Эффект якоря

В век цифровизации и маркетинга большая часть списаний с Вашей карты не случайна. Миграция денежных средств со счета на счет или из рук в руки в разы выше, чем объем миграционных потоков реальных людей по всему миру. Кто-то расстается с финансами легко, кто-то с серьезным сопротивлением, но большая часть трат запланирована. Но остается открытым вопрос, запланирована кем? Принимаете ли Вы решения самостоятельно и осознанно или кто-то, опираясь на знания об особенностях мышления, может влиять на Ваши поступки?

Само по себе движение денежного потока в разных направлениях – процесс вполне естественный. И эта статья не о финансовой грамотности и не о том, как распоряжаться своими активами, а о том, как когнитивные искажения ежедневно влияют на принимаемые нами решения.

Психология уже давно вышла за рамки кабинетов для индивидуального консультирования и успешно интегрировалась в разные сегменты, в том числе и в технологии продаж. Как и во всем, тут есть плюсы и минусы. Безусловный плюс в том, что профессионалы сферы продаж учитывают наши психологические особенности и в состоянии сделать процесс переговоров комфортным, а любую сделку по-настоящему взаимовыгодной. Минус же в том, что концепция «Win-Win», в основе которой заложена идея о возможности взаимодействия, при котором обе стороны остаются в выигрыше, увы, пока не стала приоритетной для всех. А значит, понимание того, как особенности нашего мышления влияют на наши решения – по-прежнему актуальная тема. Нам действительно важно учиться осознавать свои когнитивные предубеждения и работать с ними, чтобы отдавать себе отчет, какие искажения влияют на наше мышление и действия.

Одним из распространенных когнитивных искажений является эффект якоря (эффект привязки). Он представляет собой такую форму когнитивной предвзятости, которая стимулирует человека фокусироваться на первой доступной информации («привязке») и отталкиваться от нее при принятии решения. Чаще всего относится к решениям, связанным с числовыми значениями, например, с ценой товара или услуги. Поэтому так притягательны становятся акции. Мы склонны привязываться к первому значению, которое увидели, и обнаруживая новую цену со скидкой, воспринимаем ее более привлекательной, хотя на самом деле она может по-прежнему не соответствовать качеству.

В ситуациях, где потенциальный покупатель видит цену продукта до того, как увидит его качество, восприятие качества, вероятнее всего, будет основано на цене: выше цена – выше качество, что не всегда так в реальности.

Эффект якоря или привязки прослеживается и в других сферах. Скажем, если на первой работе, начальник любезно одаривал Вас обратной связью, сотканной из криков и отборной матерщины, а после обеда имел обыкновение кидать в Вас тапком, а на второй работе в ход идут только лишь крики, то второе место может восприниматься как достаточно заманчивое несмотря на то, что оба варианта далеки от нормы.

Один только описанный эффект якоря уже влияет на множество принимаемых нами решений. Полный же список искажений включает в себя несколько десятков ловушек мышления. Работа с коучем поможет Вам исследовать разные особенности Вашего мышления, а, заметив как те или иные искажения, убеждения или внутренние конфликты влияют на Ваш выбор, Вы сможете делать его осознанно и с большей уверенностью.

Автор: Харахонова Елена Николаевна
Коуч

Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru