1. ПРИВОДИМ В ПОРЯДОК КЛИЕНТСКУЮ БАЗУ
Ваша клиентская база - основа! Обновите номера телефонов и другие контакты. Удалите из базы неактивных клиентов. Разделите свою базу на теплых, горячих и холодных клиентов.
2. СОСТАВЛЯЕМ ПЛАН РАЗВИТИЯ
Анализируем какой объём может вам дать каждый клиент, составляем шаги к достижению данной цели ( план переговоров, доп. условие и т.п. ). Акцент делаем на горячих и теплых клиентов. Выделяем VIP клиентов.
3. ВЫЯВЛЯЕМ ВЫГОДУ ДЛЯ КЛИЕНТА
Берем лист бумаги и записываем какую выгоду и пользу клиент получит от покупки вашего продукта. Когда мы будем чётко это понимать, то сможем легко показать это клиенту. Для бизнеса выгода может быть в экономии времени и денег, в получении прибыли.
4. ОТРАБАТЫВАЕМ ВОЗРАЖЕНИЯ
Прорабатываем ответы на все возражения, которые вы боитесь получить от клиента. Это нужно сделать заранее. Напишите свои скрипты на каждое возражение. Так будите чувствовать себя увереннее.
5. ИЗУЧАЕМ ПРОДУКТ
Выделяем сильные и слабые стороны. Изучаем функционал. Это необходимо, чтобы иметь возможность ответить на любой вопрос вашего потенциального партнера.
6. СОСТАВЛЯЕМ ПЛАН ОТКРЫТЫХ ВОПРОСОВ
Составляем план открытых вопросов, для выявления потребности, до встречи с партнером. В период переговоров можно растеряться и забыть спросить самое важное. Подготовка к переговорам дает вам уверенность!
7. ГОТОВИМ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
Формула презентации: выгода - характеристика - цена и согласование условий.
Стоимость можно сказать и на втором этапе. Все зависит от ситуации.
8. СОСТАВЛЯЕМ ПЕРЕЧЕНЬ УСТУПОК
Составляем перечень уступок ( скидки, доп. условия ) для того, чтобы на переговорах быть готовым уступить при необходимости.
9. СОГЛАСОВЫВАЕМ СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ
Переговоры заканчиваем с договоренностью на следующий шаг ( встреча, звонок). Сразу определяем цель следующего шага.
К примеру, вы договариваетесь о предоставлении дополнительного материала по продукту, согласовывая время и дату.
Это очень важно делать всегда. Не важно был звонок клиенту или встреча.
10. УЛУЧШАЕМ СЕРВИС
Получить заказ - это небольшая часть успеха, важно удержать клиента.
Сервис напрямую влияет на то, будет клиент с вами сотрудничать дальше либо нет. Под сервисом понимается то, как вы ведете работу с клиентом, после получения заказа. Это отдельная тема, ее я затрону в следующих статьях.
Подписывайтесь на мой блок ВК, там много полезной информации.