Главным отличием от европейского, российского и прочих стилей я назову переговоры в стиле "хабиби-бизнес". Разберем по-порядку. Хабиб бывает не только Нурмагомедов. В переводе с арабского "хабиб" означает "любимый", обращение хабиби значит "мой любимый, дорогой, друг". Этакое "генацвале" по-арабски.
Можете не удивляться, если когда-нибудь увидите в арабской компании такую должность:
Хабиби-менеждер
Ни у кого из местных вопросов не возникнет и они охотно расскажут про должностные обязанности:
🔎 вести переговоры от лица компании;
🔎 улучшать условия потенциальной сделки;
🔎 согласовывать изменения по сделке.
Так и что тут особенного? У нас тоже таких манагеров пруд пруди… Да, но важны не столько обязанности, сколько стиль переговоров. Вот типичные признаки "хабиби-переговоров":
🔎 стартовые условия сделки заведомо не рыночные;
🔎 переговоры могут идти в 5 и даже 10 итераций (встреч в разные дни);
🔎 от любви и обнимашек до не ненавести и крика в течение 5 минут;
🔎 в конце все равно приходят к рыночной точке по цене и условиям.
Ничего личного. Это просто местные особенности ведения переговоров
Я не могу объяснить, зачем это нужно. Почему, если справедливая цена сделки 100, то сразу не начать переговоры с допустим 110, а заряжать 200? Почему в течение 1 дня не решить все вопросы и идти совместно зарабатывать прибыль? Почему надо называть вторую сторону «моим дорогим братом», а потом говорить: «уходи, я не буду с тобой работать»?
Один из самых больших приколов, что для нас договор дороже денег. Но, оказывается договор вполне можно изменить в процессе. Конечно же, не все пункты и условия, но владея этим навыком, чувствуя грань "можно" и "нельзя", удается сильно улучшать условия и маржинальность бизнеса. И мы научились это делать.
Принял, что это просто другая культура ведения игры. Так надо.
В Китае есть должность пьющего за директора на встречах. В России — надо идти в баню, чтобы договориться с представителем лесной промышленности, а заключение крупной сделки обычно отмечают в ресторане. Надо ли с этим бороться? Мне кажется, нет.
Несмотря на наш опыт ведения бизнеса в ОАЭ, мы продолжаем консультироваться с опытными переговорщиками. На фото к статье — разговор с представителями индийской диаспоры на предмет того, как взаимодействовать с налоговой в нашей отрасли. В Эмиратах важно перенимать опыт у практикующих специалистов, которые работают "в полях".
Хочешь следить за моим бизнесом в Дубае онлайн? Подписывайся на мой телеграм-канал: https://t.me/basera_uae