«Сегментируете ли вы клиентов каким-либо образом (например, ABCDX, ABC/XYZ или что-то свое)? Какие типы клиентов для вас максимально выгодны? А с какими типами клиентов надо срочно менять формат работы или вообще от них отказываться?»
Помогая собственникам бизнеса, часто встречаю одну и ту же ситуацию. Компания тратит много усилий не на тех клиентов. Начинаем анализировать и понимаем, что деньги приносят 20%, а фокус на тех, кто платит мало, а усилий требует много.
Посмотрите сейчас, кто для вас самый выгодный. Почему они приходят к вам? Где найти таких же? Как их завлечь? Есть ли такие же в базе ваших прошлых клиентов? Могут ли текущие клиенты порекомендовать таких же?
А с теми типами клиентов, кто дает мало результата, но требует много усилий надо что-то менять. Часто можно переделать взаимодействие. Ввести минимальную стоимость проекта, обязательную предоплату, абонентскую плату. Отказаться, найти дешевый аутсорсинг, автоматизировать затратные мероприятия, поискать возможности снизить затраты на материал. Ну или просто начать постепенно отказываться от таких клиентов, находя способы увеличения количества выгодных.
Это не разовая работа. Такое должно быть периодически и при каждом серьезном изменении рынка.
Второй вопрос особенно важен сейчас:
«Кому сейчас нужнее всего ваши продукты и услуги? Кто больше всего готов их купить по подходящей вам цене?»
Рынок колбасит. И сейчас точно есть те, кому стали нужнее ваши продукты/услуги. Возможно раньше вы с ними не работали. Проведите мозговой штурм со своей управленческой командой или позовите трекера для системного анализа. Сейчас крайне важно быть в нужном сегменте в нужное время.
Устойчивость в актуальности. Всем добра!