Манипуляции в продажах. Все мы знаем, что такое манипуляция. Это, в сущности, заведомо вводить покупателя в особое состояние и рамки действий через особые конструкции коммуникации, которые выгодны манипулятору. Проще говоря, это запугивание, то есть манипуляция - это простой и нечем не примечательный прессинг с обманом.
И методами сильной манипуляции в продажах услуг или товаров пользуются медики, фармацевты, электрики, аудиторы, охранные организации, юристы, автомеханики и так далее, у кого профессия позволяет в общем запугивать покупателей и продавать. Когда у вас или у ваших знакомых, что-то болит или болело, что-то теряли, что-то горело, ломалось, не включалось... то вами намного легче манипулировать.
Страх - страшная сила, и вам в первую очередь продают ваш страх, а следом продукт.
Честно говоря, у меня даже язык не поворачивается называть людей, которые торгуют страхом, профессиональными продавцами. И самая основная конструкция продажи - это, в первую очередь, боль: физическая боль, боль утраты, боль душевных терзаний.
Продавец, использующий данную методику, собирает особую информационную модель обращения к покупателю, начиная с начала презентации продажи и заканчивая ею, про том как вам будет плохо, если вы не послушаетесь его Предсказамуса Нострадамуса.
Вам говорят, что нужно покупать услугу или товар немедленно, и всё это подкрепляется разного рода историями, вроде того, что другим предлагали а эти товарищи с аналогичной ситуацией, не послушали и теперь жалеют «локти кусают». И всегда есть одно "но" - нужно срочно и много.
Примеров куча:
"Вам нужна срочно операция, потому что потом будет поздно...",
"Нужно дополнительно купить еще 100 метров кабеля, иначе возможно замыкание. .. И «трах тибидох»."
Вам нужно дополнительно приобрести страховку на тур, а вдруг что-то случится, и вас там «по миру пустят»...".
Хочу отметить, что никоим образом не критикую продавцов, использующих манипуляции.
Но, честно говоря, к сожалению, манипуляция может нанести вред покупателю - его здоровью, кошельку, психике и много чему еще. И это далеко не всегда наилучший способ продажи.
Существуют другие методы, которые также могут принести успех и благодарных клиентов (а это сарафанная продажа, что намного лучше и совесть чиста).
Как бороться с манипуляциями такого рода? Легко, старайтесь делать паузу, хотя бы на несколько минут, часов, дней.. Не торопитесь с покупкой. Обязательно ищите информацию - ведь Гугл друг есть, отзывы, статьи. Можно также заказать звонок умному другу а лучше нескольким, ведь ваше жизнь, здоровье, портмоне на кону.
И нужно.
Осознав, что вас информационно "прессуют", начинайте задавать неудобные вопросы и сделайте их более конкретными, спрашивая о контактных данных тех, кого они упомянули как "кусальщиков локтей".
Обычно тогда такие манипуляторы идут «во банк». Это вторая часть манипуляции, план "Б", при котором они делают обиженное лицо и не хотят с вами общаться, говоря: "Идите по известному адресу...".
И тут обязательно, Вам нужно сохранять самообладание и направлять их на путь истинный, говорите нежно и ласково: "Я имею право задавать вопросы, ведь мне за это платят, или я плачу за это и мне придется с этим жить.
Или я должен следовать вашим советам, как "зомби", и вы, как профессионал, должны ответить на все мои вопросы более конкретно и подробно..."
Манипулятор всегда действует напористо и старается не дать вам время на размышления. Он может привлекать заинтересованных лиц и коллег по «цеху».
Он использует образы и картинки последствий, такие как: "сломается, убежит, потеряете, не успеете, болит и будет болеть, и вас не будет...".
И ваша анти стратегия: Вам нужно меньше соглашаться, больше думать и не поддаваться эмоциональному воздействию, будь то хвала или критика.
Старайтесь глубоко дышать животом, осознавая, что это в первую очередь продавец, использующий манипуляционную стратегию, и только потом специалист в своей области.
Главное - сохранять самообладание, думать хладнокровно, задавать неудобные вопросы и требовать более конкретных данных, которые можно проверить и сопоставить.
Если человек искренне видит вашу проблему и готов помочь, а не просто заработать, и ваш случай действительно требует каких то крайних, особых, жестких, быстрых мер, он предоставит вам железобетонные аргументы и факты.
Он не будет психовать, а будет убеждать вас разумно. Холодный рассудок ваш основной советчик, все остальные заведомо заинтересованные лица.
Теперь, когда вы знаете (предупрежден, вооружён), что такое манипуляции в продажах, поделитесь этим постом с друзьями и давайте делать мир лучше.
Друзья здесь по ссылке https://t.me/fakerdinov_bot
Вы узнаете самый сильный разбор продаж на высокие чеки. После вы поймете, почему одни зарабатывают миллионы, а другие считают копейки. С таким разбором вы точно не встречались, проходите по ссылке и прокачайте свои знания по продажам, совершенно бесплатно… и это будет интересно только тем кто хочет разбогатеть на продажах. https://t.me/fakerdinov_bot
автор: Нурлан Факердинов. Эксперт по маркетингу и продажам.