Как управлять результативностью сотрудников?
Ответ прост:
1. Отсекать на входе в воронку тех, кто не сможет стать даже середнячком
2. Нанимать тех, кто станет ТОП-перформером
А как распознать, кто топ-перформер и отличить их от хорошо упакованной инфобизом посредственности?
Для этого нам нужны профили сотрудников, с которыми мы будем сверяться на входе, в онбординге и строить систему оценки развития
Профиль мы НЕ сочиняем, а выявляем аналитически:
1. Делим сотрудников на 3 группы:
1. лучшие;
2. средние;
3. худшие.
Основной критерий - результативность.
"Лучшие" - стабильно выполняющие и ПЕРЕвыполняющие KPI`s и регулярно показывающие небиллинговые достижения.
Дополнительными критериями могут быть долгосрочность и вовлеченность (если она регулярно замеряется).
2. Анализируем (см.картинку👆):
- какие параметры проявляются у всех трех групп?
- какие отличают ТОЛЬКО лучших?
- какие характерны только для худших?
3. Кандидатов с маркерами "худших" максимально отсекаем на входе (по резюме или на собесе, в крайнем случае на ИС, если проявляется в деятельности).
Маркеры, отличающие лучших, делятся на 2 типа: развиваемые и не развиваемые (врожденные: ценности, установки). Не развиваемые отсекаем на входе. Развиваемые - корректируем под них систему обучения, оценки и развития.
Эксперименты с профилями мы делали с командами с отделами продаж и лидорубами.
С образовательными проектами так ранжировали репетиторов.
4. Перестраиваем в соответствии с профилями найм, онбординг, системы оценки, обучения и удержания.
Знание профилей позволяет гибко двигать линию отреза при найме: кратно растем и нужно больше людей - снижаем планку. Осознанно берем хорошистов и иногда даже худших (если нужно срочно вывести фронт-персонал в высокий сезон).
При этом понимаем на входе, в кого вкладываться, развивать, удерживать, а кого со временем придется ротировать.
А вот если позиция точечная, то просееваем воронку кандидатов тщательнее, вводим пробные дни или пробную (оплачиваемую) неделю, чтобы взвешенно принять решение: берём хорошиста или ищем до лучшего.
Получить консультацию по продажам и построению и трансформации отдела продаж можно написав в телегам @ElinaOl