Кейс: Продвижение стоматологии. Конверсия 94% в запись на прием при снижении цены заявки в 5-8 раз.
С помощью быстрых воронок, чат-ботов и таргетированной рекламы
Время чтения статьи: ~ 2 минуты
Польза: безгранична 😎
Приветствую! на связи команда ITEM, мы занимаемся привлечением клиентов для малого и среднего бизнеса👌🏻
— Опыт продвижения 350+ проектов.
— Одновременно ведём более 60 заказчиков.
— Дружная команда 25+ светлых голов: найдется решение для любой проблемы!
В статье ты найдешь примеры нетипичных воронок и эффективной таргетированной рекламы на стоматологические услуги 👌
А еще наши выводы, которые позволили добиться крутых цифр в этом супер-конкурентном сегменте.
Теперь, к делу 😉
Исходные данные
Наш клиент — сеть стоматологий с полностью оцифрованными бизнес-процессами (что встречается не так часто).
Есть сквозная аналитика, полный контроль над всеми источниками трафика, хороший колл-центр и штатный маркетолог.
Владелец сети стоматологий отлично разбирается в медицинском маркетинге. Основной задачей было снижение стоимости входящих заявок и применение нестандартных рекламных решений.
Перед началом работы были следующие трудности:
— Постоянная замена таргетологов
Даже профильные агенства по продвижению стоматологий не дают нужных результатов. Клиент вынужден менять подрядчиков раз в 2-3 месяца.
— Высокая стоимость входящих лидов
Ситуация стандартная для сегмента стоматологий. Большая конкуренция порождает высокие цены, что в таргетированной, что в поисковой рекламе.
— Отсутствие возможности делать большие скидки
Все стоматологии предлагают примерно одинаковый спектр услуг и имеют схожие офферы. По крайней мере так это выглядит для клиентов. По цене двигаться нельзя☝🏻
Возникает вопрос «Как же здесь выделиться?»
Что сделали?
Мы использовали быстрые воронки через мобильные оффер-лендинги + чат-боты и прямую таргетированную рекламу на привлечение заявок.
Оба подхода дали хороший результат и позволили найти удачные связки.
В итоге стоимость входящих лидов снизилась до 10 раз (!!!) по сравнению с результатами прошлых подрядчиков
В конкурентных нишах а-ля: бьюти, строительство, ремонт, стоматологии и т.д. главное — отличиться на уровне предложения. Даже если по факту все продают одно и то же нужно находить другой заход на услугу, создавать уникальные формулировки в рекламе. Иначе конкуренция тебя сожрет 😬
- Продумали 3 воронки на услуги гигиены, имплантации и протезирования;
- Создали продающие оффер-лендинги с конверсией в лида до 40%;
- Разработали умных чат-ботов под каждое предложение, которые начинали диалог с клиентом, прогревали и доводили до записи;
- Запустили грамотную таргетированную рекламу
Как это сделали?
Сейчас остановись на секунду☝🏻
Представь себя на месте человека, который ежедневно видит рекламу стоматологий…😬
Белоснежные улыбки, фото зубов и кресел в клиниках… с манящими надписями «Имплантация от 19 900р! Бесплатная консультация стоматолога!»
Очень возбуждает, да?))
Мы совсем не разбираемся в имплантатах, но кое-что понимаем в том, как люди принимают решения☝🏻
И вряд ли ошибемся, сказав, что последний раз ты принял решение пойти к стоматологу тогда... когда боль от зуба стала конкретно отдавать в пятки.
Возможно, ты тот самый человек, который ходит к стоматологу раз в полгода «на всякий случай». Истинный сын маминой подруги.
Но большинство людей не такие. Мы все откладываем визит к врачу на последний момент.
Все придут к стоматологу рано или поздно. Вопрос в том какую стоматологию мы выберем☝🏻
Почему не дать людям возможность выбрать стоматологию тогда, когда им будет нужно? Оказаться рядом в нужный момент, а не доставать рекламой «в лоб» конкурируя с 99% рынка?
Смотри, как это работает 😎
Воронка "Годовая бонус-карта"
Сеть клиник имеет ряд предложений для новых и старых клиентов.
Мы упаковали лучшие из них в «Годовую бонус-карту клиента».
Суть карты в том, что ты получаешь доступ к акциям, которых нет в общем доступе на 365 дней. А воспользоваться ими можно хоть завтра. Причем, для всей семьи.
Сама карта выдается через оффер-сайт прямо в WhatsApp потенциального клиента в один клик с помощью чат-бота.
Так выглядел один из сайтов на мобильном формате:
По понятным причинам, важные части замазаны и останутся в тайне: )
Конверсия в лида у подобных оффер-сайтов легко может составлять от 40%
Конверсию этого сайта скринить не буду, но она была сильно выше😁
После получения годовой карты клиент получит цепочку сообщений по воронке чат-бота.
Выглядит это так:
Также были созданы отдельные страницы на которых клиент может воспользоваться закрытыми акциями.
Чат-бот сделан так, что в 99% случаев клиенты думают, что с ними общается реальный человек
Спустя пару дней после первого контакта мы пришлем новому клиенту «входное» предложение клиники на чистку AirFlow со скидкой и дополнительным подарком🎁
Воспользоваться им можно только в ближайшие 5 дней. Так мы стимулируем приток в клинику, и получаем тёплых пациентов.
Один раз в месяц расскажем о наших новых предложениях. Это прописано в условиях карты. В течение года запланировано 12 таких сообщений + полезные материалы на тему стоматологии.
Читаемость сообщений в WhatsApp достигает 80%. Поэтому наше предложение точно увидят. Мы пришлем их деликатно, чтобы не было похоже на спам.
Кстати, нам даже не нужно просить у человека номер телефона, ведь он автоматически сохраняется в базе чат-бота.
Результаты таргетированной рекламы на такую воронку отличаются от привычных цифр на стоматологическом рынке.
Мы немножко обманули тебя в начале статьи, сказав, что стоимость лида упала в 5-8 раз, потому что упала она раз в 30😂
Шучу, конечно.
Чудес не бывает и все, кто получил годовую карту не побежали сразу делать зубы. Но пациенты на «входную» услугу стали сильно дешевле, а база, которая создается таким способом «догревается» и дает результат.
В этом и был смысл.
Воронки на имплантацию и протезирование
Эти услуги — самые маржинальные. Их стоматологи хотят продавать в первую очередь.
Но и клиентов на них получить сложнее. Частая ситуация — человек приходит на консультацию в одну стоматологию, а имплантат делает в другой.
Здесь мы тоже решили зайти с другого угла и выцепить людей, которые задумываются над имплантацией, но прямо сейчас к ней не готовы.
Сделали это с помощью электронных купонов-сертификатов со скидкой и дополнительной лояльностью.
Цепочка та же:
Таргетированная реклама — Оффер-лендинг — Чат-бот — Оператор - Закрытие сделки
Плюс, дополнительно работала прямая на VK.me. Заявки идут прямо в рабочий аккаунт, где их встречает менеджер.
Платформа чат-бота позволяет одновременно работать со всеми мессенджерами и соц.сетями. Это мегаудобно, чтобы не терять тепленькие заявки.
Человек получает сертификат, с ограниченным сроком действия и набор подарков в WhatsApp.
Далее, серией сообщений либо выводим на оператора, либо сразу записываем в клинику.
Так же мы можем отправить его в путь по воронке «Годовая бонус-карта» если он не проявил активности на нужную услугу.
Таким образом, контакт с клиентом не теряется никогда☝🏻
А вот как выглядит общая схема чат-бота в сервисе SaleBot.pro:
Обычная стоимость заявок на имплантацию и протезирование может достигать 3000-3500р
В нашем случае удавалось получать заявки до 600р и успешно продолжать с ними общение🔥
Таргетированная реклама
Отдельный фронт работ — заявки на услуги с помощью таргетированной рекламы.
Таргет - наша сильная сторона, активно занимаемся им с 2018 года.
После нескольких тестов и плотного общения с заказчиком удалось найти подход, который дал и даёт прекрасные результаты😉
Человек видит рекламу в ленте, отправляет заготовленное сообщение и сразу берется «в обработку» менеджером.
Конкретно этот кейс показателен не таргетом. Здесь определенно решает воронка.
Что сделать, чтобы всё работало
- Продумать цепочку контакта на услугу.
Иногда можно переходить к записи на услугу сразу с первого сообщения, а иногда ответить на вопросы и закрыть возражения клиента. Важно тестировать разные варианты.
- Создать броские и цепляющие офферы.
Для того, чтобы отличаться от кучи стоматологий в городе, ведь «входные» услуги часто одинаковые. Годовая карта справилась отлично!
- Сделать много вариантов креативов.
Мы делаем не менее 7-8 вариантов на каждую кампанию с разным визуалом, заголовками и текстами по методу, который выработал за 5 лет активной работы с таргетом.
- Подключить администратора либо чат-бота, для максимально быстрого ответа.
Клиенты не любят ждать. Сервис и скорость — решают👌
Результаты
В итоге, владелец сети в восторге от результатов и ежемесячно увеличивает бюджет на канал таргета😁
Мы регулярно обновляем креативы для того, чтобы удерживать цену лида в нужных параметрах👌
За 3 месяца работы:
🔥 712 заявок
🔥 300 000 бюджета
🔥 421,34 р. средняя стоимость заявки
🔥 1,5 млн р. выручки
Ну огонь же результаты?!
Отдельно хочется сказать об обработке заявок. В этом проекте за них полностью отвечал сall-центр заказчика. И идеально справлялся!
Мы не видели такого ни на одном проекте за последние 2-3 года точно😁
Скорость ответов в сообщениях максимальная, есть скрипты общения и звонка, а так же алгоритм работы с клиентами при созвоне. Для таргетолога это просто бальзам на душу — ни один лид не приходит зря, красота же!
Благодаря качественной обработке заявок, во втором месяце работы был поставлен рекорд:
🔥 171 обращение
🔥 161 запись (94%!!! конверсия)
🔥 96 человек пришли (60%!!! доходимость)
Вот, что бывает, когда собственник серьезно занимаются своим бизнесом!
Ну и конечно отзыв говорит сам за себя:
Вывод
Нужно мыслить стратегически, не зацикливаясь на инструментах рекламных кабинетов. Когда пользователь обращается? Как оказаться в нужном месте в нужное время? Какие использовать приёмы удержания?
А таргет просто поможет дотянуться до аудитории, ещё не вошедшей в нашу базу.
Отличный получился кейс, надеюсь натолкнули вас на свежие мысли и новые идеи.
Если вы хотите получить такой же результат и заполнить свою стоматологию новыми клиентами, оставляйте заявку: https://clck.ru/sNYgU Мы свяжемся с вами в ближайшее время и составим стратегию по привлечению новых клиентов!