Я продолжаю серию статей по продажам услуг консультантов.
Начало и почему я решила писать статьи на эту тему Мой квантовый скачок (b17.ru)
Если коротко:
У меня за спиной 25 лет в сфере продаж. За это время я узнала, что движет людьми и как влиять на их решения.
Однако, со временем я осознала, что мое истинное призвание – помогать людям найти свое место в мире профессий. Я пришла к решению стать профориентологом.
❗️ Оказалось, великолепным сочетанием – знания и умения, которые я получила в продажах и психология!
Мои навыки продаж позволяют мне эффективно общаться с клиентами, создавать доверие и находить общий язык.
Конверсия от запроса до консультации у меня 90% ( из 10 запросов, 9 приходят на консультацию)
Недавно я писала статью «Как эффективно продавать помогающим практикам»
И обещала рассказать про технику работы с возражениями. Что делать, если клиент говорит:
А почему у вас так дорого?Мне кажется, что никакая терапия не поможет мне.Я пройду у вас несколько консультаций, отдам деньги, а результата не будет. Вы гарантии даёте?Я не знаю, какую профессию выбрать. Мне кажется, что я не имею ярких интересов или талантовА вдруг вы расскажете мою тайну.
Самое простое в этом случае – применение АЛГОРИТМА ПО ОТРАБОТКЕ ВОЗРАЖЕНИЙ ПО СИСТЕМЕ «4П»
Вот ниже схема с расшифровкой.
🤝Присоединение
Мы соглашаемся с правом клиента на собственное мнение.
Часто ошибочно считают, что нужно согласиться с клиентом «Ну да, дорого...» или что-то в этом роде.
Тут именно то, что клиент имеет право так думать.
Подтвердите их чувства и убедитесь, что они чувствуются услышанными и понятыми.
Ни спорить, ни противоборствовать.
А согласиться: «Да, возможно, может быть такое возражение».
💭Прояснение.
Прояснение потребности или ситуации, выявление причины, стоящей за возражением. Уточняем суть сомнения, чтобы убедиться, что поняли потребность или ситуацию. Эта информация необходима для того, чтобы подобрать подходящие аргументы.
🗣Представление аргументов.
Приводим аргументацию, отвечаем на возражения. На этом шаге алгоритма важно предоставить такие аргументы в пользу вашего предложения, которые удовлетворяют выявленную потребность, нивелируют возражение.
И тут важно – презентация своей услуги в потребность клиента. Очень часто говорят хорошие аргументы, но они не в потребность потенциального клиента. И как итог – продажа не состоялась. Почему? Не попали «в боль».
👋Проверка реакции
Уточнение, принял ли клиент аргументы или возражение пока осталось не разрешённым. Если клиент отвечает «НЕТ», то необходимо вернуться к первому шагу алгоритма
Привожу примеры некоторых возражений.
Клиент у психолога: "Я не хочу говорить о своих проблемах. Это бессмысленно."
Психолог:
Понимаю, что вам сложно открыться и рассказывать о своих проблемах. (Присоединение)
Важно понять, что психотерапия поможет разобраться в корне проблемы и найти пути ее решения. (Прояснение)
Часто, когда мы выражаем и делаем осознанными наши эмоции и мысли, мы можем получить новое понимание и перспективу на свою жизнь. (Аргументация)
Я готов работать с вами, учитывая вашу готовность и комфортность, чтобы мы могли исследовать вашу ситуацию вместе. (Проверка реакции)
Как вы относитесь к идее постепенно начать обсуждать ваши проблемы? (Договорённость)
В этом примере психолог сначала присоединяется к пациенту, показывая понимание его опасений и нежелания открываться. Затем он проясняет, что психотерапия может помочь разобраться в корне проблемы и получить новое понимание. Далее психолог аргументирует, что выражение эмоций и мыслей может привести к новым перспективам. И, наконец, он проверяет реакцию пациента, задавая вопрос о готовности начать обсуждать проблемы.
Такой диалог помогает пациенту чувствовать поддержку и понимание со стороны психолога, а также позволяет ему осознать потенциальную пользу от открытого обсуждения проблем.
Или вот такое возражение у профориентолога:
Клиент: "Я не знаю, какую профессию выбрать. Мне кажется, что я не имею ярких интересов или талантов."
Профориентолог:
Понимаю, что выбор профессии может быть сложным, особенно если у вас нет четких интересов или талантов, которые бы вас привлекали. (Присоединение)
Многие люди начинают с неясности и постепенно находят свое призвание.
Расскажите немного больше о том, какие области или деятельности вы уже попробовали и что вас не привлекает в них. Это поможет прояснить, что именно вам не нравится и что может быть интересно для вас (Прояснение)
Часто, когда мы исследуем различные сферы и проводим тестирование, мы можем обнаружить новые интересы и возможности. (Аргументация)
Я готов работать с вами, чтобы провести профориентационные тесты и обсудить результаты, чтобы мы могли определить возможные пути для вас. (Проверка реакции)
Как вы относитесь к идее исследования различных профессиональных сфер?
В этом примере профориентолог сначала присоединяется к клиенту, показывая понимание его неуверенности и отсутствия ярких интересов. Затем он проясняет, что многие люди начинают с неопределенности и постепенно находят свое призвание. Далее профориентолог аргументирует, что проведение тестирования и исследование различных сфер могут помочь клиенту обнаружить новые интересы и возможности. И, наконец, он проверяет реакцию клиента, задавая вопрос о готовности исследовать различные профессиональные сферы.
Такой диалог помогает клиенту почувствовать поддержку и понимание со стороны профориентолога, а также предлагает новую перспективу и возможность для исследования профессиональных путей.
❗️ Предлагаю устроить мини-тренинг по отработке возражений.
Напишите своё возражение. Далее обязательно свой вариант ответа. И мы вместе решаем, как верно ответить на это возражение.
Попробует провести такой интерактив?
Автор: Людмила Сергеева
Психолог
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru