В начале 2023 года венчурный инвестор и опытный предприниматель Александра Дорф вместе с партнерами решила осуществить новый бизнес-проект — сеть микромаркетов здорового питания Greeno. Запуск планировался в Дубае, куда бизнесмены перебрались из России после событий 2022 года. Основатели быстро приступили к реализации плана.
С февраля по май 2023 года была сформирована команда, осуществлена регистрация юридического лица, и уже в июле открылся первый магазин. Тем не менее, к августу возникли проблемы, и осенью 2023 года проект пришлось закрыть.
Четко структурированный план
Два года назад судьба многих российских предпринимателей резко изменилась. Многие из них распеределились по странам за границей, где со временем запустили свои бизнесы, стремясь найти утраченную стабильность и обеспечить комфортный уровень жизни для себя и своих семей.
Также поступила и я. В прошлом году мы, совместно с тремя партнерами, приняли решение о создании FoodTech-стартапа под названием Greeno в Дубае. Нашей задачей было устанавливать в офисах местных компаний "компактные точки" самообслуживания с предложением здорового питания. Почти все мои накопления были вложены в этот проект. Решение пойти all-in в новый бизнес казалось не рискованным, учитывая нашу крутую идею, выбор ниши и использование проверенной модели, успешно реализованной в другом регионе (одним из партнеров проекта).
Мы четко понимали, что делаем. После тщательного анализа рынка и разработки бизнес-плана мы последовательно следовали за ним. С февраля по май, что для Дубая является весьма оперативным временем, мы зарегистрировали юридическое лицо, разработали брендинг и рекламные материалы, завершили сделки с первыми крупными клиентами (начав с крупнейшего оператора связи Дубая — местного телекоммуникационного оператора Etisalat), заключили контракты с производителями готовой еды, арендовали склад, заказали промышленные холодильники из Германии и оборудование для микромаркетов у местных индийских поставщиков, а также сформировали команду сотрудников из Филиппин, Индии и России.
Идея заключалась в установке первого автомата к концу весны. Оставалось совсем немного — открыть корпоративный счет в местном банке и подключить терминалы местной платежной системы. Однако контрагенты в Дубае начали заметно тормозить. Именно поэтому первый микромаркет мы открыли только в середине июля, вскоре запустили еще один, а затем еще один. К сентябрю мы планировали расшириться до 10 локаций и достичь точки безубыточности. Однако в августе стало ясно, что этого нам не удастся.
Месяцы упорной борьбы
Рыночные изменения внесли свои коррективы. Выяснилось, что многие крупные компании в Дубае до сих пор не перешли на пятидневную рабочую неделю после периода пандемии. Поэтому в офисах многие сотрудники появляются только три дня в неделю, проводя остальное время удаленно. Кроме того, многие предпочитают заказывать еду через сервисы доставки, такие как Talabat, Careem, Deliveroo. Мы пытались конкурировать с ними, предлагая более низкие цены, но изменение потребительских привычек происходило не так быстро, как ожидалось.
При расчете экономики одной точки мы не учли высокий процент списаний. Заполняя холодильник готовой едой, необходимо точно соответствовать вкусовым предпочтениям клиентов. В противном случае продажи оказываются слабыми, а из-за коротких сроков хранения продукция отправляется на свалку, что приводит к дополнительным расходам на закупки. Мы осознавали сложность предсказания вкусов потребителей в Дубае, многонациональном городе, где работают люди из разных культур. Однако эксперименты с меню заняли больше времени, чем мы предполагали.
С учетом новых реалий бизнеса, мы скорректировали модель и поняли, что для достижения точки безубыточности нам потребуется год и $400 000 инвестиций. Имеется в виду, что помимо меня, в проект инвестировали еще два партнера. Один из них отказался от дальнейших вложений, заявив, что мы отклонились от плана, и перспективы проекта неясны. Второй присоединился ко мне во втором раунде, но отказался участвовать в следующем, в сентябре 2023 года.
Тогда партнеры предложили прекратить операционную деятельность. Мне казалось, что это невозможно: как можно сдаться спустя полтора месяца после запуска? Поэтому я предложила следующее: попробовать привлечь внешние инвестиции и в ближайшие месяцы покрывать расходы из своего кармана. С момента запуска я вложила в стартап $100 000.
Каждый день я переживала страх, гнев и огромное давление. Я несла ответственность перед сотрудниками и сталкивалась с огромными расходами. Во время поиска инвестиций приходилось открывать новые точки, не останавливая развитие. В то же время мне нужно было передавать уверенность в завтрашний день команде, партнерам и клиентам.
Так я прожила три месяца. За это время я общалась с венчурными капиталистами, ангелами, частными инвесторами, криптоинвесторами, до которых смогла достучаться напрямую или через знакомых. От венчурных капиталистов я получала отказы: наш проект не подходил для венчурного финансирования. Они предпочитали цифровые стартапы, которые быстро масштабируются. Но и тем, кто инвестирует в реальный бизнес, не удалось заинтересовать. Требовался высокий ROI (возврат инвестиций) — более 20%, что мы не могли предложить.
К концу осени я осознала, что поиск финансирования займет больше времени, чем предполагала. При этом деньги на закупки и зарплаты иссякли. В ноябре я приняла решение закрыть бизнес, но с чувством выполненного долга: я сделала все возможное, чтобы сохранить проект. На сегодняшний момент операционная деятельность приостановлена. Сотрудники уволены с выплатой всех зарплат. Долги перед поставщиками погашены. Офис и склад освобождены, и в настоящее время я реализую оставшееся оборудование. Оказалось, что все эти дорогостоящие холодильники, которые мы с трудом находили у дилеров в Дубае, являются не активом, а скорее пассивом. Продать их можно только с крупным снижением цен, а в период продажи их нужно где-то хранить, что влечет дополнительные расходы на склад и логистику.
С клиентами я честно разговаривала, объясняя ситуацию, что деньги на масштабирование иссякли, и без этого невозможно достичь точки безубыточности. Честно обещала себе не ронять слез на этих встречах, но, признаюсь, не всегда сдерживалась, особенно когда руководители компаний рассказывали, насколько им нравится наш сервис и как благодаря нам они меняют свои пищевые привычки.
Инструкции по старту
Теперь, оставив эмоции в стороне, стоит провести анализ приобретенного опыта. Ниже представлены выводы о том, что следует и чего не стоит делать при запуске стартапа на зарубежном рынке:
- Начинайте с создания MVP (минимально жизнеспособного продукта) и избегайте излишних расходов, даже если хочется обзавестись красивым офисом. Исключение составляют дизайн-бюро или агентства недвижимости, где офис является точкой продаж.
- Не стремитесь к премиум-качеству на старте, даже если это ваше УТП (уникальное торговое предложение). Первые продажи можно провести, создав продукт "из песка и палок".
- Нанимайте линейный персонал с учетом бюджета, но не экономьте на ключевых кадрах, таких как менеджеры по продажам и развитию бизнеса, способные работать автономно и заключать контракты с клиентами.
- В B2B-сегменте поиск клиентов и согласования могут занять несколько месяцев. Запускайте продажи до завершения разработки продукта.
- Начинайте поиск внешнего финансирования до запуска проекта и до исчерпания собственных средств.
- Заложите бюджет на ликвидацию проекта уже на старте.
- Будьте открытыми и честными в общении с клиентами, подрядчиками и сотрудниками. Предупреждайте о возможных проблемах заранее, даже если это вызывает трудности.
- Заключайте корпоративные соглашения с партнерами и инвесторами еще до начала работы над проектом. Внутренние конфликты часто становятся причиной неудач бизнеса.
- Не экономьте на исследовании рынка. Точное знание целевой аудитории, их предпочтений и готовности тратить на ваш продукт является ключевым моментом.
- Возьмите изначальный финансовый план и умножьте время и инвестиции на запуск на два. Это ваш запас на случай непредвиденных ситуаций, которые неизбежно возникают. Недофинансирование часто становится основной причиной провалов стартапов.
Что дальше? Первая мысль после неудачи - "никогда больше". Однако предпринимательский дух берет верх, и осознавая, что будешь повторять попытки снова и снова, пока не достигнешь цели. Этому поможет накопленный опыт, включая и негативный. Как говорит один бизнесмен: масштаб бизнеса определяется масштабом личности. В предпринимательстве важна резистентность к неудачам и способность восстанавливаться, как феникс, каждый раз с нуля, не жалея о прошлых неудачах.