Чеклист "Как определить слабые стороны карточки/бренда на маркетплейсе"

Для того, чтобы хорошо продавать товар на маркетплейсах, необходимо периодически проводить аудиты. Также аудиты проводятся, когда менеджер берет нового поставщика на ведение. Это нужно, чтобы выделить сильные и слабые стороны, наметить дальнейший план работы. Я написала небольшой чек-лист, который облегчит проведение аудита.

1. Оцениваем контент (тут писала подробно). Оценка должна быть максимально объективной. Для этого смотрим как выглядит общая лента на веб/мобильной версии. Если есть реклама по этой карточки, смотрим какой CTR. Оцениваем также качество контента, как он закрывает потребности и возражения покупателя. Оцениваем с точки зрения ПРОДАЖ!

2. Оцениваем SEO (тут писала на примере Озон). Как написано наименование, описание, как заполнены характеристики. В правильной ли категории стоит товар? Но оценивать нужно также объективно, поэтому нам нужно понять насколько эффективно SEO. Поэтому проверяем выдачу товара по запросам. И делаем это не только через парсеры или статистику из внутренней рекламы, но и проверяем ручками выдачу по популярным запросам. На парсеры вообще не стоит ориентироваться на 100%, они часто подвирают.

3. Оцениваем продажи. Смотрим где были всплески, где спады. Нам нужно понять закономерность, с чем это было связано и использовать эти выводы в будущей стратегии.

4. Оцениваем раскладку по складам.

5. Делаем АВС-анализ товарной матрицы. Выявляем сильные и слабые товары. Оцениваем, насколько наша матрица зависит от сезона.

6. Собираем информацию о способах продвижения: какие инструменты использовались, какие были получены результаты. Если не использовалось ничего кроме выкупов, уточняем аргументацию.

7. Оцениваем 2-3 конкурентов в лидирующей позиции по тем же критериям. 

8. Сравниваем наши результаты и конкурентов (можно сделать сравнительную таблицу, чтобы было легче сравнивать показатели).

9. Делаем выводы. На основании этих выводов строим новую стратегию продвижения и развития бренда на площадках.

10. Выстраиваем пошаговый план действий.

Важно оценивать именно цифровые показатели, а не опираться на слова поставщика «да не, внутренняя реклама - слив денег, самовыкупы отлично работают», или «нормальные у нас фотки, нам нравится, перефоткивать не будем». Обычно, поставщик пытается сэкономить. А нужно оптимизировать расходы. Это не тоже самое, что экономия. Собственники бизнеса лучше всего понимают язык цифр (особенно в денежном эквиваленте). Если поставщик говорит, что не будет что-то делать, приведите ему в пример цифры конкурента, и объясните, что ему их не достичь прежним способом. Сделать качественное фото/видео, например, - это не про потратить деньги, это про инвестиции, которые потом окупятся. А вот сэкономив на фото, поставщик потратит больше (иногда, в разы) на продвижение, так какая это экономия?

Всем хороших продаж, коллеги! Подписывайтесь на мой тг-канал, там я провожу бесплатные эфиры, где даю очень много практической и полезной информации по продажам на маркетплейсах.