Все вокруг нас - это сигналы, которые вызывают определённое поведение, но вы, вероятно, даже не знаете, что они есть. От розничных трюков до разговорных советов мы представляем десять мысленных трюков, которые могут повлиять на то, что вы говорите или делаете.
1. Предвзятость выбора
Знаете ли вы, что на многие наши решения влияют внутренние предубеждения, о которых вы даже не подозреваете? Вы можете предпочесть определённые цвета, текстуры, запахи - вы, вероятно, даже не можете объяснить, почему вас привлекают эти атрибуты. Более того, в обществе есть определённые предубеждения, например, ассоциация с определённым цветом. Насыщенный фиолетовый часто ассоциируется с роскошью и гламуром, которые, в свою очередь, могут повлиять на наши решения о покупке. И все же, если вас спросят, вы, вероятно, не поймёте точную причину, по которой вас привлекает один предмет, а не другой - предвзятость выбора неосознаваема. На предубеждения можно влиять, и они часто исходят от брендов и компаний. Если бренд постоянно продает продукт по одной цене, это определяет нашу внутреннюю предвзятость в отношении внутренней ценности этого продукта. Затем, когда мы видим, что он продается дешевле, мы более склонны покупать, потому что наше предубеждение говорит нам, что это отличная сделка.
2. Возможность выбора
Это может показаться противоречивым, но если вы хотите убедить кого-то сделать что-то, вам нужно предоставить ему выбор. Люди хотят чувства автономии и контроля. Например, если вы рассматриваете услугу онлайн, вам редко предоставляется только один вариант подписки. Имея только один вариант, вы чувствуете, что у вас нет выбора и нет системы отсчёта для сравнения, тогда как если есть три варианта - платить ежемесячно, платить за три месяца, платить ежегодно - вы с большей вероятностью выберете тот, который кажется более выгодным, что обычно является более длительным сроком для авансовых затрат, которые в месяц обходятся дешевле, чем ежемесячные затраты. Это то, чего хочет от вас компания. По правде говоря, вы можете обнаружить, что через месяц вам не понравится услуга, но вы уже заплатили за целый год. Для вас было бы лучше платить ежемесячно, но диапазон выбора убедил вас выбрать годовую подписку под иллюзией свободного выбора.
3. Копирование поведения
Копирование поведения людей повышает вероятность того, что вы им понравитесь и они будут с вами общаться. Это называется "эффектом хамелеона", который представляет собой бессознательное поведение. Когда мы разговариваем с кем-то, мы склонны тонко копировать его позу, язык и поведение, чтобы вписаться в социальную среду. Вы могли даже поймать себя на этом, например, слегка имитируя региональный акцент. Это приём, который вы можете использовать осознанно, если хотите наладить отношения с кем-то, будь то друг или партнёр, с которым вы хотите работать. Если собеседник сидит расслабленно, расслабьтесь тоже, чтобы он чувствовал себя более непринуждённо с вами.
4. Создание атмосферы
Розничные магазины прилагают много усилий для создания атмосферы, которая побуждает людей тратить деньги. Сюда входят атмосферные реплики, которые вы могли даже не заметить. Вы когда-нибудь уделяли внимание музыке, играющей в магазине? Обычно она недостаточно громкая, чтобы вы могли её сознательно признать, но всё же достаточно громкая, чтобы её слышать. Правильный выбор музыки может вызвать у покупателей эмоции, побуждающие к тратам. Ключевым моментом для магазинов является получение правильной музыки для правильной целевой аудитории. Классическая музыка ассоциируется с роскошью и богатством и может побудить тратить больше. Это отлично подходит для винных магазинов или магазинов, торгующих роскошной посудой для дома. Магазины, торгующие модными товарами, могут включать более современную и популярную музыку, чтобы побудить купить новейшие товары.
5. Пристальный взгляд
Были проведены различные исследования, в которых рассматривалась концепция изображений "наблюдающих глаз", на которых изображены глаза людей, чтобы вызвать определённое социальное поведение. Считается, что люди ведут себя в духе сотрудничества, когда чувствуют, что за ними наблюдают. Таким образом, если на табличке написано «Не мусорить» и изображены глаза человека, вероятно люди не будут этого делать. Точно так же, когда вы просите о благотворительных пожертвованиях или чаевых для персонала, изображение с глазами, скорее всего, побудит людей расстаться со своими деньгами. Люди с большей вероятностью будут следовать просоциальному поведению или действовать честно под бдительным оком, даже если это просто печатные глаза.
6. Правильное предпочтение
Знаете ли вы, что, когда мы заходим в магазин, большинство из нас сначала инстинктивно идёт направо? Затем мы обходим магазин против часовой стрелки. Эта теория называется «инвариантным правым» или «предпочтительным поворотом вправо», и считается, что она связана с тем фактом, что большинство из нас - правши. Розничные магазины часто пользуются этим фактом и размещают основные продукты с правой стороны. Даже если планировка магазина подразумевает, что вам нужно идти влево, вы можете обнаружить, что ключевые продукты размещены справа от прохода, чтобы побудить вас взглянуть на эти предметы и потратить больше. В книжном магазине, например, вы можете найти бестселлеры справа от вас; в супермаркетах - предметы постоянного пользования по распродаже.
7. Импульсивная покупка
Еще одна уловка из мира розничной торговли - побудить покупать больше импульсивно. Часто эти предметы помещают у кассы намеренно, чтобы побудить совершить покупку. Вы ждёте минуту или две в очереди и можете взять что-нибудь от скуки. Вы также чувствуете большее давление, чтобы принять решение. Очередь перемещается, поэтому у вас нет времени на принятие решения, чтобы оценить, нужен вам предмет или нет. Еще одним фактором на данном этапе является усталость от решений - вы уже приняли так много решений в магазине, что к тому времени, когда вы добираетесь до кассы, у вас не остается возможностей для принятия дополнительных решений, поэтому вы действуете больше импульсивно.
8. Трюки с памятью
Если вы хотите что-то запомнить, вам нужно постоянно вспоминать об этом, чтобы ваш мозг установил необходимые связи, чтобы зафиксировать это в памяти. Это может быть что-то простое, например, повторение имени нового знакомого. Если вы работаете над учебным проектом, расскажите об этом кому-нибудь ещё и о том, что вы изучаете, так как это поможет закрепить информацию в вашем мозге. Если вы отвлекаетесь, когда получаете новую информацию, вы, скорее всего, забудете её. Поэтому важно убедиться, что вы полностью сосредоточены, и лучше повторить все снова, чтобы укрепить способности к запоминанию.
9. Предвзятость подтверждения
Предвзятость подтверждения также является мощной уловкой. Наш мозг всегда ищет короткие пути. Один из них - это способ поиска информации, которая соответствует нашему убеждению. Если, например, вы поспорите с коллегой, вы с большей вероятностью не согласитесь с ним в будущих разговорах. Ваш мозг установил отрицательную связь с этим человеком. Точно так же, если у вас есть определённая точка зрения, вы подсознательно фильтруете информацию, которая относится к той же точке зрения, и мысленно отбрасываете информацию, которая не соответствует вашему внутреннему повествованию. Важно помнить об этой внутренней предвзятости, поскольку она может помешать нам раскрыть свой разум и исследовать различные точки зрения.
10. Хитрости меню
Вы, вероятно, не особо задумывались о меню в ресторане, кроме как решить, что вы хотите на ужин, но есть множество уловок, которые рестораны используют, чтобы побудить гостей потратить больше денег. Для начала, самые дорогие блюда и напитки часто указываются вверху, поэтому все остальное кажется более выгодным. Это также относится к выгодным предложениям - вы можете заказать двойной гамбургер за более дешёвую стоимость, чем будут стоить два гамбургера. Ещё одна уловка - не печатать символ валюты - без этого наш мозг перестает думать о числах как о денежных ценностях, что может ограничить наши расходы.