — стабильный источник дохода.
Контент-маркетинг поможет вам:
- отстроиться от конкурентов — ваш подписчик четко представляет преимущества и сильные стороны продукта;
- завоевать доверие — станьте экспертами в своем деле, чтобы клиенты выбирали вас среди других фирм;
- увеличить конверсию и прибыль — приверженцы бренда готовы платить больше за продукт, который знают.
Совет 5. Управляйте коммерческим предложением
Крупные компании могут использовать цену как средство конкурентной борьбы. Но постоянное еёснижение для малого и среднего бизнеса рискованно: готовы ли нести убытки в погоне за клиентом? Для начала оцените критерии выбора покупателями продукции. Вероятно, стоимость стоит не на первом месте при поиске подходящего бренда.
Альтернативный вариант — стратегия индивидуального подхода. Повышайте качество обслуживания клиентов и предлагайте уникальную комплектацию или спецификацию продуктов. Так вы сможете отстроиться от конкурентов, найти свободную нишу и заинтересовать целевую аудиторию.
Предложите купить товар в рассрочку или внести предоплату, разработайте несколько вариантов по разной стоимости. Например, школа иностранных языков может предложить экспресс-курсы для ускоренной подготовки к экзаменам, расширенный курс и индивидуальные занятия с преподавателем. Фактически компания реализует одну услугу — курс подготовки к экзаменам. Однако наличие нескольких пакетов позволит охватить большую аудиторию.
Совет 6. Скидки и бонусы
Предлагайте скидки, промокоды, подарки за покупку. Такая стратегия отстройки от конкурентов будет эффективна в большинстве ниш: приятный бонус можно добавить как к заказу в интернет-магазине косметики, так и в сфере инфобизнеса.
Примерами подобных способов конкурентной борьбы станут:
- программа лояльности клиентов — человек накапливает баллы для последующей оплаты ими товаров;
- персональные промокоды — на день рождения и праздники;
- сезонные скидки.
Важно! Не увлекайтесь снижением цен. Постоянные распродажи и акции снижают ценность вашей продукции. Ваша цель — мотивировать к покупке и заставить человека вернуться вновь.
Совет 7. Совершенствуйте сайт
Веб-страница — один из имиджеобразующих факторов бизнеса. Сделайте сайт компании удобным для пользователей. Для этого проанализируйте конкурентов и учите их ошибки. Так ускорить ответ на запросы посетителей помогут чат-боты и виджеты для заказа звонка.
А для вовлечения и удержания аудитории стоит использовать формы регистрации на сайте, всплывающие окна с персональными бонусами, викторины.
Опередить соперников в бизнесе непросто — нужно постоянно быть в курсе событий на рынке, отслеживать действия конкурентов, искать новые пути развития собственной фирмы. Если вы в поиске средств автоматизации работы с клиентами, подключите сервис СберЛид. Виджеты легко устанавливаются без помощи программистов, решают различные бизнес-задачи, готовы к использованию — просто выберите один из шаблонов.
Совет 8.Создайте воронку продаж
Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.
Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.
Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.
Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.
Совет 9 Используйте тайных покупателей
Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.
Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.
Совет 10. Осваивайте альтернативные площадки
Сегодня создать полноценный онлайн-магазин можно прямо в социальной сети VK. Соцсеть предлагает сформировать каталог товаров и услуг, собрать разнообразную витрину по тематическим подборкам, взаимодействовать с покупателями. Также предусмотрены удобные варианты доставки, оплата на наличный или расчетный счет и множество других расширенных опций.
Еще одна альтернативная площадка — это маркетплейсы: Озон, Вайлдберриз, Яндекс.Маркет, Сбер Мегамаркет. Но, чтобы добиться высоких продаж на старте, нужно учитывать специфику этих площадок, а также не совершать распространенных ошибок.
Если вы занимаетесь B2B-продажами, то обычные маркетплейсы вам не подойдут. Нужно выбирать соответствующий B2B-маркетплейс, и здесь тоже есть свои особенности.
Совет 11.Изучите конкурентов
Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.
Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.
Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно. Сервис SeoWork позволяет отслеживать конкуренцию по вашим запросам и динамику видимости близких конкурентов. MegaIndex покажет, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса, какие рекламные объявления использует конкурент.
Совет 12. Делегируйте часть работы голосовому боту
Если ваш отдел продаж обрабатывает несколько сотен звонков в день и в компании есть CRM-система, то голосовой бот может стать хорошим инструментом для повышения продаж.
Для этого нужно автоматизировать типовые диалоги для входящих и исходящих звонков. Такие звонки могут быть связаны со статусом заказа, уточнением времени работы компании, напоминанием клиенту о записи и др.
Узнайте, как работает голосовой робот и какие задачи с его помощью можно оптимизировать.
Совет 13. Запустите рекламу в социальных сетях
В 2024 году аудитория VK составляет 89,18 млн активных пользователей в месяц. За годы работы социальная сеть накопила много данных о своих пользователях — интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные для запуска точечной рекламы.
Допустим, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.
Увеличьте доход компании за счет грамотно выстроенного онлайн-продвижения
Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.
Совет 14. Работайте с теми, кто уже купил
В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.
Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.
Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуют систему купонов «купи пять чашек, получи шестую в подарок».
Совет 15. Запустите нативную рекламу
Все чаще специалисты, работающие с рекламой, говорят о такой проблеме, как баннерная слепота. Люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Поэтому, чтобы донести до потенциального потребителя свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.
Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.
Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.
Совет 16. Попробуйте контекстную рекламу
Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, если вы открыли парикмахерскую, стоит установить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он не нужен.
Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ. Рекламу увидят те, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек вводит в поиск «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.
Совет 17.Используйте купоны
Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.
У этого способа есть как плюсы, так и минусы:
- С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
- С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50%. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене.
- Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.
Совет 17. Организуйте конкурс среди персонала
Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.
Старайтесь сделать правила участия ясными и прозрачными. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную балльную систему: за привлечение нового клиента — 1 балл, за заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла, за долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.
Увеличьте конверсию в дозвон и продажу: находите новых клиентов для бизнеса по 40 критериям, обновляйте данные текущих контрагентов
Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета. Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.
Совет 19.Внедрите удобный расчет
Если ваша целевая аудитория готова терпеть что угодно ради низкой цены, то тогда этот совет для вас неактуален. Но в основном всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.
Предоставьте покупателям возможность платить так, как им нравится. Например, сейчас набирает популярность оплата долями. Также активно используется оплата через СБП.
Совет 19 .Помните об аромамаркетинге и аудиомаркетинге
Обратите внимание, в большинстве пекарен всегда пахнет свежеиспеченным хлебом. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.
Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.
Еще один способ мотивировать людей к покупке — аудиомаркетинг. Музыка помогает расслабиться и проще принимать решения о покупке. Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойный выбор товара. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее. Попробуйте разную музыку и понаблюдайте, как она влияет на продажи.
В последние годы российские компании стали экспериментировать с созданием брендовых плейлистов на музыкальных стриминговых сервисах VK Музыка и Яндекс Музыка. Это позволяет им взаимодействовать с аудиторией не только офлайн, но и онлайн, а также встраиваться в маркетинговую воронку и транслировать идеи бренда через аудиоформат.
Совет 20.Объявите распродажу
В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.
Вот как это работает в продуктовом ритейле:
- Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
- Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
- Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром, а заодно покупать что-то другое, уже с нормальной наценкой.
Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.
Можно попробовать запустить акцию «три товара по цене двух». Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.
Совет 21. Посоветуйте конкурента
В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать клиенту обратиться к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.
По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди активно делятся подобными историями, а это обеспечивает бесплатную рекламу.
Совет 22. Внедрите якорный эффект
Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.
Смотрите, как это работает:
- Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
- В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
- Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.
В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.
Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.
23. Совет Чек-лист по росту продаж
Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее
