Молитва на продавцов. Упование на мотивацию продавцов. Ошибка №10.
Есть ситуация - не хватает продавцов на ТТ. И руководство решает, что за выход в доп смену будет доплачивать по повышенному тарифу.
Если продавец работает всего 15 рабочих смен, то ставка - Х руб., а если более, то 1.5 Х. И к этому ещё и другие "плюшки".
К чему приводит такая мотивация?
- К заинтересованности продавцов выходить чаще в смену.
- К заполнению магазинов достаточным количеством продавцов по выходным.
- К подмене коллег, если те заболели.
Возьмёте на вооружение такой подход?
Всё логично и выглядит здорово!
А потому здесь и кроется опасность.
Ибо уточнённый закон АСА гласит: "Что посеешь, никогда не получишь" (доказательства тут).
Люди не механизмы, и они дают обратную связь не линейную, а очень даже кривую.
Вот, что получается.
Добавка, вроде, значительная, но в морозы и летом таких "героев" особо не находится. Всё верно?
Правда, когда продаж совсем мало, то к концу месяца начинают суетиться. И малопродающие продавцы начинают просить руководство, чтобы те запретили выходить активным и многопродающим, а то им мало будет денег.
Руководитель строг и справедлив, поэтому вникает в ситуацию и даёт разрешение.
И теряет продажи.
Но успокаивает себя тем, что поступил справедливо.
Справедливо к слабым, а страдают сильные и вся компания.
Одни из-за потери продаж и премии, компания из-за отсутствия прогресса в продажах.
Ошибка №10 - считать, что мотивация исправляет лень и подвигает на трудовые подвиги.
Ошибка №11 - считать, что за доп деньги люди научатся работать хорошо.
Второгодники не становятся отличниками.
Ленивые не становятся победителями.
Большинство людей не способно к самоорганизации, их нужно вписывать в определённый процесс.
Сама мотивация просто на выход за доп деньги - убогая.
Ты можешь выйти, читать книгу, не делать продажи, а тебе приплатят за определённое количество смен.
Таких примеров полно.
Я наблюдал во многих компаниях, когда некоторые продавцы выходят в другие магазины и берут больше смен, но при этом толку от них никакого.
Как были "сторожами" на торговой точке, так и остались.
Поддерживать надо лучших. Выводить в доп смены лучших, ибо они делают продажи, а не другие.
Ошибка №01 - базовая, считать, что всё проблемы решаются мотивацией и персоналом.
Приведённый кейс - задача управленчески-организационная.
Уже давно в ряде фирм, с которыми я работаю, мы специально ....
вводим должности промоутер или ассистент продавца, которые выполняют ограниченные функции по коммуникации с покупателями, а продажу делает продающий (акцентирую на этом внимание) продавец.
(Это было описано 12 лет назад в моей книге "Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и рознице", стр 137]. А внедрять этот подход начали ещё раньше).
Остальные нужны для помощи лучшему, чтобы оформить договор, поболтать с покупателем, если занят лучший продавец с другими клиентами.
А для повышения продаж на точке должно работать больше продавцов, так как известно из статистики (я её приводил и на мобайл-тренинге, и на других семинарах), что есть "планка" продавцов, которую надо учитывать.
Если предел других продавцов - не более 500 000 руб. (по факту около 400 000 руб.) И таких двое. А ещё один делает в районе 1 200 000 руб.
Тогда странно ожидать от точки в несезон более 2 200 000 руб. в месяц. Это, скорее, рассчитывать на чудо.
Для получения 3 млн руб. в месяц нужна другая организация продаж, в том числе больше продавцов.
(На эту тему посмотрите видео с формулой расчёта количества продавцов. А лучше всю запись приобрести за 2 500 руб. с примерами и доп фишками по построению эффективных команд продавцов.
Выводы:
1. При работе с людьми действуют нелинейные связи. Не попадите впросак с лучшими побуждениями.
2. Не решайте вопросы только на одном уровне - мотивационном, используйте для анализа ситуации модель "5 шагов технологии повышения продаж" из приведённой выше книги.
Посоветоваться с АСА насчёт своих задач, пишите в вк или в телеграм
#ошибки_мебельного_бизнеса