Точнее не давайте скидок пока их у вас не попросят.
Представьте, что вы решили купить новый айфон с рыночной стоимостью 100 000 рублей у прямых селлеров и начинаете обзванивать интересующие вас магазины. У всех плюс-минус цена одинаковая, а один из салонов сходу просит вас приехать и купить телефон со скидкой 20%. Какая у вас возникнет ассоциация? Уверен, что сомнений будет больше, чем желания купить телефон. Кто-то подумает, что с аппаратом что-то не так, а кто-то просто не поверит в возможность существования такой цены. Минимальный процент клиентов считает, что айфоны вообще не могут стоить значительно ниже представителей в торговых центрах.
То же самое и в B2B-продажах. Не нужно сходу раздавать скидки, не определив потребность клиента, срочность и не озвучив для него все фишки своего продукта.
Мне потребовалось 5 лет, чтобы понять простую истину. Каждая сторона желает выйти победителем в переговорах независимо от своего социального статуса и масштабов компании, в которой она работает. Чем богаче и успешнее клиент, тем больше у него желания выжимать из вас максимум.
Каждый верит в свою силу ведения переговоров. Так дайте же клиенту возможность почувствовать то, что он вас продавил, что лучше условий на рынке просто не может быть. Только так вы сделаете его самым счастливым покупателем. Покупателем-Победителем.
Дайте ему возможность обосновать свою позицию, уточните, насколько точно он уловил ценность вашего продукта.
Для потенциального клиента скидка это сигнал того, что скидка уже заложена в стартовой цене и по итогу у вас всегда будут просить больше.
Имейте терпение, соблюдайте последовательность. Выявите потребность - оцените проблемы - создайте ценность - красиво презентуйте – обоснуйте цену - ещё раз обоснуйте цену – сделайте невозможное, предоставив скидку.
Буду благодарен за лайк и подписку на ТГ-канал, где всегда делюсь только полезным контентом. Подписаться.