Работа на «холодных звонках» («холодный звонок» - это звонок в компанию, в которой вас никто ещё не знает), сравнима тяжёлому физическому труду, осилить который сможет не каждый.
Рассмотрим типовые ошибки, которые делает начинающий продавец, работающий подобным методом.
1. Продавец быстро сдаётся. Не получив нужного результата, он ломается в психологическом плане и прекращает работать.
2. Продавец льёт много воды. Он говорит… говорит... говорит... Надо помнить, что продажи по телефону это всегда выстрел снайпера - коротко и наповал. (Мне как-то пришла в голову мысль, что на пиджак менеджера продаж, работающего на телефоне, можно смело нашить шеврон снайпера СВО - «Работаю удалённо»).
3. При первой удаче, менеджер успокаивается и перестаёт звонить потенциальным клиентам. Я, когда-то выставил для себя норматив – что бы я ни делал, каким бы напряжённым не был бы для меня рабочий день, я должен сделать 100 холодных звонков. Всё остальное потом – по остаточному принципу.
4. Продавец не знает правил краткой самопрезентации для офис-менеджера или секретаря.
5. Продавец не знает, как донести смысл контакта при общении с лицом, принимающим решение.
6. Продавец не делает полную самопрезентацию перед лицом принимающее решение.
7. Продавец не знает, как обойти секретаря, и выйти на лицо принимающее решение.
8. Продавец не знает приёмы, позволяющие удержать контакт при попытке закончить с ним разговор.
9. Продавец не знает, как выяснить потребности за 29 секунд общения.
10. У продавца не правильное отношение к отказам потенциальных покупателей. Продажи – это чистой воды математика. Если ваша конверсия привлечения горячих лидов 4:100, в день, а монетизация 1:4, то вы должны сделать 100 звонков в день, получить 99 отказов и у вас будет одна продажа.
11. Ошибка роботизации. Продавец превращается в робота зачитывающего свои скрипты. Это бесит покупателей, и они прекращают диалог.
12. Продавец не изучает свой продукт, и конкурирующие аналоги.
13. Продавец не умеет презентовать свою компанию и свой продукт.
14. Продавец не знает, как правильно произносить первые три слова по телефону.
15. Продавец не умеет импровизировать и самостоятельно составлять скрипты продаж.
16. Продавец напрасно тратить времени. Если вы за 1 минуту не смогли заинтересовать потенциального покупателя, ложите трубку и звоните следующему.
17. Продавец не кайфует от своей работы. Запомните правило – если работа отнимает у вас силы, вместо того чтобы их давать, значит вы делаете что-то неправильно.