Это даже не возражение – это запрос или требование покупателя по установлению справедливых условий заключения сделки.
Почему то ошибочно считается, что данное словосочетание, «дайте мне скидку» относится к тематике продаж, в то время, как это чистой воды инструмент переговорного процесса.
Это запрос покупателя на обесценивание вашего предложения, который, кстати, не даёт 100% гарантии заключения сделки.
К тому же, запрос скидки это яркий индикатор того, что предложение продавца в той или иной степени понравилось покупателю.
Как отстоять свои позиции продавцу?
Для начала надо изолировать эту тему, и постараться понять готовность клиента купить данный продукт.
- Иван Иванович, вопрос по скидки можно обсуждать, давайте для начала определимся, какой продукт, вам подойдёт.
- Скидка это единственное препятствие для осуществления сделки, или есть что-то ещё?
- Скидку обсудим дополнительно и постараемся согласовать условия с моим руководством. Вопрос только в цене и скидке, или есть ещё какие-то сомнения?
Если вопрос только в скидке, то поступаем следующим образом.
- Иван Иванович, стоимость этой услуги в полном комплексе предоставляемых услуг составляет Х рублей. В неё входит дополнительная комплектация, сервисное обслуживание и бесплатная доставка до вашего склада. Давайте посмотрим, что мы можем отсюда убрать, чтобы предоставить вам скидку.
Пусть покупатель оценит то, что он может потерять при получении скидки.
Второй вариант действий продавца следующий.
Продавец выставляет в ответ на требование скидки, свои ответные требования.
- Мы можем дать вам скидку при условии 100% предоплаты.
- Мы согласимся на скидку, если вы будете закупать товар на ежемесячной основе в течение года.
Что делать, в том случае, когда возражение «дайте мне скидку», звучит на начальном этапе коммуникации с покупателем?
Пока покупатель не узнал, за что он платит, и какова настоящая ценность предлагаемого ему продукта, с ним нельзя вести переговоры о цене. Его надо вернуть на уровень презентации товара, и донести все ценности продукта, которые он получит после его покупки.
Какой же правильный ответ на этапе начальной коммуникации:
- Дайте скидку 10%.
- Наш товар вообще-то удовлетворяет по цене и качеству 100% потребностей клиента, а не 90%. Давайте я расскажу вам о том, за что вы платите.