Возражение «У конкурентов дешевле», весьма часто встречается в процессе коммерческих переговоров. Это ценовое возражение, на которое надо уметь правильно отвечать.
Не важно – истинное оно или манипулятивное, его необходимо правильно обработать. Возможно, это всего-навсего умышленный приём покупателя чтобы «продавить» продавца на более низкую цену и получить скидку.
Но бывает и так, что покупатель сам прибывает в состоянии ложного умозаключения, по поводу того что у конкурирующих с текущим покупателем организаций, действительно может быть товар-аналог по более низкой цене.
Возражение «У конкурентов дешевле», обрабатывать надо очень аккуратно. Не стоит конфликтовать с текущим мнением покупателя или повышать голос в попытке доказать обратное. Говорить надо деликатно, мягко, ни в коем случае не пытаясь очернить своих конкурентов. Как правило, этим способом продавец добьётся лишь обратного эффекта.
Итак, звучит возражение: «У ваших конкурентов, товар дешевле».
Продавец отвечает:
- Согласитесь, что каждая цена имеет смысл. В неё включены и качества материала и точность сборки, а также условия доставки. Всё это определяет стоимость. Если у конкурентов цена значительно дешевле, может быть, они на чём-то экономят?
Когда говорите эту фразу (помимо того что вы это должны делать мягким голосом), постепенно понижайте его громкость к концу предложения, доходя почти до шепота.
Помните, что тональность творит чудеса и является вторым языком общения, эффективность которого выше чем обычная вербалика.