История IT-специалиста, который создал «Пчелошеринг» и онлайн-приключение для покупателей меда
Артем Жаров — ИТ-специалист и дизайнер из Санкт-Петербурга. Он захотел переехать всей семьей на природу и уехал в предгорья Кавказа. Там он подружился со своим соседом, который вел хозяйство. Артем решил помогать ему с продажами меда. Сначала они продавали мед своим друзьям и знакомым. А потом придумали схему «облачной» пасеки: можно дистанционно купить себе улей, летом наблюдать, что происходит на пасеке по онлайн-трансляции, и в конце сезона получить посылку с урожаем.
Артем рассказывает, как создает дополнительную ценность меда для покупателей и почему решил сменить позиционирование с ИТ-темы про «облачные ульи» и «майнинг меда» на образ семейной пасеки.
Товарный бизнес растет медленно, нужна была новая модель
Сначала мы с партнером, Мишей, просто продавали мед — пока еще без идеи шеринга. Я взял на себя маркетинговую часть: придумал название бренда, отрисовал этикетки, разместил мед на площадках — на Авито, в родительских чатах и чатах коттеджных поселков, и занимался прямыми продажами.
Пока объемы у нас были небольшие, знакомых покупателей хватало. Мы отработали первое лето, посчитали деньги. Из хорошего — мы убедились, что на мед действительно можно ставить цену выше рынка, и второе — у меня получается продавать. Но прибыль была не такая большая, как нам хотелось бы. Мы заработали около 150 000 ₽.
Кредит для развития нового проекта брать не хотелось. Мы подумали, что нужна какая-то модель в духе краудфандинга — когда основатель рассказывает о своей идее, а люди, которым она нравится, скидываются на запуск.
Получили заказов на 1,88 млн рублей после статьи про пчелошеринг, хотя самого продукта еще не было
У нас появилась идея пчелошеринга: продавать «удаленные» или «облачные» ульи. То есть человек покупает улей на нашей пасеке, а к концу лета мы отправляем ему весь урожай меда с этого улья. В течение сезона мы присылаем отчеты, как идут дела на пасеке. Если покупатель захочет, он может даже приехать к нам и лично посмотреть, как работает пасека.
Мы решили начать с небольших вложение: я дизайнер, поэтому сам сделал яркий сайт. На нем я рассказывал о нашем подходе и предлагал купить облачные ульи на нашей пасеке.
После этого я написал на vc.ru статью о пчелошеринге так, как будто проект у нас уже работает: рассказал о сути пчелошеринга, о том, что получит покупатель и как складывается цена.
На статью был очень хороший отклик. За первую неделю набралось 23 000 просмотров и около 300 комментариев. Но самое неожиданное — внимание СМИ.
Отказались от идеи подписки на мед, потому что она не дает ощущения сопричастности
Модель продажи улья у нас такая: есть основной тариф на улей — в начале 2024 года он стоит 45 200 ₽. Вот что в него входит:
- сам улей. Он фактически и по документам принадлежит покупателю — при желании человек может даже забрать его и увезти к себе на дачу. Но тогда и ухаживать за ульем нужно будет самостоятельно;
- годовое обслуживание улья — то есть работа пчеловода и персонала пасеки. Для обслуживания ульев я обращаюсь к профессиональному пасечнику с такими же взглядами, как и у меня, в плане этичного отношения к пчелам;
- гарантированное количество меда — мы обещаем 20—23 кг за сезон. Если вдруг по какой-то причине случится неурожай, мы добавим мед из наших собственных ульев, чтобы покупатель получил как минимум 20 кг меда;
- фасовка. Базово мы отправляем мед в банках крупного размера. Они хорошо подходят для хранения или на подарки;
- именные этикетки на банки. Покупатель может выбрать дизайн этикеток из нашего каталога, настроить цвета и выбрать надпись;
- личный кабинет улья с камерой наблюдения, фотоотчетами, заметками про жизнь пасеки и онлайн-весами.
Наблюдать за своим ульем — это как следить за котировками на бирже
Годовое обслуживание улья продлевают не так много клиентов — 8% от всех покупателей. При этом те, кто покупает улей себе или для семьи, остаются на следующий год в 65% случаев.
Я стараюсь «привязать» клиентов с помощью контента в личном кабинете. Когда человек весь год наблюдал за пчелами и переживал за них — к примеру, вот началась гроза, и пчелы спрятались в улей, — они уже становятся чем-то родным. Человек уже относится к меду как к чему-то, что он сделал своими руками, или как к бабушкиным помидоркам с дачи.
За своим ульем в приложении можно наблюдать сразу несколькими способами.
Трансляции с камеры наблюдения за пчелами. В личном кабинете можно смотреть круглосуточную онлайн-трансляцию с пасеки. Одна камера снимает общий вид на ульи и пейзаж. А другая в макрорежиме снимает пчел, залетающих в улей. Это выглядит очень залипательно.
Заметки о жизни на пасеке и фотоотчеты. Фотоотчеты — это лонгриды с заметками о жизни пасеки и природы вокруг. На пасеке в летнее время работает фотограф и старается запечатлеть важные пчеловодческие моменты.
В отчете могут быть какие-то новости про приключения пчел, например о том, что рой куда-то улетел. Или наблюдения про природу в целом, особенно если это может повлиять на урожай меда. Например, о том, что в этом месяце у нас аномально сухо.
Онлайн-весы. Они работают в летнее время и показывают колебания веса улья. Система высчитывает вес самого улья, вес пчел и меда по отдельности.
С помощью весов можно замечать разные закономерности. Например, когда восходит солнце, пчелы вылетают из улья, и он становится легче на килограмм или полтора. Если весь день стоит хорошая погода и пчелы собирают нектар, за день масса прибавляется на 100—300 грамм. А если погода плохая, пчелы сидят дома и едят мед, так что улей может стать легче, чем был накануне вечером.
Я надеюсь, что с онлайн-весами пчелошеринг может стать для наших покупателей одним из вариантов для времяпрепровождения онлайн. Как в приложениях с инвестициями люди сидят и постоянно проверяют котировки, у нас в личном кабинете тоже можно будет следить за ситуацией и делать прогнозы: «Эх, завтра плохая погода, опять будет минус двести грамм меда, все пчелы съедят».
Больше материалов о необычном бизнесе — на сайте Бизнес-секретов.