Иногда достаточно всего лишь одной фразы, например, "потому что", чтобы изменить мнение любого человека. Это утверждает Джон Бергер, профессор маркетинга из Уортонской школы Университета Пенсильвании, который составил список "волшебных слов", способных изменить способ общения. По его мнению, использование слова "потому что" при попытке подтолкнуть кого-то к действию дает поразительные результаты.
Эксперт обещает: "Больше людей прислушаются и сделают то, что вы хотите". Бергер ссылается на почти полувековой эксперимент Гарвардского университета, в котором исследователи сидели в университетской библиотеке и ожидали, чтобы кто-то воспользовался копировальным аппаратом. Подходя к ничего не подозревающему участнику, они предлагали уступить очередь, формулируя свою просьбу тремя разными способами: "Могу ли я использовать ксерокс?", "Могу ли я использовать ксерокс, потому что мне нужно делать копии?" или "Могу ли я использовать ксерокс, потому что я спешу?"
Согласно исследователям, обе просьбы с использованием слов "потому что" увеличивали вероятность выполнения просьбы более чем на 50%. Даже второй вариант, который можно было бы переформулировать как "Могу ли я встать перед вами, чтобы сделать то же самое, что и вы?", оказывал тот же эффект, так как указывал на то, что просящий об одолжении, по крайней мере, заботится о том, что делает, - отмечается в исследовании.
"Людей убеждает не столько сам аргумент, сколько сила слов", - пишет Бергер в своей книге "Волшебные слова", опубликованной в прошлом году. Как отмечает Inc.com, компании также используют фразу "потому что", чтобы сделать свою рекламу более убедительной. В качестве примера приводится косметическая компания L'Oréal, которая в течение пятидесяти лет использовала слоган "[Потому что] вы этого достойны", а также мебельные магазины, которые побуждают покупать их товары "потому что акция действует в течение ограниченного времени".
Однако это не единственное слово с коммуникативными свойствами. Бергер считает, что аргументы, просьбы и презентации не становятся более убедительными из-за фактов, а зависят от использования конкретных слов. Он утверждает: "У вас могут быть отличные идеи, но они не обязательно привлекут внимание окружающих". Малозаметные изменения в вашей речи, по его мнению, могут оказать значительное влияние.
Например, использование глагола "рекомендовать" вместо "нравится" в устной и письменной речи увеличит вероятность прислушивания к вам почти на треть, отмечает Бергер. То же самое касается и замены глаголов существительными. Люди с бОльшей готовностью соглашаются стать помощниками или избирателями, чем предоставить помощь или поддержать призывы к голосованию. Эксперт советует внимательно слушать слова других и формулировать ответы "на их языке", чтобы достичь согласия, найти решение или укрепить связь.
Тем не менее, согласно Бергеру, для успешных споров не требуется множество данных и тщательно продуманных аргументов. Многие считают, что для изменения чужого мнения нужны "факты, цифры и эмоциональные призывы", но этот метод, по его мнению, чаще всего не работает. Повторение или добавление дополнительных доказательств к одному и тому же аргументу может даже навредить, утверждает эксперт.