Модель движения товаров в стандартной дистрибьюции устроена так:
Производитель -> Оптовый дистрибьютор -> Розничный магазин -> Потребитель
Движение товаров в типовой МЛМ-компании немного отличается и выглядит так:
Производитель -> МЛМ-компания -> Региональное представительство -> Потребитель
Иногда этап «Региональное представительство» пропускается, если компания имеет собственный интернет-магазин, который занимается доставкой непосредственно Потребителю.
С Региональными представительствами возможно две схемы работы:
· Представительство выкупает продукцию у головной компании и далее самостоятельно реализует ее своим потребителям (по договору купли-продажи)
· Представительство получает продукцию у головной компании на реализацию или ответственное хранение и выступает агентом (агентский договор или договор реализации)
Естественно, в каждом из этих случаев возможен индивидуальный подход – например, в случае продажи можно поставить продукции больше (в кредит), а в случае реализации брать предоплату.
С нашей точки зрения второй подход более актуален текущим реалиям, и вот почему.
Сегодня каждый производитель (здесь речь про весь рынок, а не только МЛМ) хочет дотягиваться до конечного клиента. Он хочет понимать, что клиенту нужно, чтобы производитель больше нужной продукции. Он хочет иметь возможность запускать акции, когда заканчивается срок годности или для увеличения скорости оборота. Если мы говорим про обычные продукты из продуктового магазина, то там для производителя нет никакой возможности понять, почему происходят те или иные всплески или падения продаж.
МЛМ-компания имеет возможность дотягиваться до каждого потребителя благодаря самой сути своей работы – все потребители и все их покупки попадают в центральную базу данных для расчета бонусов. Это значит, что компания имеет возможность прямо в режиме онлайн устраивать акции, распродажи для мотивации продаж.
Если компания работает с представительствами по агентской модели, то акционное изменение цен или подарки потребителям никак не влияют на взаимоотношения Компания – Представительство. Если же компания работает по модели продаж, то после каждой акции нужно производить «переучет» - компенсировать представительствам их убытки.
В случае работы по агентской схеме компания в каждый момент времени должна понимать «баланс» взаимоотношений с каждым из своих представительств – кому можно отправить еще продукции, а кто должен расплатиться за уже поставленную продукцию.
Эти две модели работы должны по-разному быть реализованы в программном обеспечении для автоматизации работы компании и ее складского учета.
В системе автоматизации МЛМ-компаний Райтес грамотно реализованы оба подхода.