В мире бизнеса навыки продаж являются ключевыми для успешной деятельности компаний. Эта статья представит вам лучшие тренинги по продажам для менеджеров, предлагаемые ГК “Алмаз”, и расскажет, как они помогут менеджерам стать настоящими профессионалами в области продаж.
Многим кажется, что тренинги по продажам – это маленькая категория, но продажи – это очень широкое понятие. Надо понимать, что, как только раздается звонок нам в компанию с запросом на тренинг по продажам для менеджеров, возникает множество вопросов:
- Какие это продажи? B2C, B2B, B2G?
- Цикл продаж? Покупатель моментально принимает решение или сделка длится год?
Если мы говорим о B2G продажах, то это тип продаж, который строится на отношениях, взаимодействиях, стратегии, точках влияния, точках принятия решений, коммуникациях со стейкхолдерами.
В B2C продажах важно заряжать эмоциями, энергией и работать с возражениями.
В B2B нам важны переговорные навыки, и мы должны понимать потребности и задачи бизнеса. Важно понимать, что человек, с которым мы разговариваем, не факт, что будет принимать решение о покупке. Мы готовим человека, который будет продавать нашу услугу внутри себя.
Типовой тренинг навыков продаж – это сферический конь в вакууме, некая идеальная ситуация, которая в жизни невозможна, но в теории можно представить.
Основное требование к тренеру – это обширный кругозор. Невозможно знать все бизнесы, но можно подстроиться под язык аудитории, подстроиться под задачи.
Что такое эффективный тренинг по продажам?
Эффективный тренинг для отдела продаж — это не просто обучение навыкам, но и развитие стратегического мышления и умения строить долгосрочные отношения с клиентами.
Тренинг для отдела продаж должен реализовывать несколько задач:
- Создать крутую мотивацию. В тренинге очень важно, насколько мы смогли заразить человека определенной идеей, настолько хорошо он будет готовиться ко встрече с клиентом. Продажник должен верить в тот продукт, который продает.
- Сформировать измеряемые результаты обучения. Через небольшой промежуток времени мы можем измерить остаточные знания и инструменты, которые были усвоены на тренинге.
- Четкое понимание возврата инвестиций. До тренинга показатели по продажам были ниже, после стали выше
С одной известной Фармкомпанией у нас прошел тренинг по рентабельным переговорам. Мы разбирали, как готовить документы для переговорного процесса. На примере разобрали сложную аптечную сеть, которая не идет на уступки. Мы подготовили переговорную матрицу и детально проработали, как по этим сценариям можно вести переговоры.
Обратная связь от одного из участников тренинга: “Я не верила, что это сработает, но я смогла добиться улучшения условий на общую сумму в 300 млн. рублей“.
Будем честны, большинство инструментов, которые преподаются в тренинге навыков продаж, можно найти в интернете. Их вам расскажет практически любой средний тренер, который ведет тренинг по обучению продажам. Скорее тут важен подход, умение работать с аудиторией, замотивировать, дать пошаговый план и вернуть инвестиции – это то, что делает тренинг эффективным.
Какие задачи и проблемы решает тренинг по продажам?
Возможные задачи:
Как выстроить контакт с заказчиком?
Как выявлять потребности клиента?
Как подготовиться к продаже?
Возможные проблемы, с которыми сталкивается компания:
- Работа с уверенностью продавца и переговорщика (без веры в продукт, человек никогда не будет успешно продавать).
- С помощью тренинга мы формируем шаблоны действий в различных ситуациях. Мы вырабатываем автоматизмы.
- Учим инструментам и мышлению, если типовой сценарий не сработал.
- Мы унифицируем подход к продажам. Если в компании каждый продавец действует по-своему, мы выравниваем ситуацию и направляем людей к обмену опытом, созданию унифицированной стабильной системы продаж.