Продать человеку продукт, означает убедить его совершить покупку. Но что покупает человек? Механизм? Вентиляционную установку? Белую бумагу с набором букв? Нет, он покупает то, что данный механизм, вентиляционная установка или книга ему дают – благоприятный климат, новую информацию, или сокращение издержек.
Для того чтобы правильно донести до покупателя то, что он получит в результате сделки, любой продукт надо правильно описать. Для этого определяем его свойства, выводим из них преимущества, и конечным этапом показываем ту выгоду, которую он в конечном итоге получит.
Свойства продукта – это ответ на вопрос «что это?».
Преимущества – это ответ на вопрос «что это делает?».
Выгода – это ответ на вопрос – «что это даёт?».
Например:
Этот стол кислотоупорный. Это свойство продукта. Оно означает, что столешница устойчивая при воздействии на неё кислоты при резке фруктов. Данное преимущество перетекает в выгоду для покупателя – срок эксплуатации данного стола вдвое больше чем у других аналогов.
Важно! Нельзя сказать, что вы хорошо описали продукт, если у покупателя возникает вопрос: «ну и что из этого?». Если такое произошло, значит, вы пропустили один из трёх шагов в описании продукта.