Клиенты регулярно сливаются со сделок. Вы видите, что они не доверяют вам и не ценят вас как специалиста.
Как риелтору вызвать доверие у покупателя, чтобы закрыть сделку?
В этой статье я дам 9 критериев для выявления истинных потребностей клиентов. Примените их в разговоре, и ваши шансы на успешную сделку серьезно повысятся👇
Выявление проблемы
Узнайте, что конкретно клиент ищет, что его интересует. Не просто “квартиру”, а какие проблемы с помощью квартиры он хочет решить. Копайте вглубь.
Выявление критериев покупки
Определите критерии, по которым клиент принимает решение о покупке. Так вам будет легче презентовать ему объекты, а ему — труднее слиться с показа.
У инвестора может быть 2 критерия: доходность и риски. У обычного покупателя их будет больше, так как он выбирает объект для жизни: близость транспорта, теплоизоляция, соседи, ремонт и т.д.
Выявление бюджета и принципиальности цены
Клиент сказал, что хочет квартиру за 5 млн рублей. Узнайте заранее: готов ли он рассматривать объекты, которые будут чуть дороже, но лучше? Как правило, 30% людей соглашаются.
Выявление ожидаемых результатов
Спросите клиента, для каких целей он выбирает жилье, что хочет получить. Будет жить сам или сдавать в аренду? Или же хочет продать эту квартиру подороже через пару лет.
Выявление прошлого опыта
Узнайте: работал ли клиент с риелтором раньше и все ли ему понравилось. Возможно, он столкнулся с проблемами и теперь не доверяет риелторам. Не бойтесь докопаться до сути, ведь только так вы сможете закрыть сделку.
Выявление особых предпочтений
Этот пункт поможет риелтору отстроиться от конкурентов. Узнайте, может быть, у покупателя есть особые предпочтения. Например, последний этаж или вид из окна на парк. Это очень важно, чтобы клиент выбрал именно вас.
Выявление готовности по времени
Нужно выяснить: покупатель только присматривается или уже готов купить жилье здесь и сейчас.
Задайте вопросы:
— Если найду желаемый объект, вы будете готовы сразу купить?
— Какое финансирование рассматриваете? В ипотеку?
— Хотите продать сначала свою квартиру, а потом брать новую?
Выявление опасений.
Если вы видите, что клиент плохо идет на контакт, то задайте ему вопрос.
Спросите прямо: «Вижу, наш процесс тормозится, как будто вы мне
не доверяете. Может, поделитесь со мной вашими страхами, а я постараюсь вам помочь».
Применив метод провокации, вы сможете узнать, что тревожит клиента, и отработать возражения.
Эти способы помогут вам налаживать с клиентами доверительные отношения.
Люди будут видеть ваш серьезный подход и стремление решить их проблемы. И это приведет к успешным сделкам.
Хотите знать прогнозы цен на недвижимость и получать анализ рынка простыми словами? Тогда подписывайтесь на мой канал в Дзен.