Какую цену поставить в объявлении, если я начинающий репетитор (психолог, массажист и т.д.)?
В процессе начала деятельности этот вопрос очень часто озадачивает многих. Страх озвучить потенциальному клиенту свою цены, сомнения в адекватности стоимости часто сопровождают специалиста.
Рассмотрим этот вопрос с двух сторон: маркетинговой и психологической.
Итак, маркетинговая стратегия при формулировании цены на услуги.
- Первый шаг – думаю, что тут Америку мы не откроем с Вами- связан с исследованием рынка. Посмотрите, сколько стоят услуги ваших конкурентов. Определите, какие цены у них установлены и какие услуги они предлагают. Это поможет вам понять, какую стоимость можно запросить за вашу услугу. Сравните себя с ними. И пусть в меня будут кидать тапки (ибо сравнивать себя с другими это не наш метод), но сравнение своих возможностей, сильных и слабых сторон – хороший инструмент осознать свою вилку и позицию на рынке.
- Далее важно понять затраты на создание и предоставление услуги. Рассчитайте стоимость материалов, рабочего времени, аренды помещения и других издержек. Учтите не только прямые расходы, но и косвенные. Соответственно. Разница между ценой и затратами – доход за ваш труд при предоставлении услуги.
- Третий шаг – осознание ценности вашей услуги для клиентов. Узнайте, насколько уникальны ваши услуги, какие преимущества они предлагают по сравнению с конкурентами. Возможно, вам потребуется подумать над тем, чтобы выделится на рынке, сузить свои услуги. Иногда узость услуги для клиента может означать более высокую квалификацию именно в этом направлении. Так как разделение труда не только повышает производительность, но и усиливает навыки. Уникальность услуги позволяет увеличивать цену. Но иногда усложняет приток клиентов, которые могут пока быть не готовы к той или иной уникальной услуге.
- Четвертый шаг связан с выбором. Вы готовы установить цену ниже рыночной, чтобы привлечь клиентов, или наоборот, немного завысить цену, чтобы подчеркнуть качество вашего продукта? Помните, в российском менталитете есть правило: дешево — не значит хорошо. Но наличие абонементов на серию массажей со скидкой позволит рассчитывать на привлечение той аудитории, которая любит ходит на массаж часто.
Финальным шагом можно назвать тестирование цены. Обратите внимание на реакцию клиентов. Если цена слишком высока, они могут отказаться от ваших услуг. Если слишком низкая, это может негативно сказаться на восприятии качества.
А сейчас я расскажу про психологическую стратегию помощи себе при формулировании цены. Ведь Вы можете начать сомневаться даже при условии, что выполнили все 5 шагов выше.
Это может быть связано как с установками («всех денег не заработаешь», «не все то золото, что блестит» …), так и с неустойчивостью самооценки себя как специалиста («Я не такой опытный», «Кто ко мне пойдет за такую цену», «Нужно начинать с малого» …)
Здесь я предлагаю упражнение, которое можно делать самостоятельно.
Возьмите несколько листов бумаги и маркер.
Задайте себе вопрос «Какую минимальную цену я готов установить за свои услуги?».
Напишите сумму на листке, крупно. Поставьте лист на видное место. Отойдите на расстояние. Посмотрите на сумму издалека-это цена, которую Вы установили. Понаблюдайте за собой: что чувствуете, какие мысли возникают, какие ощущения в теле, какие инсайты, какие эмоции и побуждения, дискомфорт. Можно даже записать.
Возьмите следующий лист, на котором напишите ту цену, которую хотели бы поставить. Например, по результатам маркетингового анализа.
Проделайте ту же самую манипуляцию. Поставьте лист на видное место. Отойдите на расстояние. Посмотрите на сумму издалека-это цена, которую Вы установили. Понаблюдайте за собой: что чувствуете, какие мысли возникают, какие ощущения в теле, какие инсайты, какие эмоции и побуждения, дискомфорт.
В третий раз напишите максимальную цену, которую готовы рассматривать. Повторите все.
Далее возьмите свои записи, проанализируйте-откуда у Вас могут возникать эти ощущения, эмоции, мысли. Возможно, это какие-то воспоминания, установки от родителей, учителей, возможно, это стыд, который Вас гложет. Задайте себе вопрос -как я себя стыжу. Попробуйте его рационализировать. То есть разберите по каждой цене все возникающие внутри Вас сомнения или ощущения. Рационализируйте их. И если окажется, что рациональное зерно говорит об адекватности этой цены, то можете даже перефразировать и записать все рациональные обоснования Вашей цены, чтобы к ним возвращаться каждый раз, когда на Вас накинутся сомнения.
Кроме того важно помнить, что цена не монолитный постамент. Вы можете ее менять: например, получив какую то новую квалификацию, пройдя обучение. Важно подходить к этому спокойно и рассудительно.
Желаю удачи и уверенности с своих компетенциях!
Автор: Анна Максименко
Психолог
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru