Поговорим о приёмах обработки возражения «дорого», в контексте того времени в процессе коммуникации, в котором оно возникло.
Рассмотрим две тактики обработки этого возражения.
Если в начале разговора клиент говорит «дорого», или «дайте скидку» - это сразу манипуляция. Тактика работы продавца здесь – уйти от обсуждения цены и перейти на выявление потребностей и донесения ценностей своего продукта.
Итак, в начале диалога звучит возражение:
- Дорого.
Продавец отвечает с мягкой тональностью:
- Я понимаю, вопрос цены всегда очень важен. Пока не знаешь, за что платишь, любая цена может показаться большой. Позвольте, я расскажу вам, почему это столько стоит, и вы сами примите решение.
Что в этом ответе зашито?
Сначала идёт условное согласие продавца: «я понимаю». Дальше идёт логика, с которой не поспоришь: «пока не знаешь, за что платишь, любая цена покажется высокой». Третье – идёт просьба от продавца «позвольте я расскажу…». Четвёртый элемент фразы: «и вы сами примите решение» - установка снимает психологическое напряжение покупателя.
Если возражение «дорого», звучит после презентации, то продавец применяет две тактики.
Первая тактика: «Это не так дорого как это может показаться. Посмотрите – за что вы платите…».
Вторая тактика: «Да, это дорого, и вот почему…».
Что первая, что вторая тактика направлены на то, чтобы ещё раз показать выгоды своего предложения. Надо проговорить их ещё раз, используя самые сильные аргументы и доводы, которые у вас остались в запасе.