Среди множества показателей, которые необходимо отслеживать, я выделяю два главных показателя. И на всех консультациях я про них спрашиваю, чтобы понять уровень "здоровья" бизнеса. К сожалению большинство собственников эти показатели не знают или не считают.
Стоимость привлечения клиента (САС) и пожизненный доход с клиента (LTV) — это два показателя, которые должен знать собственник, как таблицу умножения. Понимание и правильное использование этих метрик может кардинально изменить ваш подход к бизнесу и к маркетингу.
Стоимость привлечения клиента (САС)
САС показывает, сколько денег вам приходится тратить, чтобы привлечь одного нового клиента. Это ключевой показатель эффективности ваших маркетинговых и рекламных усилий. Рассчитать его можно, разделив общий бюджет на привлечение клиентов на количество новых клиентов. Например, если вы потратили 100 000 рублей на рекламу и получили 100 новых клиентов, ваш САС составит 1000 рублей на клиента.
Прогнозировать САС можно двумя основными способами:
1. Использование типовых конверсий - оцените стоимость трафика с помощью специализированных инструментов (например, Прогноз бюджета от Яндекса или Keyplanner от Google) и примените типовые конверсии для разных каналов.
2. Анализ данных конкурентов - используйте информацию из CPA-сетей, таких как Admitad или ActionPay, чтобы понять, сколько в среднем тратят ваши конкуренты на привлечение одного клиента.
Пожизненный доход с клиента (LTV)
LTV — это сумма всех доходов, которую компания может получить от одного клиента за все время сотрудничества с ним. Этот показатель помогает понять, насколько прибыльными являются ваши отношения с клиентами в долгосрочной перспективе.
LTV рассчитывается как произведение среднего чека на количество повторных покупок. Например, если в среднем клиент тратит 5000 рублей за покупку и совершает 10 покупок за время сотрудничества, то LTV составит 50 000 рублей.
Особенно важно следить за соотношением LTV к САС. Экономика вашего бизнеса "сходится", если LTV значительно превышает САС, что означает, что вы зарабатываете на каждом привлеченном клиенте больше, чем тратите на его привлечение.
Анализируя и оптимизируя эти две ключевые метрики, вы сможете не только улучшить эффективность ваших маркетинговых стратегий, но и значительно увеличить прибыльность вашего бизнеса. Помните: в мире бизнеса информация — это сила, а правильно интерпретированные данные — путь к успеху.
