В прошлом году индекс деловой активности в промышленности (PMI) Китая достиг 11-летнего максимума. 87% иностранных компаний, производящих товары в КНР, не собираются переводить производство в другие страны. Речь идет не только о мировых компаниях с гигантскими оборотами, такими как BMW, Coca-Cola или Apple. Малый и средний бизнес однозначно выигрывает, открывая производство в Поднебесной. Андрей Котов, СЕО и совладелец компании Drivix (производитель российских саундбоксов Vipe), рассказал, как работать с китайцами.
Плюсы и минусы
В Китае производят все — от моргающих очков до суперкаров. Желание клиента обязательно будет исполнено, найдется масса фирм, которые возьмутся выполнить его заказ или предложат альтернативные решения. Высокая производительность фабрик, огромный ассортимент комплектующих позволяют заказчику, как в конструкторе, собрать собственный уникальный продукт. Цены на производство в Китае обычно ниже, чем в России, даже с учетом расходов на транспортировку. Ярлык Made in China перестал ассоциироваться с низким качеством. Например, китайские автомобили давно стали полноправными конкурентами европейских и американских марок.
Но нужно быть готовым к неожиданностям.
«Вам предстоит из сотен фабрик выбрать подходящую, пользуясь для этого зачастую неудобными и непонятными ресурсами. Нужно будет иметь дело с посредниками и вести переговоры, не зная языка и особенностей менталитета», — объясняет Котов.
Разобраться с мотивацией
Есть два формата работы с китайскими фабриками. Вариант ОЕМ (Original Equipment Manufacturer) предполагает, что вы покупаете готовое решение и брендируете под себя. Возможно, немного корректируете дизайн. Это более дешевый и простой путь, но есть нюансы: продукт не будет уникальным, и, возможно, на российском рынке вам встретятся «братья-близнецы» с другим логотипом. Второй формат — ODM (Original Design Manufacturer): продукт разрабатывается и изготавливается с нуля по вашему запросу. Соответственно, цена на одинаковые по количеству товаров партии ODM и OEM могут отличаться в десятки, а то и сотни раз.
«Изначально мы шли по первому пути, но иск американской Harman (производитель колонок JBL) заставил нас изменить концепцию, — рассказывает Котов. — Два года назад она подала иск на Drivix, считая, что мы использовали элементы ее дизайна для своих саунд-систем. Несмотря на то, что иск не имел ничего общего с реальностью, мы поняли, что больше не хотим заниматься "копипастом" готовых решений. И ушли в глубокую собственную разработку продукции в Китае, это стало толчком для роста».
В результате у Drivix родилась идея сделать собственную линию колонок для вечеринок в среднем ценовом сегменте — эта ниша в России не заполнена. В марте 2024 года у компании выйдет новая коллекция колонок Vipe со своим инновационным дизайном и на основе авторских технологий.Котов объясняет, что покупка готового решения в формате OEM — это хороший старт, особенно для начинающего предпринимателя с небольшим бюджетом. Но если вы решитесь на ODM, то будете защищены от конкурентов и сможете реализовать нужный функционал или дизайн, сделать по-настоящему уникальный продукт. В то же время в формате ODM нужно самостоятельно оценить риски, сегментировать аудиторию, создать стратегию, провести исследования и зарегистрировать патент.
«Только после того, как вы у вас появляется четко сформулированная идея ODM, нужно ехать в Китай и приступать к разработке», — советует Котов.
Еще один нюанс, о котором нужно помнить, — у каждой фабрики есть минимальный «входной порог», количество продукции, за которое она готова браться.
«Ты не можешь приехать в Китай и сказать, что хочешь сделать на пробу 100 пуговиц, — объясняет Котов. — Например, зарядные устройства будут производить только от 3 тысяч штук, посудомоечные машины — от 400 штук».
По мнению Котова, неплохой вариант для старта — начать не с ODM и даже не с OEM, а с дистрибуции продуктов существующих китайских брендов.
«Бренд передаст тебе абсолютно все: продукцию, упаковку, советы по распространению и маркетинговой концепции. Маржа дистрибутора ниже, но и рисков меньше. А в Китае появляется все больше интересных молодых марок, которые можно эксклюзивно представить в России».
Выбрать фабрику и контрагентов
Найти производителя (или бренд для дистрибуции) можно на популярных онлайн-площадках: AliExpress, Taobao, 1688, Global Sources.
«С большой долей вероятности с вами в переписку вступит не прямой представитель, а посредник, агент, который работает с несколькими фабриками, — объясняет Котов. — У российских предпринимателей это автоматически вызывает отторжение, но на самом деле бояться реселлера не нужно. Это может быть специалист с отличной экспертизой, который избавит вас от головной боли и сделает выгодное предложение».
Второй вариант — ездить на специализированные выставки в Китае, самому посмотреть продукцию местных производителей и с ними пообщаться. Котов рекомендует Кантонскую ярмарку, которая проходит в Гуанчжоу дважды в год. И напоминает, что в Китае производства поделены географически: условно говоря, в одном регионе больше производят электронику, в другом — одежду.
«Фабрика может выглядеть совершенно непрезентабельно, не нужно обращать на это внимания. Вы можете найти на ней уникальный продукт. — уверен Котов. — Возможна ситуация, что разные комплектующие вам придется заказывать на разных производствах, а потом онлайн или на месте соединять подрядчиков. Или, опять-таки, нанять человека, который это сделает».
Котов рекомендует предпринимателям решать задачи в Китае постепенно: не нужно сразу открывать офис, собственный склад и т. д.
«Контроль качества, финансы, помощь в переговорах — для всего это есть специализированные подрядчики. В Китае много соотечественников, которые этим занимаются. Просто нужно быть погруженным в процесс. И регулярно ездить в страну: без этого не получится», — считает он.
С китайскими поставщиками нужно быть бдительным: ныне не существующий производитель клавиатурных смартфонов BlackBerry (был популярен у российских чиновников благодаря сильной защите данных), в разгар конкуренции с Apple в 2012 году вслепую заказал в Китае огромную партию своих устройств — выяснилось, что ни одно не включается.
Об этом подробно рассказано в документальном фильме BlackBerry.
Котов добавляет, что Drivix тоже неоднократно сталкивались с браком, это неизбежно.
«Если фабрика большая, она может взять на себя обязательства и заплатить штрафы. Но на практике мы ни разу не судились с китайскими производителями. В этом нет смысла, всегда удавалось договориться», — говорит он.
Для предпринимателей, которые планируют работать на зарубежных рынках, Сбер регулярно проводит онлайн-конференции «Бизнес-миссия Онлайн». Специалисты банка помогают российскому бизнесу находить покупателей и проверенных поставщиков в зарубежных странах, включая Китай. Сбер может организовать «Бизнес-миссию» под конкретный запрос компании, если она не найдет мероприятия по профилю своей деятельности.
«Время в Поднебесной идет быстрее»
«Китайцы будут подводить, они такие же люди, как и мы с вами. Не нужно начинать производство с мыслью, что они непременно хотят вас обмануть», — делится Котов.
Но некоторые особенности, по его словам, все-таки нужно учитывать. Важны личные отношения, договоренности — именно поэтому удаленно «рулить» процессом не получится. Вплоть до того, что с боссом даже небольшой фабрики придется выпить и несколько раз поужинать в неформальной обстановке.
Котов и команда производителей Drivix предпочитают регулярно ездить в Китай: это ускоряет процесс, так как на месте можно согласовать детали, минимизировать процент ошибок и брака, а также приблизить конечный результат к ожидаемому.
Кроме того, не нужно бояться торговаться и выдвигать конкретные требования.
«Китайские предприниматели всегда действуют в своих интересах. Это не хитрость, не желание "кинуть", а игра. Выигрывает тот, кто сумел использовать обстоятельства в свою пользу. Понятия "мы партнеры, у нас союз" с ними нет и не будет. При этом очень важно личное доверие и особенно рекомендации. Если у вас есть знакомый уважаемый китаец, который введет вас в местный бизнес-круг, это значительно упростит все процессы», — рассказывает Котов.
Еще один совет от бизнесмена — верить действиям, а не словам: «Их культура просто не позволяет сказать "нет" в переговорах. Китаец может покивать, согласиться с вами, а потом сделать все по-своему. Не стесняйтесь прямо обговаривать детали и контролировать процесс».
Котов уверен, что, несмотря на все сложности, производство электроники в Китае — наилучший вариант.
«Скорость разработки продуктов здесь самая высокая в мире, такого адаптивного производства нет нигде. Время в Поднебесной буквально идет быстрее. Если вы хотите сделать что-то по-настоящему новое, уникальное для рынка, как решили, например, мы в Drivix, — вам в Китай».
