Эти фразы-помогаторы, которые выручат любого менеджера по продажам и приблизят его к заключению сделки с клиентом.
Фраза-помогатор 1: “Именно поэтому”
Вашим менеджерам не страшно никакое возражение или сомнение клиента, когда он умеет пользоваться таким “оружием”, как своевременно сказанная фраза “именно поэтому”. Работает - на ура!
Оцените сами.
- Клиент: “У вас дорого!”
- Менеджер: “Именно поэтому я предлагаю сделать пробный заказ и оформить доставку. У вас будет возможность сравнить расценки поставщиков”.
или:
- Клиент: “Я подумаю!”
- Менеджер: “Именно поэтому я предлагаю назначить нам с вами встречу и обсудить всё в более комфортной обстановке. Удобно вам в четверг в 15.00?”
Хотите узнать, на каком этапе переговоров ваши менеджеры «сливают» клиента, и как это исправить? Мы протестировали эти 17 инструментов на 586 отделах продаж! Делимся бесплатно [скачать]
Фраза-помогатор 2: “Я почему спрашиваю”
Клиенты не любят неудобные вопросы, которые их ставят в тупик, заставляют извиваться и придумывать варианты, как уйти от ответа. Особенно это касается темы цены.
В этом случае менеджеры должны “добить” клиента фразой “Я почему спрашиваю”.
Пример:
“Я почему спрашиваю… У нас есть кухонный гарнитур за 400 тысяч с замером, доставкой, установкой. Но можно и за 80 тысяч подобрать вариант. Обозначьте ваш желаемый ценовой диапазон?”
Фраза-помогатор 3: Базовый вопрос для выяснения мотива
Некоторые продавцы наивно думают, что, едва оставив заявку, клиент горяченький и готовый купить. Это не всегда так. Поэтому менеджер должен уметь задавать один из вопросов, который позволяет выявить потребности и мотивы клиента к покупке. Так проще будет понять, что он действительно хочет, а, значит, сделать ему релевантное его запросу предложение.
Пример:
“Что побудило оставить заявку на сайте?/ Почему решили именно сейчас подобрать себе/ выбрать/ заказать”
Фраза-помогатор 4: Программирование
Важный этап переговоров, который зачастую игнорируется менеджерами.
Как делает большинство менеджеров? Едва познакомившись с клиентом, сразу “убегают” в презентацию, чтобы как можно скорее рассказать про услугу/товар. Они буквально “заваливают” бедного клиента фактами и “плюшками”, боясь, что не успеют рассказать, какой у них классный и крутой продукт.
Так не работает!
Программирование - это перехват инициативы продавца. Многие используют технику невпопад или в середине встречи. Но применять ее нужно сразу после знакомства с клиентом, после установления контакта. Это позволит менеджеру заявить себя “капитаном” переговоров и соорудить некий “мостик” для перехода на этап презентации.
Пример:
“Я вам сейчас задам пару вопросов. Если вам все понравится, то сможете сразу записаться на встречу / оформить заказ. Хорошо?”
Фраза-помогатор 5: Уточнение
Если клиент сказал ДА, это… совсем не значит, что это точно ДА. Как бы парадоксально это ни звучало.
Менеджер должен любое сказанное ДА проверять несколько раз.
И для этого можно использовать уточняющие вопросы:
“Я правильно понимаю, что вы готовы прямо сейчас оформить заказ?”
Фраза-помогатор 6: 3 Причины
Классный прием, который гарантированно приблизит ваших менеджеров к сделке с клиентом. Задача продавца обозначить 3 ключевых выгоды, которые клиент получит в случае покупки продукта. Просто и элементарно, но так круто работает!
Пример:
“Обычно к нам обращаются, когда (перечисление 3 ключевых выгод клиента). Про что из этого списка мне рассказать подробнее?”
Фраза-помогатор 7: Ответ на запрос цены
Все не любят вопросы про стоимость. Особенно, если переговоры начинаются с этого вопроса, а клиент “брыкается”. Как удержать клиента “в узде”?
Пример:
“Да, я как раз и хочу/ собиралась вам цены озвучить. Для этого/ Именно поэтому…” + п.4 (перехватываем инициативу у клиента, который требует цену)
________________________________________________
