Представьте: вы едете в лифте. Там тот самый человек, которому вы неделю не можете дозвониться. У вас есть время до 10-го этажа. Что вы делаете?
Молчите и смотрите в пол? Или используете этот шанс?
Правильный small talk — это не про погоду. Это стратегический инструмент для установления первого контакта. Особенно в продажах для серьезного B2B.
Вот как это работает.
Забудьте про «Как погодка?». Запомните формулу:
Приветствие + Деловой повод + Уважение к времени
Разберем на примере лифта:
- Приветствие (5 сек): «Добрый день, Иван Иванович?» (Уверенно, с легкой улыбкой).
- Деловой повод (15 сек): «Я Алексей Моргачев, мы не знакомы. Я помогаю компаниям вашего профиля снижать риски срывов сроков на объектах. Недавно завершили проект для «КРЕПТОНН».
- Уважение к времени (10 сек): «Понимаю, что вы заняты. Возможно, будет возможность кратко обсудить это на следующей неделе?»
Весь разговор — 30 секунд. Вы не навязываетесь, но показываете ценность и оставляете возможность для продолжения.
3 железных правила small talk в продажах:
- Говорите на языке выгод, а не процессов. Не «я менеджер по продажам», а «я помогаю компаниям экономить на...».
- Готовьтесь. Вы должны знать, с кем можете столкнуться в лифте, холле, на конференции. Иметь наготове свою «лифтовую презентацию».
- Заканчивайте первым. Всегда обрывайте разговор раньше, чем собеседник. Это показывает, что вы цените его время. «Я вас не задерживаю, было приятно познакомиться!».
О чем можно говорить:
- События отрасли: «Вы были на вчерашней конференции по цифровизации?»
- Повод из новостей компании: «Поздравляю с запуском нового проекта!»
- Общий знакомый (если есть): «Как поживает Петр Иванович? Передавайте ему привет».
О чем НЕЛЬЗЯ говорить:
- Политика, религия, личная жизнь.
- Жалобы на что угодно.
- Обсуждение конкурентов в негативном ключе.
Ваш вывод:
Small talk — это не болтовня. Это искусство за 30 секунд показать свою экспертизу, дать повод для дальнейшего диалога и не надоесть.
P.S. Хватит бояться лифтов.
Я подготовил для вас PDF-шпаргалку «10 готовых фраз для small talk в корпоративной среде».
Чтобы получить шпаргалку, подпишитесь на мой Telegram-канал. Там я делюсь эксклюзивными материалами для переговорщиков.
А в комментариях напишите, какая ваша самая удачная фраза для знакомства?