За последние годы в привычных всем коммуникационных каналах часто наблюдается хаос. В связи с этим, сложно придумать более стабильный и проверенный временем канал, чем сарафанное радио, WOM-маркетинг или просто «сарафан».
В канале есть 2 сценария: 1. потребители добровольно или за небольшую мотивацию делятся информацией о понравившихся им товарах или услугах, пишут честные отзывы и дают рекомендации, основанные на собственном опыте. 2. На компанию работают привлеченные инфлюенсеры или лидеры мнений (более точно попадают в ЦА бренда), а подобное сотрудничество может быть хорошо замаскированная под «сарафан» реклама.
Исследования говорят в пользу WOM-маркетинга: люди верят рекомендациям пользователей в разы больше, чем обычной рекламе, дело в репутации советчика.
Такой вид маркетинга тесно связан с лояльностью клиентов компании, а также целенаправленным формированием сообществ людей (адвокатов бренда), которые рекомендуют компанию своему окружению в интернете и при личном общении.
Как сделать обычного покупателя своим продавцом? Три кита успешного органического WOM-маркетинга: качественный продукт, адекватная цена, дружелюбный сервис. Если компания пренебрегает одним из понятий, такой способ продвижения только ухудшит ее положение на рынке.
Для запуска «сарафана» требуется инфоповод (импульс) и оратор.
Ораторами могут стать: 1. довольные клиенты; 2. любители оставлять отзывы в интернете (можно попробовать превратить их адвокатов бренда с помощью дополнительной мотивации); 3. ценители лого и мерча (продвигайте аксессуары, сувениры, функциональные или просто красивые вещи с символикой и логотипом бренда, а также ведите учет людей, кто этими вещами охотно пользуется); 4.лояльные сотрудники компании. 5. заинтересованные в продукте, подписанные на аккаунты и рассылки компании. 6 фанаты, мечтающие стать амбассадорами.
Выбирайте людей, отвечающих вашему «портрету оратора», и налаживайте с ними контакты. Статистика подсказывает, что 40% потребителей предпочитают смотреть на аутентичных инфлюенсеров, поэтому ищите необычных.
Сарафанный маркетинг бесполезен без информации, поэтому давайте ораторам инфоповод.
Правила любого мессенджа: простота, легкость, нативность и органичность.
При запуске сарафанного маркетинга:
1. Делитесь с «ораторами» скидками, буклетами, купонами, образцами, боксами, привилегиями. 3. На главной посадочной странице предлагайте сразу несколько способов поделиться информацией о бренде. 4. Встраивайте сарафанный маркетинг в реализуемые вами продукты. 5. Заводите блоги, форумы, интернет-сообщества и социальные сети. 6. Работайте с отзывами. 7. Будьте там, где ваша ЦА.
Согласно последним устоявшимся трендам, помимо отзывов и рекомендаций, отлично работает UGC-контент (пользовательский контент). Такой контент выглядит более аутентичным и заслуживающим доверие. В 2024 году глубокое взаимодействие с контентом, созданным пользователями, будет работать лучше, чем профессиональный и инфлюенс-контент.
Известные мировые лидеры активно используют UGC-контент как способ продвижения:
- спортивный бренд Lululemon использует фотографии реальных людей в их одежде, демонстрируя разнообразие способов использования продукции;
- Apple была запущена кампания ShotoniPhone для демонстрации качества камеры Iphone. В рамках этой рекламной кампании пользователи делились фотографиями, снятыми на свои устройства;
- Бренд Arie и кампания AerieReal, в рамках которой клиенты делились неретушированными фотографиями себя в купальниках Arie. За каждый пост компания делала пожертвования в Национальную ассоциацию по борьбе с расстройствами пищевого поведения (NEDA).
Примеры UGC-контента: фото или видео на фоне чего-то узнаваемого, фото с мерчем, фото в примерочной с лого компании, видео-обзор от обычных пользователей, креативные распаковки и др.
Стимулируйте пользовательский контент: давайте адвокатам бренда бонусы, благодарности, скидки, дополнительную мотивацию за отметки в аккаунте; придумывайте уникальные хэштеги и делайте их известными для клиентов; будьте активными в тех соц.сетях, где есть ваши потребители; проводите интересные конкурсы, челленджи и квизы.
Лучше всего сарафанный маркетинг работает в нишах, где доверие — главный стимул для заключения сделки. Например: медицина, юриспруденция, инвестиционная деятельность, деятельность аудиторов и оценщиков, услуги мелких ремесленников, производство мебели на заказ, строительство и ремонт и т.д.
Выгода для компаний и брендов от осознанного включения в работу инструментов сарафанного маркетинга простая – увеличение доверия (кто-то уже купил и доволен) и снижение предпокупочных рисков потребителей (уменьшение сомнений и отработка возражений чужими руками), особенно если товар или услуга не дешевые. Как следствие – рост продаж компании.
Спасибо за подписку на каналы! Stay tuned & Еnjoy!
