Мерчандайзинг - сложная система средств и способов улучшения продаж. Чтобы она работала, ответственное лицо должно разбираться в психологии покупателей. Будущий мерчандайзер должен в короткий срок освоить принципы организации торгового пространства, научиться оценивать эффективность выкладки товаров на полке, запомнить характеристики и цены на продукцию.
Помимо профессиональных знаний, специалист должен обладать хорошим уровнем коммуникации. Благодаря этому он сможет обернуть в свою сторону два частых фактора - внезапные конфликты с покупателями и персоналом, а также нежелание товароведов выставлять нужный товар. Человек должен не просто быть общительным. Выход из конфликтов победителем - особая область коммуникации, требующая тренировки и получения знаний.
Все эти знания мерчандайзер должен получить в первые дни работы. Поэтому сегодня мы посмотрим, как выстроить обучение мерчандайзеров правильным образом и на каких моментах стоит сделать акцент.
Три кита мерчандайзинга
С чем работает мерчандайзер? С тремя составляющими - запасом, расположение товаров и их представлением. Если один элемент игнорируется, до два остальных не будут работать.
Цель мерчандайзера - продать нужный товар здесь и сейчас. Но если специалист ошибся с количеством продукции, выложил ее в неправильное место или скрыл ее за другими товарами, то посетитель просто пройдет мимо.
Зачем ему искать какой-то продукт, если у него перед глазами интересный и яркий аналог? Получается, что ошибка мерчандайзеров стоит компании части рекламного бюджета. Поэтому обучение очень важно.
Навыки коммуникации
Первые дни обучения пройдут за пониманием основных принципов маркетинга. Будущий специалист начинает разбираться в популярных терминах: «фокусный пункт», «движение глаз», «золотой треугольник», «принцип совместимости», «зона вытянутой руки». Вместе с этим он изучает основные ошибки при выкладке, чтобы не допустить их самостоятельно.
Хорошим решением станет обучения сотрудника навыкам делового общения и уловкам продажника. Мерчандайзеру в работе часто приходится контактировать с работниками торговой точки, поэтому вопросы и конфликты рано или поздно произойдут.
Приведем наглядный пример. Мерчандайзер хочет разместить новую рекламную конструкцию. Руководитель торговой точки не знает, стоит ли что-то менять. Поэтому обученный специалист приводит аргументы, что такой POS-материал выгоден, а выбранное место – наиболее оптимальное.
Мотивация
Даже если сотрудник подошел агентству или ритейлеру, быстро обучился и делает работу без ошибок, то это не гарантия того, что ему эта работа интересна. Отсутствие мотивации быстро приводит к выгоранию, а оно - к увольнению. Зачем ему заниматься простой выкладкой, если есть работы более интересные и прибыльные.
Поэтому на этапе обучения стоит внушать будущему мерчандайзеру, что он является частью большого проекта и что его работа важна. Кроме того, гарантия стабильности является важным фактором во времена экономических кризисов. Не забудьте и о проработке системы мотивации, которая подтвердит ваши общения сотруднику. Чем выше будет мотивация, тем лучше будет работа.
Мерчандайзинг производителя и ритейлера
Стоит понимать, что обучение отличается в разных категориях. Можно выделить мерчандайзинг для производителя и для ритейлера, для продовольственных и непродовольственных товаров.
Если специалист работает на производителя, то он должен хорошо разбираться в характеристиках своего продукта. Сотрудник обязан отстаивать интересы компании, включая свои навыки консультанта и продавца.
Мерчандайзеры ритейлера работают по другому принципу. Цель любой торговой точки - увеличить общий уровень дохода. Поэтому специалист по работе с полкой должен уметь расставлять приоритеты. Хорошие полки только для товаров с хорошими продажами. Неверная оценка продаж и другие ошибки приводят как к потере прибыли, так и уходу клиентов.
Форматы обучения
Базовое обучение в 2023 году строится на дистанционных технологиях. Будущему специалисту предоставляют доступ к базе знаний, в которой он будет обучаться основным понятиям и принципам. Хороший тон - предоставление видеоматериалов, тестов и тренажеров. После базовой подготовки сотрудник идет обучаться в торговую точку. Под присмотром наставника он изучает важные места, усваивает основные ошибки и воплощает полученные ранее знания.
Обучение - важнейший фактор в мерчандайзинге. Чем лучше сотрудник понимает свою работу, тем меньше ошибок он совершает. Заинтересованные же лица могут направить свои идеи на продвижение товара, чтобы получить дополнительное поощрение.
Оригинал статьи находится здесь
Фотографии использованы из открытых источников.
________________________________
Подписывайтесь на наш канал – вас ждет еще много интересных новостей про мерчандайзинг и ритейл! Мы в Telegram и Vkontakte.