Перед вами статья Эда Бродоу с десятью ключевыми советами по переговорам. Ознакомившись с ней, вы усвоите техники защиты собственных интересов. Эд Бродоу - известный в мире переговорщик и публицист, признанный Forbes.
Совет №1
Будьте смелее в выражении желаний
Эффективные переговорщики настойчивы, они бросают вызов обстоятельствам. Им известно, что можно договориться обо всём, и они не допускают отказов. Вы тоже имеете право настаивать на своих желаниях. Вот пара советов в этом направлении.
Выражайте свои эмоции без страха и злости. Например, используйте «Я-высказывания»: рассказывайте о своих намерениях, видении и чувствах. Так, вместо «Ты не должен этого делать» лучше сказать «Мне неудобно, когда ты так поступаешь».
Развивайте умение отличать факты от выдумок и аргументированно оспаривать позицию противника. Это требует самостоятельного мышления, а не слепого верования всему, что вам говорят. Например, стоит сомневаться не только в словах собеседника, но и в том, что вы слышите в СМИ.
Помните: есть разница между настойчивостью и агрессией. Если вы учитываете свои интересы, но при этом уважаете интересы других, это настойчивость. Если вы игнорируете интересы окружающих, это агрессия.
Совет №2
Больше слушайте, меньше говорите
Переговорщики - в некотором смысле детективы. Они задают вопросы, заставляющие размышлять, и молчат. Это дает возможность собеседникам высказать всё, что вам нужно узнать.
Способность слушать собеседника - ценный навык, позволяющий, например, предотвратить конфликты. Но это сложная задача. Мы так зациклены на том, чтобы быть услышанными, что забываем слушать других.
Применяйте правило «70/30»: 70% времени слушайте, 30% времени говорите. Чтобы собеседник говорил больше, задавайте ему открытые вопросы, на которые нельзя ответить однозначно «да» или «нет».
Совет №3
Тщательно готовьтесь к переговорам
До начала переговоров собирайте максимум информации, которая может пригодиться. Подумайте о возможных решениях проблемы со стороны собеседника.
Понимание ситуации всех участников переговоров важно для взвешенных решений. Чем больше вы знаете о людях, с которыми предстоит разговаривать, тем сильнее ваша позиция.
Совет №4
Будьте готовы отступить
Не вступайте в переговоры, где у вас нет альтернатив. Это ограничивает вас. Например, излишняя зависимость от положительного исхода лишает вас возможности отказаться от невыгодных условий.
Однако, если у вас есть возможность сказать: «Я отступлю, если результат меня не устроит», собеседник может пойти на уступки. Даже без слов о готовности уйти, у вас должно быть несколько вариантов исхода переговоров. С одним вариантом вы, вероятно, уступите и проиграете.
Совет №5
Не спешите и проявляйте терпение
Многие хотят быстро завершить переговоры, но это ошибка. Берите пример с переговорщиков из Азии и Южной Америки, где важны человеческие отношения и достижение консенсуса. Спешка может привести к ошибкам и ненужным тратам.
Терпение деморализует соперников. Если они спешат, а вы нет, они могут решить, что их давление неэффективно. В итоге они могут уступить, лишь бы вы уже согласились.
Совет №6
Ставьте амбициозные цели
Успешные переговорщики часто оптимисты. Для лучших результатов начинайте с «экстремальных позиций». Запрашивайте больше, чем ожидаете получить. Например, продавцы должны просить больше, а покупатели предлагать меньше, чем готовы заплатить.
Существует правило: кто стремится к большему, тот добивается большего. Если ваши ожидания низки, результат будет хуже, чем мог быть.
Совет №7
Используйте давление в своих интересах
Многие переговорщики сосредоточены на давлении со стороны оппонента. Но сосредоточение на своих ограничениях может затмить общую картину и сделать вас уязвимым.
Лучше спросите себя, какое давление вы оказываете на собеседника. Поймите, почему он должен уступить. Даже кажущийся беззаботным оппонент имеет тревоги и заботы. Определите их и используйте в переговорах для достижения лучшего результата.
Совет №8
Покажите собеседнику пути удовлетворения его потребностей
Важно понимать, как другой человек видит сделку. Вместо победы в переговорах, постарайтесь понять оппонента и предложите способы удовлетворения его потребностей. Если вы поможете ему, он, вероятно, пойдёт вам навстречу.
Однако помните: удовлетворяйте их интересы, а не требования. Интересы - это то, что действительно нужно переговорщику. Требования - это то, что оппонент хочет получить в результате переговоров.
Совет №9
Не делайте уступки бесплатно
Всегда получайте что-то взамен при уступках. Действуйте по принципу «Я сделаю это, если вы сделаете то». Иначе вы как бы приглашаете собеседника просить о дополнительных уступках.
Если оппонент должен заслужить вашу уступку, он оценит её выше, чем если бы он получил её без усилий.
Совет №10
Не отвлекайтесь на второстепенное
Успешные переговорщики фокусируются исключительно на решении проблемы. Они стремятся к соглашению, отвечающему потребностям обеих сторон, и не уходят в личности.
Сосредоточение на личных вопросах или несущественных деталях может сорвать переговоры. Лучше ограничиться обсуждением предмета переговоров. Если оппонент грубит или пытается манипулировать вами, старайтесь понимать его поведение и не реагировать эмоционально.
Подписывайтесь на наш канал в Дзене!
Свежие статьи, а также полезные бесплатные боты-помощники в нашем telegram-канале: https://t.me/real_new_life Подписывайтесь!
#карьера