Один из важнейших этапов в технологии целевого управления KPI-Pro – это разработка бизнес-модели и стратегии компании. Практически в результате данного этапа мы заполняем новый шаблон бизнес-модели, важнейшие блоки в котором касаются разработки конкурентной стратегии предприятия. Это фокус конкуренции, ценностное предложение (CVP) и уникальное торговое предложение (USP).
Понятия фокус конкуренции и ценностное предложение мы уже рассмотрели. Далее, если мы приняли решение о ценностном предложении, то на основе конкурентного анализа важно понять, в чем состоит наша уникальность сейчас, и какую уникальность мы хотим создать в будущем. Это и будет нашим стратегическим решением об уникальном торговом предложении (УТП).
УТП – это явные и устойчивые конкурентные преимущества компании на определенном сегменте рынка. Также, как фокус конкуренции и ценностное предложение, УТП может включать в себя какие-то характеристики продуктов, сервиса, бренда, цены и персонала, но именно те, по которым мы превосходим наших конкурентов. И это не любые превосходные отличия, а только те, которые воспринимаются и важны для наших клиентов, т.е. входят в фокус конкуренции на данном бизнес-сегменте. Например, если у вас самое современное производственное оборудование, то это ваше превосходное отличие, а не конкурентное преимущество. Но, если это оборудование позволяет создавать какую-то уникальную ценность для клиентов, позволяющую производить, например, более вкусную, более надежную, более дешевую и т.д. продукцию, то она и будет вашим конкурентным преимуществом и частью вашего уникального торгового предложения.
УТП не может включать в себя много характеристик. Достаточно 1-2-3 атрибута, но зато по этим атрибутам отрыв от конкурентов должен быть очевидным, существенным и устойчивым! Важна концентрация на самом важном. А по остальным характеристикам ценностного предложения достаточно «держать планку», но быть лучшими во всем невозможно.
ВЫВОД: на основе сравнения с конкурентами необходимо определить текущее (если оно, конечно, есть) и целевое УТП и сосредоточить все усилия на его достижении. Это и будет ваша бизнес-стратегия.
Олег Кулагин & Группа компаний «Менеджмент Сервис»
100 уроков менеджмента. Методическое пособие для управленческой элиты.
Мини-книга "Технология KPI-Pro" - скачать бесплатно.
Положение о премировании на основе KPI - скачать бесплатно.
Презентация продуктов и услуг - скачать бесплатно.
АРХИВ СТАТЕЙ ПО ЦЕЛЕВОМУ УПРАВЛЕНИЮ