Рассмотрим техники озвучивание цены, при работе с покупателем на разных этапах коммуникации.
Вообще, урегулирование вопроса цены относится к процессу переговоров, но в процессе продажи её надо уметь продать покупателю как идею, которая заключается в том, что озвученная цена является справедливой. Ещё раз хочу подчеркнуть – не доказать, а именно продать.
Кроме того, покупатель при общении с продавцом хочет узнать вопрос стоимости товара с самого начала общения, до того момента, когда продавец ему расскажет что за продукт он ему предлагает.
Ответить на вопрос «сколько это стоит?», продавцу подчас невозможно без уточняющих вопросов.
Рассмотрим техники, которые позволят решить продавцу данную коммуникативную задачу.
1. Техника «Обоснование»: «Уважаемый Иван Иванович, для того чтобы сказать, сколько это стоит, мне надо задать вам несколько вопросов. Например, какой объём продукции вы хотите закупить?»
2. Техника «Вилка цен»: «Это стоит от 10 000 рублей до 17 000 рублей, в зависимости от комплектации. Скажите – какого цвета должны быть кожаные вставки?».
3. Техника «А вам слабо?»: «Это стоит 10 000$, этим товаром пользуются люди, для которых слово «эксклюзив», не пустой звук».
4. Техника «Цена в середине»: «На сегодняшний день, цена составляет 20 000 рублей, при условии, что вы берёте пакет, рассчитанный на обучение 20-ти сотрудников. Скажите – вы уже думали, кого хотите обучать?».
5. Техника «Посчитаем прибыль и потери»: «Этот автомобиль стоит 25 000$, имея более экономичный двигатель, вы будете экономить 60 000 рублей в год на бензине». «Уважаемый Иван Иванович, покупка – это всегда наличие доверия покупателя в ценность товара. Возможно, это станет очевидней, если я вам покажу выгоду на цифрах».
6. Техника «Разбитие цены»: «Это будет стоить по цене одной чашке кофе в день на протяжении двух месяцев». «Это стоит как годовая подписка на глянцевый журнал». «Это вам обойдётся по 5$ в день на протяжении 6-тии месяцев».
7. Техника «Сравнение цены с другими тратами»: «Представьте, что вы разбили бампер на машине и купили новый. Старый выбросили и забыли. Этот товар стоит столько же».
Ошибка при озвучивании цены
При продаже дорого продукта, продавец зачастую боится произнести цену для покупателя, так как боится его вспугнуть. Если в личном мировоззрении продавца, цена в 100 000$, запредельно высокая, то при её озвучивании он робеет, и смущённо опускает глаза в пол. Это смущение сразу сканируется покупателем, и рождает у него либо сомнение в ликвидности предложения, либо заставляет его торговаться.
Поэтому, какая бы сумма за продукт не была бы, продавец должен произносить её просто и уверенно: да, это стоит ВСЕГО 1000 000 $.
P.S. слово «всего», можно не произносить в слух, но необходимо употребить его энергетику при произношении всего предложения.