“А чем вы лучше других компаний?” - этот вопрос всегда является ловушкой. Как только вы начнете на него отвечать, вы можете потерять контроль и превратиться в марионетку в руках клиента. Вместо того чтобы отвечать на этот вопрос, лучше задать свои вопросы и узнать, что клиент ожидает от вашего продукта или услуги!
💡 Ответ на этот вопрос - всегда доказательство, что вы не уверены в своих силах. В переговорах есть закон - правый не доказывает.
Никогда не пытайтесь что-то доказать или убеждать.
Представьте, что вы участвуете в конкурсе и вас спрашивают: "Почему мы должны выбрать именно вас, а не других участников?". В такой ситуации мы бы, по крайней мере, не начали сравнивать себя с другими и не пытались убедить жюри. Мы бы могли сказать: "Я не знаю, какие у других участников достижения, но я готов показать свои навыки и принести пользу. Давайте обсудим, как я могу внести вклад и помочь достичь поставленных целей".
В продажах подход аналогичен.
👎🏻 Слабая позиция: предоставить клиенту сравнительную таблицу с плюсами и минусами вашей компании и конкурентов.
👍🏻 Сильная позиция: "Я не могу говорить за другие компании, мы не гонимся за ними. Я знаю, что мы можем предложить. Давайте, Вы озвучите Ваши нерешенные задачи, а мы поможем предложить Вам максимально качественное решение."
Никогда не сравнивайтесь с другими в переговорах. Сфокусируйте внимание клиента на его проблемах и вашем решении.