Вы звоните потенциальному клиенту. После гудков раздается безразличное «алло». Вы начинаете говорить заученный текст. Через 30 секунд вас вежливо спасибо, но нет, спасибо.
Знакомо? Проблема не в том, что вы звоните. Проблема в как вы это делаете.
В проектных продажах телефон — это не инструмент для холодного обзвона. Это хирургический инструмент для точечных, подготовленных контактов. Им нужно уметь пользоваться.
Я совершил тысячи звонков за 20 лет. Вот что я понял.
Ошибка 1: Вы продаете, а не решаете проблему
Самая грубая ошибка — начать презентацию своего продукта с порога.
- Неправильно: «Здравствуйте, Иван Иванович, мы продаем инженерное оборудование и хотим предложить вам...»
- Правильно: «Иван Иванович, здравствуйте. Меня зовут Алексей, компания “КРЕПТОНН”. Мы помогаем помогаем руководителям строительных компаний снижать риски простоя техники и людей. Это вам актуально?»
Переведите фокус с «я продаю» на «я решаю вашу потенциальную проблему».
Ошибка 2: Вы игнорируете «слепоту» телефона
У вас нет визуального контакта. Клиент не видит вашу улыбку и жесты. Ваш голос — единственный канал связи.
- Что делать: Встаньте во время звонка. Улыбайтесь. Ваша улыбка будет слышна в интонации. Говорите четче и немного медленнее, чем в жизни.
Ошибка 3: Вы не контролируете паузы
Пауза — ваш друг, если вы ее создаете. И ваш враг, если она возникла случайно.
- После сложного вопроса или предложения делайте небольшую паузу. Дайте клиенту время подумать. Не перебивайте его молчание.
Ошибка 4: Вы пытаетесь решить все за один звонок
Цель холодного звонка в проектных продажах — не продать. Цель — получить согласие на следующую ступень.
- Идеальный результат звонка: «Иван Иванович, спасибо за время. Чтобы я подготовил конкретное предложение по вашей задаче, мне нужно 15 минут в среду в 15:00. Вас это устроит?»
Вы не продаете продукт. Вы продаете следующую встречу.
Ошибка 5: Вы не готовы к возражениям
Классическое «отправьте коммерческое предложение на email» убивает сделку.
- Ваш ответ: «Обязательно отправлю. Но чтобы оно было полезным, а не просто бумагой, уточните: по каким критериям вы обычно выбираете подрядчика? Что для вас важно в первую очередь?»
Переводите разговор в диалог.
Ваше правило на сегодня:
Говорите меньше, слушайте больше. Задавайте открытые вопросы. Ваша задача — выяснить, есть ли боль, которую вы можете закрыть. Все остальное — вторично.
P.S. Хватит бояться телефона.
Я подготовил для вас шпаргалку «5 шаблонных фраз для ответа на частые возражения».
Чтобы получить шпаргалку, подпишитесь на мой Telegram-канал. Там я делюсь эксклюзивными материалами для переговорщиков.
А в комментариях напишите, какое самое сложное возражение вы слышите от клиентов по телефону? Давайте вместе разберем, как на него отвечать.