Хорошая новость в том, что база клиентов в б2б это гора из золота над которой чахнут менеджеры. Именно чахнут, а должны работать.
Вопрос в том как работать? И для этого есть 3 основных показателя работы с базой.
1. Частота покупок
Как часто один Клиент покупает в рамках месяца, трех, шести или года. Период зависит от цикла сделки. В каких-то бизнесах норма, что покупают в среднем 3 раза в месяц, а где-то норма 1 раз в пол года. Понятно, что чем чаще Клиент покупает, тем лучше.
Если этот показатель низкий, то лучшем работать над повторными продажами, чем над привлечением новых.
2. Давность покупки
Сколько дней назад была последняя покупка Клиентом. Особенно стоит обратить внимание на показатель, если частота покупок в среднем 2-3 раза в месяц, а последняя транзакция месяц назад.
С такими Клиентами надо срочно вступать в коммуникацию и выяснять причины, почему перестали покупать.
3. Средний чек покупок
При этом смотрим наполняемость среднего чека:
⁃ кол-во позиций в чеке
⁃ стоимость позиции в чеке
Если у вас широкий ассортимент, может быть так, что один клиент покупает много, но только одной позиции, тогда нужно понять почему не берет другой ассортимент.
А может быть так, что берет небольшими партиями, но наполняемость хорошая. Тогда нужно понять, как увеличивать объемы по каждой конкретной позиции.
Проведите сегментацию базы по этим параметрам
С моим Клиентом выяснили, что наполняемость чека низкая по всей базе Клиентов. На каждый чек с основным продуктом приходилось только 30% доп. расходников.
То есть менеджеры допродавали только в 1 из 3 случаев. В этой нише показатель низкий.
Была поставлена задача увеличить в два раза до 60%. То есть задача носила конкретный и точный характер.
Руководителю было просто держать на этом фокус. В результате за 3 месяца показатель был выполнен, что дало сильный прирост в среднем чеке и маржинальной прибыли.
Как вы работаете с базой? С какими трудностями сталкиваетесь?