Как бывший управленец в Альфа-банке продает недвижимость на Бали, привлекая миллионы долларов российских инвестиций.
Ольга Мануйлова более девяти лет проработала в финансовой сфере: руководила подразделением по развитию отношений с партнерами сначала в Альфа-банке, потом в Сбере. С 2022 года она живет на Бали и занимается продажей недвижимости одного из крупнейших девелоперов на острове Alex Villas Group. За полтора года Ольга привлекла в компанию более $12 млн инвестиций от русскоязычных клиентов. На что обращать внимание при выборе объекта для инвестиции, и как будет развиваться рынок — в интервью Ольги Мануйловой.
Инвестиционные риски
— Что сегодня происходит на строительном рынке Бали?
— Из-за нахлынувшего потока инвесторов выросло и число застройщиков. На сегодняшний день здесь зарегистрировано более 500 компаний-застройщиков разного уровня. Если в 2022 году каждый второй человек на Бали был инфобизнесменом, то в 2023, пожалуй, каждый второй — девелопер. К сожалению, у многих из них нет опыта в этой сфере. Для них цель — продать будущие метры жилья здесь и сейчас. Многие считают, что, собрав инвестиционные деньги, построить недвижимость не составит труда. При этом они даже не представляют с какими вопросами им придется столкнуться, у них нет юридического департамента, а кто-то и вовсе не изучал вопрос законодательства Индонезии, неправильно посчитал финансовую модель.
— То есть рынок заполнили псевдоэксперты?
— Это уже другая категория продавцов на Бали, и они тоже создают проблемы. Это люди или компании, которые ничего не построили, но они врываются в инфополе с очень кликбейтными заголовками на тему того, как правильно выбирать недвижимость у крупных застройщиков. В своих выступлениях они откровенно сбивают с толку неопытных инвесторов, что чревато тем, что единственным ориентиром для них будет цена квадратного метра, а для инвестора — это риск приобрести неудачные объекты. Если количество таких сделок будет расти, то это бросит тень и на добросовестных девелоперов. Это одна из причин, почему мы стараемся повышать инвестиционную грамотность наших клиентов.
— Какие основные ошибки допускают девелоперы?
— Отсутствие клиентоориентированности и постпродажной стратегии работы с инвесторами — основная ошибка строительных компаний на Бали. Мы недавно проводили большое исследование среди русскоязычных владельцев недвижимости, они рассказывали, что при работе с некоторыми девелоперами у них было ощущение «брошенности». А ведь экспертиза девелопера на Бали заключается не только в строительстве и продаже, но и в инвестировании.
— Получается, не у всех клиентов есть базовые знания инвестирования?
— Конечно. Более того, многие клиенты впервые инвестируют в недвижимость за рубежом, у них нет аналитики, понимания, как работает рынок. Мы в Alex Villas проводим для инвесторов встречи по повышению финансовой грамотности, создаем в наших каналах образовательный контент, пишем статьи, рассказываем кейсы. Это дает им понимание не только как заработать на недвижимости Бали, но и как правильно инвестировать в недвижимость других стран. Мы планируем сделать процесс повышения финансовой грамотности более системным и запустить обучающую платформу по инвестициям.
— Какой рост может показать рынок недвижимости Бали в ближайшие 5-7 лет?
— Сейчас мы наблюдаем активную фазу роста. После пандемии был бум, спрос резко возрос, и земля подорожала более чем на 300%. Земельный банк в популярных туристических локациях стремительно сокращается. При этом спрос на качественное эстетичное инвестиционное жилье продолжает расти.
Если говорить о росте Alex Villas Group, то в 2023 году он составил 70% по отношению к 2022 году. В этом, по мнению наших аналитиков, мы ожидаем кратный рост.
Если говорим про перспективы 5-10 лет, то рынок будет стабилизироваться, доходность от аренды придет к похожим показателям других стран. Думаю, через 5-10 лет, годовая доходность в долларах может снизиться до 9-12% годовых. И это все равно будет отличный пассивный доход.
— Какой ежемесячный доход получает в среднем инвестор?
— Сейчас стоимость годовой аренды в популярном районе Чангу, где мы строим, составляет $40-50 тыс., а у нас можно купить апартаменты от $135 тыс. на этапе котлована. Такой апартамент будет приносить клиенту около $2 тыс. в месяц, то есть годовая доходность от аренды составляет 15% в долларах.
Если говорим про уже построенные объекты, например, за $400 тыс. уже можно купить готовую виллу 130 кв.м, при посуточной сдаче в аренду она принесет инвестору чистый доход в размере $4,8 тыс. в месяц, что составит 14% годовых.
Доход зависит от выбранной стратегии. Доходность на вторичном рынке несколько ниже, чем на первичном, что естественно, при этом меньше рисков, так как инвестор уже получает готовый объект. При адекватных ценах недвижимость продается за несколько месяцев.
— Есть ощущение, что арендный рынок жилья на Бали уже переполнен.
— Как бы странно это ни звучало, но на Бали наблюдается дефицит качественного жилья. Сейчас в листинге всего около 50 тыс. разных объектов, которые сдаются в аренду. Из них, пожалуй, менее 10%, то есть около 5 тыс. объектов соответствуют ожиданиям потребителей. Спрос на красивое жилье с современной техникой, в хорошем комплексе с развитой инфраструктурой и приятными соседями в лучших туристических локациях.
Институт репутации
— За полтора года работы в Alex Villas Group вы продали недвижимости на $12 млн. Это в разы больше, чем ваши коллеги. Как вам это удалось?
— Особой техники продаж или какого-то секрета у меня нет. Инвесторы хотят вложить средства, поэтому важно понимать их ожидания доходности. У меня еще до прихода в Alex Villas сложился определенный пул клиентов — рациональные инвесторы, для которых доходность 10-15% годовых в долларах — это отличный показатель, а не те, которые хотят 100% доходности за три месяца. На встрече с клиентом мы разбираем: какой у него бюджет, какие ожидания, какой желаемый период инвестирования, как в дальнейшем он хотел бы получать свой доход, то есть пишем инвестиционную стратегию.
— Конкуренция на рынке недвижимости Бали в последние полтора года сильно ужесточилась. Как вам удается убеждать клиентов покупать объекты именно у вас?
— Кроме цены, локации и, конечно, самого объекта, значительную роль играет моя личная репутация. Я девять лет работала в банковской сфере и горжусь тем, что среди моих нынешних инвесторов на Бали, в том числе, и бывшие коллеги. Безусловно, в данном случае уровень доверия был максимальным. Репутация создается годами, и я ею очень дорожу.
— Как вы выстраиваете работу с клиентами?
— После того, как все параметры от инвестора получены, я предлагаю ему два-три варианта его вложений. Обычно этого достаточно. На Бали многие стараются инвестировать на начальном этапе строительства, в этом случае доходность выше. Но на самом деле можно использовать абсолютно разные стратегии, которые я и предлагаю. Наш холдинг не только строит, но и управляет построенными объектами и сдает их арендаторам. Поэтому у нас есть аналитика по доходности и срокам окупаемости за 10 лет, в течение которых мы успешно развиваемся на рынке.
Наша задача не только продать виллу или апартаменты клиенту, но и спрогнозировать, когда ему выходить из сделки, за сколько он ее сможет продать, в какой срок и дальнейший план действий по наращиванию капитала.
Приведу пример, у нас клиент купил весной 2022 года на начальном этапе строительства таунхаус площадью 76 кв м за $150 тыс. Через год, непосредственно перед сдачей, он продал готовый объект за $230 тыс. Другой такой же таунхаус продали уже после сдачи комплекса, как готовый бизнес, который приносит $2,5 тыс. в месяц чистого дохода, уже за $278 тыс.
Сейчас, например, на рынке недвижимости Дубая сложилась не очень хорошая ситуация: люди вложились полтора-два года назад, а сейчас не могут продать из-за низкого спроса на вторичном рынке.
— То есть вы даете инвестору некий алгоритм действий с его недвижимостью?
— Безусловно. Более того, я со всеми клиентами всегда на связи и после сделки. Иногда они звонят с просьбой помочь в каких-то бытовых или жизненных вопросах, которые никак не относятся к моей работе. Например, узнать, есть ли рядом с их недвижимостью школа или детский сад, как сделать визу, просят посоветовать отель или ресторан, помочь спланировать путешествие по острову. Мне это не сложно, поскольку я нахожусь на Бали, а инвестор ощущает внимание и поддержку со стороны нашей компании. Благодаря такой позиции у меня самый высокий процент повторных продаж.
— Чем вы занимались до прихода в Alex Villas Group?
— Я жила в Москве, последние девять лет работала в банковской сфере, а также работала как индивидуальный финансовый консультант. За этот период у меня сформировался определенный пул клиентов-инвесторов, кому я помогала в управлении их капиталом.
Я давно мечтала переехать на Бали, жить в теплом климате, и в 2022 году осуществила свою мечту. В феврале 2022 года многие люди столкнулись с тем, что необходимо было искать новые способы инвестирования, отличные от фондового рынка. В такие времена все особо обращают свое внимание на инвестирование в недвижимость. У меня были клиенты, чьи деньги необходимо было выгодно и безопасно разместить. Я уже находилась на острове. На тот момент еще не было такого бума. Я прошла топ-5 крупнейших компаний — девелоперов на острове и последней, была компания Alex Villas. Мне больше всего понравился их подход. Так сложилось, что мы подошли друг другу, и я стала работать не как агент, а как сотрудник компании.
— Сколько времени уходит на работу с одним инвестором?
— Если взять статистику прошлого года, то среднее время заключения сделки от момента получения заявки в СРМ до заключения контракта и получения денег составило 40 дней.
Рекорд поставил мой коллега, он совершил «холодную» сделку за 4 часа — столько прошло времени от входящего звонка клиента до оформления. Клиент ранее ничего не знал о нашей компании, это был абсолютно «холодный» звонок.
Ольга Мануйлова, руководитель отдела продаж Alex Villas Agency (входит в Alex Villas Group). Окончила Государственный университет управления по специальности «Социология и психология управления», ВШЭ по специальности «Мировая экономика», РУДН по специальности «Туризм», а также прошла обучение в СберУниверситете. До переезда на Бали девять лет работала в банковской сфере: руководила подразделениями по развитию отношений с партнерами в крупнейших российский банках — пять лет в Альфа-банке и четыре года в Сбере, а также занималась финансовым консалтингом.