Как с помощью email-маркетинга достучаться до самых ценных клиентов и увеличить прибыль на 40 %
Управлять бизнесом все равно, что научиться прыгать через высокие преграды. Ответственность окутывает ваш разум со всех сторон: поставки и остатки на складе, маркетинг, отделы продаж, поддержку клиентов, учетную запись. И все в один момент времени!
Насколько емайл рассылки смогут облегчить развитие бизнеса и увеличить поток покупателей в 2024 году? Чтобы ответить на этот вопрос, нужно ответить на простой вопрос.
За последние пару лет емейл показал себя как канал, который работает даже в кризис и остаётся эффективным, несмотря на глобальные изменения в мире и экономике. Как и раньше, именно письма обеспечивают наибольшую отдачу от инвестиций (ROI).
Коммуникация в рассылке — понятная и честная: бренды хотят продавать, а клиенты чаще всего (29%) подписываются именно ради скидок. Также пользователи ожидают от писем актуальных новостей (21%), больше информации по интересующей теме (18%), эксклюзивного контента (16%), анонсов и обновлений (5%).
Вот и первый тренд: емейл-маркетинг продолжает быть полезным и пользователям, и бизнесу. Как сделать эту связующую нить ещё крепче и усилить канал в 2024 году? Подскажут актуальные исследования разных стран. Я изучила материалы по рынкам России, СНГ и Северной Америки и выделила 7 основных трендов.
С помощью email-рассылок вы можете превратить посетителей сайта в постоянных клиентов.
Постоянных. Это важнейший момент. Как бы заманчиво ни было сосредоточиться на привлечении новых пользователей, исследования показали, что это дело обходится в 5 раз дороже, чем работа с существующими.
Большинство онлайн-посетителей придут в ваш интернет-магазин через поиск или платную рекламу, так как они ищут товар или услугу, которая может помочь им закрыть хотелки или решить проблему.
Как только они войдут в интернет-магазин, вам нужна уверенность, что покупатель вернется, если ему понравится то, что они увидит.
Первый шаг к тому, чтобы превратить посетителя сайта в постоянного клиента, — это записать его базу контактов. Собирая имейлы, телефоны потенциальных клиентов, вы можете начать разговор, чтобы оставаться на связи.
Теперь давайте посмотрим, как создать базу клиентов для email-рассылок.
Создайте свою базу подписчиков
Чтобы вдохновить людей подписаться на вашу рассылку, как минимум, нужно сообщить о ее существовании. Видимо, сейчас ты думаешь: «Будет ли предложение подписаться на вашу рассылку мешать покупателю “ходить” по сайту?»
Ответ — нет. Нет, если вы разместили виджет подписки с учетом данных из вашей системы аналитики (Google Analitics, Yandex metrica).
Для чего нужны email-рассылки
Мы предлагаем клиентам именно этот маркетинговый инструмент для того, чтобы:
- сформировать лояльность аудитории и поддержать ее интерес к бренду, его услугам или продукции;
- увеличить количество первичных и повторных обращений;
- сформировать потребности у сомневающихся пользователей;
- получить обратную связь;
- информировать подписчиков о новостях, акциях и спецпредложениях.
Решение каждой из этих задач ведет к достижению одной цели — увеличению продаж и, как следствие, прибыли. Кроме того, email-маркетинг помогает добиться большей отдачи от контекстной и таргетированной рекламы, то есть играет немаловажную роль в комплексной стратегии продвижения проектов.
Вы можете настроить виджет для подписки:
- в футере сайта и на странице контактов (здесь большинство интернет-магазинов интегрируют свои формы).
- Во всплывающем окне (pop-up) на вашем сайте (пусть открывается прямо перед тем, как посетитель покинет сайт, в качестве последней попытки побудить его оставаться на связи с магазином).
- Ссылкой в соцсетях в описании.
- В вашем оффлайн магазине через приложение для iPad или используя старые добрые ручки и бумагу.
- Добавив возможность подписки на email-рассылку при регистрации в интернет-магазине.
Какая польза от рассылок
Достигая целей, описанных выше, бизнес получает и другую пользу.
Выстраивание долгосрочных отношений с клиентами. Если письма полезные, интересные и идут регулярно, пользователь будет их читать. И, скорее всего, неоднократно пользоваться вашими продуктами. Например, интернет-магазин одежды для всей семьи сможет быть полезным долгое время как родителям, так и детям.
Формирование репутации бренда. С помощью рассылок можно создавать нужный имидж. Например, если логистическая компания хочет позиционировать себя как опытных экспертов, она может добавлять в письма кейсы, рубрику «Спрашивали? Отвечаем» и так далее.
Повышение повторных продаж. Иногда достаточно рассказать об акциях или дать промокод, чтобы побудить клиента купить. Возможно, он просто забыл об интернет-магазине.
Реактивация клиентов. Покупатель нашел товар, почитал описание на сайте, перешел на другой сайт, чтобы сравнить товары и забыл, где искал то, что нужно. В таком случае письмо напомнит о покупке.
Виды рассылок
Рассылки отличаются своими задачами, содержанием, правилами и инструментами отправки. Вот какие рассылки может использовать бизнес.
· Маркетинговая.
· Новостная.
· Триггерная.
· Транзакционная.
Формы регистрации легко создаются при использовании сервисов для email-рассылок (Sendpulse, Unisender, Mailchimp, ExpertSender). Все, что вам нужно сделать, это заполнить необходимые поля и стилизовать форму под ваш сайт. После этого сервис автоматически подготовит код интеграции, который нужно будет вставить в ваш сайт.
Заставьте людей захотеть получить письмо от вас
Ваша рассылка не должна существовать только для того, чтобы сообщать о периодах продаж и новых акциях. Письма на почту это шанс рассказать о ценностях бренда и инвестировать в формирование тесных отношений с клиентами.
Расскажите им истории и обеспечьте реальную выгоду от подписки. Рассматривайте digital-маркетинг как часть всей маркетинговой стратегии.
К слову, многие уже делают это. Вместо того, чтобы сосредоточиться исключительно на сбыте продукции, они активно ищут последователей, транслируя истории о своем бренде. Они «воспитывают» свою аудиторию с помощью блога, развлекают онлайн-журналами, вдохновляют на репортажи о тенденциях и привлекают внимание новых читателей.
Quick break: Отличный пример онлайн-продаж
Давайте посмотрим на онлайн продажи ASOS. Они начинали "просто" продавать одежду, но с тех пор расширили свой бренд. Посетители могут черпать вдохновение в образах, создаваемых реальными людьми, продавать свои вещи или читать о моде, музыке в своей ленте.С
Давайте посмотрим на онлайн продажи ASOS. Они начинали «просто» продавать одежду, но с тех пор расширили свой бренд. Посетители могут черпать вдохновение в образах, создаваемых реальными людьми, продавать свои вещи или читать о моде, музыке в своей ленте.
С помощью этих инициатив ASOS создала культ, который использует эту платформу, чтобы вдохновлять, вовлекать и держать в курсе тенденций (а не только делать покупки).
Используйте интеграцию и шаблоны для минимизации ручной работы
Прелесть email-рассылки заключается в том, что вы можете охватить всех своих клиентов разом.
Добавив интеграцию, вы можете фиксировать действия пользователей в вашем интернет-магазине и использовать в email-рассылки. Все данные истории покупок могут автоматически синхронизироваться, что упрощает ведение базы клиентов. С помощью этой информации вы также можете отправлять целевые рассылки, основанные на желаниях клиентов.
Что касается шаблонов, то большинство сервисов email-рассылок предлагают готовые варианты для копирования, адаптации и использования в ваших целях. Это отличная основа для старта, так как в шаблонах нужно только подправить цвета, изображения и текст.
Читайте дальше, чтобы узнать, какие email-рассылки помогут вашему бизнесу расти на разных этапах воронки.
План действий
- Подобраться сервис рассылок для email-маркетинга
- Создать и интегрировать форму подписки на сайт
- Если есть возможность, подготовить интеграцию вашего сайта, CRM-системы и сервиса рассылок.
- Подготовьте email шаблон, адаптируйте его к вашему бренду и сохраните его как основу для будущих писем.
Отправка правильных email на каждом этапе воронки
Воронка для клиентов работает схожим образом: все начинается со знакомства с вашим интернет-магазином и заканчивается первой покупкой. То, что вы говорите клиенту на каждом этапе, играет роль для дальнейших отношений, а рассылка — это цифровое свидание "один на один".
Каждая воронка для клиента может быть разделена на 3 основных шага:
- Осведомленность
- Рассмотрение
- Решение (и пост-покупка)
На первом этапе (осознание) люди ощущают необходимость или проблему, и пассивно изучают варианты решения. Ваша цель — познакомить клиента с ценностями вашего бренда, рассказать как вы закрываете ту или иную потребность, оставить положительные эмоции от коммуникации.
На втором этапе (рассмотрение) люди начинают более активно искать, собирать информацию и сравнивать различные бренды или решения. Здесь нам важно убедить потенциальных покупателей в том, что вашему интернет-магазину можно доверять.
На третьем этапе (принятие решения) клиент делает покупку. Несмотря на то, что после покупки существует всего несколько типов маркетинговых рассылок (например, электронное письмо с подтверждением заказа), очень важно не терять связь с клиентом.
Интересный факт. Знаете ли вы, что 66% покупателей принимают решение не опираясь на цену? Для большинства потребителей важна не стоимость, а процесс покупки, согласно отчетумаркетингового агентства Merkle за 2019 год. Apple, Amazon и Nike были названы лучшими в этой области.
Этот факт свидетельствует о том, что сейчас, как никогда ранее, для онлайн-продаж важно, чтобы клиенты были в центре внимания, а им предлагали максимально комфортные условия покупки и индивидуальный подход.
Этап 1: Email-рассылки в онлайн-продажах для знакомства и формирования впечатления о бренде
Этап знакомства — это первый раз, когда ваш клиент "заходит" в интернет-магазин и знакомится с товарами или услугами.
Email-рассылки — первый личный контакт между вами и вашим новым виртуальным знакомым. Представьтесь, поделитесь забавными фактами, будьте полезны и не забывайте задавать вопросы, чтобы они не касались только бренда.
Эти три темы рассылок идеально подходят для того, чтобы начать знакомство с новыми пользователями.
1. Добро пожаловать или welcome-серия
Встречайте новых клиентов с распростертыми объятиями. Приветственное серия писем — это то, что хотят увидеть люди после подписки на вашу рассылку. Сделайте ваш шаблон рассылки персонализированным и визуально привлекательным, расскажите читателям, чего они могут ожидать дальше от вашей рассылки.
Когда отправка писем приветствия автоматизирована, то пользователи сразу после регистрации получают письмо. Таким образом, вам не нужно следить за тем, кто когда заполнил форму. Любой сервис email-рассылок сам позаботится об этом и персонализирует процесс.
2 Как создать приветственное письмо, чтобы человек сказал: «Воу!»
Встречайте новых клиентов с распростертыми объятиями. Приветственное серия писем — это то, что хотят увидеть люди после подписки на вашу рассылку. Сделайте ваш шаблон рассылки персонализированным и визуально привлекательным, расскажите читателям, чего они могут ожидать дальше от вашей рассылки.
3. Отправим личное электронное письмо
Никогда не рано проявлять интерес и задавать вопросы. Рассматривайте свои рассылки как способ завести разговор.
С помощью опросов по электронной почте вы можете лучше знакомиться со своей аудиторией. Это показывает, что вы заботитесь о потребностях клиентов, реагируете на предложения и замечания, расширяете под запросы перечень услуг или ассортимента.
После того, как вы собрали больше информации, вы можете сегментировать подписчиков на основе интересов, данных о последней покупке, демографических данных или любой другой ценной информации для создания более персонализированных писем.
Сегментация аудитории за тем и нужна, чтобы дать уникальные рекомендации каждому подписчику, вдохновить его и дать совет.
«Ритуалы» ловко используют подарок с сюрпризом в качестве стимула для подписчиков открыть свою Дату Рождения.
Примеры:
MeUndies пишет своим клиентам, чтобы отпраздновать факт продажи 10 миллионов пар нижнего белья. Клиенту предлагают написать по электронной почте (CTA), сколько пар есть лично у него.
Gример от MeUndies
План действий
- Создайте базу данных клиентов
- Настройте автоматизацию: пусть новым пользователям сразу после регистрации приходит приветственное письмо, а в последующих – будет история бренда и повод начать разговор.
Этап 2: содержание email-рассылок, чтобы письмо открыли и посмотрели
На стадии рассмотрения, или раздумий, клиенты сравнивают информацию о различных продуктах или услугах, которые они нашли. Email сообщения на этом этапе, должны подчеркнуть преимущества вашего предложения, вызвать доверие и убедить пользователя в том, что у вас есть лучшее решение.
Укрепите доверие читателей
Представьте себя с лучшей стороны
Внимание покупателя нужно заслужить. Покажите ваши продукты в лучшем свете, сообщите клиентам о преимуществах и объясните, почему ваше предложение лучшее на рынке. Это можно сделать с помощью текста, изображений и интерактивных элементов, таких как видео.
Тупик? Сейчас мы разобьем процесс создания рассылки на два основных элемента.
Первый – дизайн.
Нам очень нравится подход, который Minted отточил в своих письмах. В рассылке вы знакомитесь с художниками, и чувствуете, что покупаете уникальное произведение, которое поддерживает человека, стоящего за ним.
Познакомьтесь с художниками, стоящими за Minted
Участвуйте в разговорах
Также пока клиент думает, важно поддерживать с ним разговор. Привлекайте внимание викторинами, опросами, конкурсами и многим другим.
Большой тренд среди в индустрии моды – когда одежду показывают реальные клиенты. Люди любят это, потому что это дает им гораздо большее представление, как вещь будет выглядеть на их собственном теле.
Задействуйте контент от пользователей из соцсетей
Highway 3 делает большую работу по вовлечению клиентов, предлагая им отправить свои собственные фотографии пляжа для включения в рассылку.
План действий
- Соберите ваши лучшие отзывы и используйте в рассылке
- Создайте письмо, в котором ваш продукт будет представлен как абсолютно необходимый.
- Подумайте о способах взаимодействия с клиентами в рассылке.
Этап 3a: Email-рассылки, которые отправляют компании клиентам, которые приняли решение о покупке
Принять решение у клиента занимает некоторые время. Упростите подписчику рассылки жизнь, предложив ему сначала купить или пробную версию, или скидку, или бесплатную доставку.
Длительный испытательный срок
Иногда чтобы купить услугу, нужно вначале опробовать ее на деле. В настоящее время мы видим, что многие сайты предлагают длительные пробные периоды.
Например, пользователи могут бесплатно пользоваться Skillshare в течение двух месяцев. После истечения пробного периода бренд так или иначе вызовет интерес. Если вы уверены в своем продукте, длительный пробный период — отличная возможность для потенциальных клиентов познакомится с продукцией. Для пользователей такая схема не несет дополнительных рисков, а для бизнеса повод доказать, что продукт стоит вложений.
Рассылка со скидкой внутри (промоакция)
Хотите ли предложить скидки, зависит от вас, но это может помочь, когда нужно увеличить продажи. Специальная скидка или промо-акция создает ощущение срочности и подписчики стремятся сделать заказ.
Давайте посмотрим на эту рассылку от бренда одежды Wear South Africa. На «Черную пятницу» они решили предложить скидку до 80% на свою красивую, красочную одежду.
Wear South Africa анонсирует большие скидки.
Другой пример — магазин одежды Grins & Grace. Они проявили креативность, проведя виртуальную вечеринку во время карантина! В течение всего дня покупатели могли наслаждаться скидками на различные товары.
Письмо Grins & Grace: 20% скидка на сегодняшнюю After Party!
Напоминание «В вашей корзине что-то осталось»
Посетители интернет-магазина выбирают товары в корзину, но не завершают оформление заказа? Отправьте письмо по электронной почте, чтобы оставить напомнить им!
В "2019 Mid-Year Email Benchmark Report" компании Bluecore было обнаружено, что рассылка-напоминание про забытую корзину с товаром по-прежнему имеет самый высокий коэффициент конверсии (1,6%.) из всех сработавших писем. Вот почему имеет смысл подключить email, когда речь идет о пользователях, которые забывают доделать начатое.
Как только заказ сделан, нужно отправить подтверждение транзакции.
Отзывы клиентов – это священный грааль digital-маркетинга. Вы можете просить написать комментарий о продукции или услуге, чтобы убедить новых клиентов вытащить свои кошельки.
Таким образом Amazon собирает отзывы клиентов после каждого заказа.
Dollar Shave Club подумал сразу обо всем, что может пригодится клиенту
Email «С днем рождения тебя».
По мере того, как мы стареем, наши дни рождения становятся менее захватывающими. Тем не менее, подписчики вашей рассылки, наверное, будут рады получить небольшой сюрприз на праздник.
Отправка писем по случаю дня рождения быстро настраивается при использовании сервиса рассылок и отправляется автоматически, когда дата известна.
В письме имениннику можно предложить подарок, бесплатную доставку, ваучер на скидку, образец или еще что-нибудь интересненькое. BarkBox празднует день рождения вашего щенка, рекламируя их пирог.
VIP-email
Дайте подписчикам почувствовать себя звездой!
Если вы умный маркетолог, то знаете, как важна программа лояльности. Согласно исследованию, проведенному Nielsen, «67% покупателей согласны с тем, что они чаще совершают покупки и больше тратят в ритейлерах, где действует программа лояльности».
Вы можете привязать эту программу к эксклюзивным приглашениям на мероприятия, распродажам, доступу к новым продуктам раньше других, скидкам и сюрпризам.
Посмотрите, как «American Eagle» продвигает свою программу вознаграждений.
Реактивация подписчиков
Показатели открытий рассылки могли упасть, да и процент перехода по ссылкам в письме может быть удручающим, тогда нужно отправить письмо с повторным подтверждением желания подписаться на рассылку. Стоит разделить читателей, которые давно не открывали входящие от вас, на две группы, а затем отправить email с просьбой дать второй шанс..
Ранее мы упоминали о сегментации, но полезно вернуться к этой теме.
Вы можете сказать пользователям, что уберете их из списка контактов, если они не перейдут по ссылке, чтобы подтвердить намерение получить письма и дальше. Это сократит список подписчиков, что хорошо. Вам гораздо лучше связываться с людям, которые хотят услышать вас, вместо того, чтобы пытаться поговорить с безразличными.
Лично мы засияли, увидев эту кампанию нашего клиента PUR. Их наклейка GIF делает посыл письма очень трогательным!
Итог
Использовать одну или несколько из вышеперечисленных идей для рассылки покупателям, которые уже сделали заказ, для поддержания отношений.
Пришло время сделать первую рассылку прямо сейчас!
Мы много написали, не так ли? Теперь все зависит от вас, чтобы настроить автоматизацию и создавать email-цепочки для продаж по почте на основе поведения клиента.
Ключ к построению отношений на перспективу и превращению посетителей в счастливых постоянных клиентов, лежит в настоящей заботе.
Напишите просто свое ценностное предложение, а перед тем, как попросить клиента сделать заказ, предложите пробную версию, образец или скидку для проверки своих будущих инвестиций.
После того, как клиент купить что-нибудь, продолжайте разговор с помощью рассылок. Это будет держать ваш бренд в поле зрения и увеличит шансы на дополнительные покупки.