В техниках обработки возражений есть универсальный инструмент, который называется сокращённо «ПСО».
Расшифровывается он так: Присоединение, Сомнение, Обоснование.
Работает он следующим образом.
Сначала продавец присоединяется к возражению покупателя, по сути, соглашается с тем, что он имеет право на возражение. Затем, продавец выражает тактичное сомнение в сказанных покупателем словах, а потом обоснованно аргументирует свою позицию, которую озвучил раньше.
Например, покупатель говорит: дорого.
Продавец отвечает:
- Да, действительно, эта цена может показаться дорогой, но с другой стороны - цена обоснована, если учесть, что в неё заложены такие опции как бесплатный сервис и два года гарантии.
Другое возражение: «у меня уже есть поставщик».
Продавец, используя формулу «ПСО», отвечает:
- Действительно, работа с одним поставщиком может показаться разумной, но с другой стороны – новые контакты расширяют возможности.