Как правильно мотивировать сотрудников отдела продаж, чтобы не краснеть перед клиентами и не переделывать бракованный товар.
Историей поделился Георгий Павленко, специалист по финансовому планированию в компании «Ход матрешкой ИИ для бизнеса».
Однажды мы неудачно мотивировали продажников на производстве лестниц, когда привязали их зарплату к выручке. Например, если менеджер продавал на 1 500 000 рублей, он получал 4,5% от суммы договора, когда деньги приходили к нам на счет.
Конечно, выручка тут же выросла, но радовались мы недолго, потому что менеджеры стали присылать на производство безобразно оформленные документы. Ошибки в заказах сильно тормозили загрузку станков, в результате наши доходы в 2,5 раза превысили объем отгруженной продукции. Заказчики не получали товары вовремя и обрывали телефоны.
Как мы решили проблему
Чтобы справиться с потоком документов, наняли администратора. Но это не помогло — сотруднику не хватало технических знаний, чтобы в одиночку исправлять накладные.
В итоге пересмотрели систему мотивации и связали доход менеджеров с оформлением документов: чтобы получить свой процент, сотрудник должен был привлечь деньги клиента на счет и вовремя передать накладные в отдел контроля качества. Если в бумагах замечали ошибки, возвращали их на доработку.
Каждую неделю мы заказывали пиццу и проводили 40-минутные совещания, где конструкторы и мастера из отдела производства разбирали ошибки менеджеров. Они часто показывали, как выглядит бракованное изделие по «кривым» накладным.
В результате разрыв между продажами и производством сократился с 250% до 15%, и все обязательства перед клиентами мы стали выполнять в срок.
Материал по теме: Адаптируйтесь и обучайтесь: почему это лучшая HR-стратегия в 2024 году
А какие факапы в управлении персоналом были у вас? Поделитесь😁