Давайте поговорим о том, чего многие из нас боятся больше всего – переговоров. А зря! В сердце каждого успешного бизнес-диалога лежит психология. Да, не удивляйтесь. Любая коммуникация – это проявление психологических мотивов.Так почему бы не сделать этот навык своим секретным оружием? Сегодня я поделюсь с вами инструментами, которые помогут вам не просто понять, но и покорить любого партнера в переговорах.
Как подчеркивают Роджер Фишер и Уильям Юри, успешные переговоры основываются на интересах, а не на позициях. Позиции часто являются поверхностными выражениями глубинных потребностей и интересов. Например, две стороны могут спорить о цене аренды, но на самом деле одна сторона ищет финансовую безопасность, а другая - стабильность и долгосрочные отношения.
Эмоциональный интеллект или способность чувствовать подтексты и несказанное. Он помогает распознавать настоящие эмоции за маской слов и жестов. Например, если ваш оппонент вдруг стал замкнутым или раздраженным, это знак, что пора сменить тактику разговора или предложить перерыв. Эта умелость позволяет избегать конфликтов и находить пути к согласию, даже когда слова не могут передать всю картину.
Невербальное – это ваш тихий дипломат. Правильно расставленные акценты, теплый взгляд или уверенная стойка могут сказать больше, чем тысяча слов. Мощь тишины и контакта глаз, да, они работают на вас. Но эта тема заслуживает отдельной статьи... Взгляните на переговоры как на танец, в котором вы ведете, но иногда следуете за партнером. Повторяйте его жесты, слова, создавая атмосферу взаимопонимания и доверия.
В подходе к переговорам важно искать то, что я называю "Психологические точки соприкосновения". Это моменты, где интересы обеих сторон пересекаются. Обнаружение этих моментов помогает находить общее между разными позициями, превращая переговоры из битвы в сотрудничество, подсознательно очень близкое и узнаваемое. Понимание этих точек позволяет создавать решения, выгодные вам, укрепляя ваши профессиональные отношения и репутацию как конструктивного и продуктивного партнера.
В рамках кейса я работала с бизнесменом, который постоянно сталкивался с ощущением, что его "подавляют" на переговорах. Он говорил: "Как будто мои предложения не имеют веса, хотя они должны быть выгодными для обеих сторон."
Проблема заключалась в том, что он не мог эффективно отрабатывать возражения и не умел устанавливать контроль над ситуацией. Мы начали с анализа его переговорных ситуаций, где я обнаружила, что он часто принимает оборонительную позицию.
Мы реализовали серию упражнений для развития его уверенности. Одно из них – "Ролевые игры", где он отрабатывал возражения в безопасной обстановке, что помогло ему лучше подготовиться к реальным ситуациям.
Ключевой момент работы был связан с нахождением "психологических точек соприкосновения". Мы выяснили, что успешные переговоры начинаются не с предложений, а с нахождения общих интересов и ценностей с партнерами, что создает подсознательное ощущение сходства и доверия. Это ключевой элемент в строительстве крепких и продуктивных отношений в бизнесе и переговорах.
В результате наших сессий, он улучшил свои навыки ведения переговоров, и значительно повысил свою уверенность. Последующие переговоры показали, что он стал более убедительным, а его предложения воспринимались с большим уважением. "Теперь я чувствую, что контролирую процесс, а не плаваю хаотично," - поделился он после очередной успешной встречи.
Итак, мы погрузились в тонкости психологии переговоров, и что же мы обнаружили? Что успех ведётся не за счет настойчивости или жесткости, а благодаря импатичности и техникам. Настоящий переговорщик – это не тот, кто выигрывает битву, а тот, кто превращает битву в танец.