Ответ: CRM-система
У нашей компании нет CRM системы, и мы отлично работаем. Отлично, а с CRM системой будете работать ещё эффективнее. Здесь не будет фраз “Без этого нельзя работать”, “Ваши решения не эффективны” и прочие шаблоны от плохих продавцов CRM-систем. Вы можете хорошо работать и без CRM. Но если вы хотите больше лидов за те же деньги. Больше продаж при том же количестве обращений и упростить свою работу, то самое время познакомиться с CRM системой поближе.
В этой статье мы приведем 3 примера, в которых CRM-система помогает бизнесу тратить деньги на маркетинг лучше, продавать больше и убрать “рутину”.
CRM и Маркетинг
Она позволяет решить главную проблему в современном маркетинге. Из-за этой проблемы бизнес не может вырасти и тратит до 40% своих денег на маркетинг неэффективно. Эта проблема. Барабанная дробь. “Неизвестно, откуда пришел лид”. Когда вы начинаете бизнес, у вас нет таких проблем, вы легко можете установить причину и следствие. Разместили рекламу в ВК, пошли заявки. Потратили на рекламу в ВК не 20-к, 40-к — заявок стало в 2 раза больше. Но стоит вам выйти на 10 договоров в месяц, то вся структура сразу ломается. Уже не так просто вырасти в два раза, просто дать больше денег не достаточно. Нужно понять, куда именно тратить эти деньги. В этот самый момент на помощь маркетологам приходит CRM-система. Она позволяет понять не просто, откуда приходят лиды, а ответить на вопрос: “Сколько выручки приносит каждый лид”. А это, в свою очередь, позволяет покупать некоторые лиды дороже — маркетолог понимает, что лид за 1000 рублей и за 2000 рублей могут принести разную выручку. Дальше уже идет адаптация под вашу компанию, исходя из целей. Так CRM напрямую влияет на деньги.
CRM и продажи
Вообще, CRM изначально и создавалась для отдела продаж. В чём главная проблема отдела продаж? Вы забываете о своих клиентах. Конечно, когда у вас 1-2 заявки в день, вы помните всех по именам и запросам, помните, кому назначали встречу и о чём говорили. Но как только вы получаете от 5 заявок в день, то удержать в голове 150 разговоров за месяц становится невозможно. А если добавить, что цикл сделки, принятие решения о сотрудничестве увеличиваются по срокам до 2-3 месяцев, то вспомнить, о чём вы договариваетесь с клиентом, невозможно. CRM-система позволяет сохранить все разговоры/переписки с клиентом, поставить по каждому клиенту конкретную задачу (например, связаться через 3 месяца), сделать рассылку с “акцией”, не потерять и не забыть ни одного клиента. А самое главное — находить слабые места в своей воронке продаже, фиксировать момент, когда клиент отказывается от покупки. Вам, как руководителю, это помогает управлять отделом продаж не на уровне “Ощущений”, а на уровне “Цифр”.
Допустим, у вас есть 2 менеджера. Один закрывает 10 сделок в месяц, а другой — 20. Как понять, что делает 1 менеджер не так? С этим вам поможет CRM-система. Вы можете прослушать все звонки обоих менеджеров, проанализировать время разговора, скорость прозвона клиентов (после оставления заявки). Иными словами, ставить гипотезу и проверять её работоспособность. На сегодня CRM — это самый эффективный источник продавать больше.
CRM и собственник
Проблема собственников по “Повышению эффективности сотрудников”. Все мы понимаем, что бизнес строится на средних показателях. Конечно, все мы хотим найти супер-сотрудников, которые относятся к работе, как к своему делу. Но в наших реалиях таких людей очень мало, а если мы хотим расти, кадры нам необходимы. CRM позволяет оценить эффективность 3 отделов: Маркетинга, Продаж, Замеров. Вы можете точно установить слабых сотрудников/отделы и проработать их. Например, вы видите, что цена на привлечение договора растёт и превышает 10% от выручки. С помощью CRM-системы вы сможете быстро определить, на каком этапе происходит отклонения от нормы. В отделе маркетинга стали дорогие лиды, которые не закрываются в договор или отдел продаж перестал выдавать нужную конверсию. А может, дело в замерщике, после которого ни один клиент не закрывается в ремонт. Если проблемы в эффективности нет и всё выполняют свои показатели, вы можете захотеть увеличить маржинальность своего бизнеса. С этим тоже поможет CRM- система. Например, можно перевести все замеры в формат “онлайн-замеров”, где человек отправляет свои данные на сайт/бота и получает примерную сумму ремонта. Так вы можете экономить на первичной обработке заявок и обрабатывать их кратно в большем количестве. Экономя на менеджере по продажам и не доплачивая ему за назначенный замер. Или смена/тест подрядчика по Маркетингу. Вы можете привлечь стороннюю организацию или нанять маркетолога в штат, проверяя в прямом режиме качество заявок, которые они принесут. По итогам 1-2 месяцев сравнить, сколько вы потратили и заработали. Оставив себе наиболее эффективный вариант сотрудничества.
Бизнес — это всегда про поиск взаимосвязей между действиями. CRM убирает рутину с оцифровкой результатов, позволяя тестировать больше гипотез за один раз без потери взаимосвязи между действиями.
Также не забывайте подписаться на наш Телеграм-канал по ссылке. В нем уже есть эксклюзивный и уникальный контент)