На протяжении 3,5 лет мое агентство помогает селлерам увеличивать свою прибыль и нередко к нам обращаются новички, которые доводят свой магазин до убыточного состояния и даже в этот момент не всегда понимают, что они сделали не так.
Если анализировать, то ошибок (и контекста, когда они могут быть совершены) - просто 1000. Каждая ситуация - как отдельный кейс со своим чередом "косяков". Тем не менее, есть ряд неочевидных ошибок, на которые, по поим наблюдениям, начинающие селлеры попадаются очень часто. Сразу скажу, что банальностей из серии "неправильный выбор товара" тут не будет.
1. Селлер попросту масштабирует свои убытки
Ситуацию легче объяснить на пальцах и легко считаемых цифрах. Представьте, что вы закупаете товар по 100 рублей; на логистику у вас уходит в районе 25; комиссия от продажи - 10 рублей. Сам товар вы продаете конечному потребителю по 125 рублей.
Что остается после того, как мы вычитаем все расходы? Правильно, 90 рублей. Итого вы продаете товар с убытком на 10 рублей с каждой позиции.
Но потери не всегда ограничиваются только этим. Вы запускаете убыточную рекламную компанию, на которую не просто тратите свои деньги, но еще и сильнее "роете яму", потому что вы рекламируете убыточный товар (тоесть тот товар, продавая который вы станете еще беднее).
На простом примере кажется, что все банально и такого не бывает, а по факту, некорректные расчеты маржинальности и рентабельности товара нередко приводят к тому, что селлеры действительно запускают рекламную компанию на убыточные позиции. Чем они руководствуются? Да нашей любимой "интуиции" (я так чувствую, понимаешь ли), а иногда и советами "коллег по цеху".
2. Отгрузка неликвидных позиций в регионы
Бывает, что селлеры сталкиваются с ситуацией, что их товар с центральных складов не продается. Они решают "поиграться" и отправляют партии на региональные склады, где, как очень скоро выясняется, с продажами все тоже "тоскливо".
- "Ну так, вроде бы, все сейчас советуют наполнять ассортиментом региональные склады, в той же Казани товары хорошо раскупают?"
Да, такое действительно имеет место быть, но только в том случае, если вы понимаете, что спрос подтвержденный (например, когда вы видите, что товар из центрального склада чаще других отправляется на склад в Екатеринбург. Вот только тогда имеет смысл делать региональные отгрузки).
3. Многие забывают про еще одну статью расходов, которую нужно отразить в себестоимости
Речь идет о браке товара, подмене и его потере. Многие думают, что маркетплейс за это и так компенсирует потери (так оно и есть), но компенсация, как правило, в лучшем случае перекрывает себестоимость товара. Согласитесь, но вы бы вряд ли стали заниматься бизнесом только ради продажи товара в "0".
Так и тут: чтобы наша юнит-экономика не просаживалась - очень важно делать расчет убытков (сколько прибыли вы не получили) для каждой такой операции. Средний процент расходов на брак обязательно отражайте в себестоимости товара.