Маркетологи, рекламисты, продавцы давно используют различные психологические уловки, которые заставляют рациональную часть мозга отключаться и выдвигают на первый план эмоции, страхи и другие триггеры. Этим крючкам сотни лет, но они по-прежнему отлично работают и в Москве, и в Мурманске, и во Владивостоке, и в Сочи. Копайгородская Янина делится секретами профессии.
Крючок 1. Некруглые числа
1000 рублей – это некий рубеж в сознании, несмотря на обесценивающиеся деньги. Круглые числа заставляют человека задумываться и взвешивать. Например, в магазине висит шарф с ценником 1000 рублей. Увидев такую цифру покупатель с большой вероятность задумается, стоит ли вещь таких денег. При этом снижение цены на рубль – до 999 – сделает товар более привлекательным.
Крючок 2. Цена – мерило ценности
Помните лет 5-7 назад, когда китайские телефоны только начали завоевывать рынок. Народ брал новинки с опаской. И причина была не только в том, что какому-нибудь раскрученному «Самсунгу» противопоставлялся ноунейм «Хуавей». Людей отпугивала цена, которая была примерно вдвое ниже. Логическая цепочка потребителя была такой: Телефон Х стоит 10 000 рублей, это известная компания, а значит они выставляют реальную цену. Если цена ниже в 2 раза, значит телефон вдвое хуже. Тогда китайцы намеренно демпинговали, чтобы привлечь сегмент покупателей с невысоким доходом. Это дало им важный плюс, когда заработало сарафанное радио, но они получили и минус. Долгое время китайские телефоны не могли побороть имидж дешёвых.
Крючок 3. Власть авторитета
Речь не только об артистах, рекламирующих банки. Речь об атрибутике, соответствующей определённым стереотипам. Так, если витамины или зубную пасту будет рекламировать просто красивая девушка, это привлечёт внимание , но уровень доверия будет низким. Однако, стоит надеть на девушку белый халат и доверие повышается, потому что девушка уже ассоциируется с врачом, а это авторитетная профессия. Сюда же можно отнести и надписи в стиле «рекомендовано ассоциацией…». Не исключено, что рекомендацию выдала простая общественная организация с громким названием. Таких примеров в нулевых было достаточно.
Крючок 4. Присоединение к группе
Что бы нам не говорили об индивидуализме, а человек – животное стадное. Не случайно в знаменитой пирамиде Маслоу принадлежность находится на третьем месте, сразу после базовых потребностей в еде, питье, крове, безопасности. Именно поэтому работают такие фразы, как «миллионы уже купили…» и «книга стала бестселлером». Для этого публикуются и кассовые сборы успешных фильмов.
Крючок 5. Избегание потерь
Эволюция приучила людей страшиться потерь, даже гипотетических. Если вернуться к примеру с корейскими и китайскими смартфонами, то низкая цена должна была перевесить опасения о ненадёжности неизвестных торговых марок. Говоря проще, люди готовы переплатить за бренд, считая, что это убережёт их от проблем в будущем. Например, не понадобится менять экран или аккумулятор через год. К слову, на этом же принципе основано и навязывание дополнительных гарантий в магазинах бытовой техники.
