В чем сила успешного продукта: в талантливых маркетологах, в команде или гениальности самого продукта? На самом деле, мерило успеха - спрос. Ведь при всей гениальности товара, если он в результате не находит своего потребителя, и спрос на него не растет, проект обречен на провал.
Кто управляет спросом, тот управляет прибылью и теперь самое время понять: что такое спрос, как его рассчитать и главное - можно ли его стимулировать?
Что такое потребительский спрос?
Потребительский спрос — это желание и возможность целевой аудитории приобрести продукт. Покупатель должен хотеть купить ваш товар и при этом у него должны быть средства на приобретение. Потребительский спрос — это явление многофакторное и не на каждый фактор вы способны повлиять.
👉 Вы можете сформировать желание клиента приобрести продукт. Как, например, в далеких 50-х знаменитый Дэвид Огилви сформировал небывалый спрос на мыло Dove среди женщин, предложив позиционировать его как увлажняющее средство. Но можете ли вы изменить покупательские возможности клиента? Конечно, нет. Но выяснить наиболее оптимальную цену, за которую люди готовы покупать ваш продукт - да.
Когда нужно анализировать потребительский спрос?
Анализ потребительского спроса - эта задача регулярного характера. Владельцам бизнеса жизненно необходимо постоянно контролировать релевантность и популярность своей продукции. Главное помните: если вы не изучаете потребительской спрос, это делают конкуренты. И в какой-то момент они вас попросту обойдут, обработав больше данных и правильно их применив.
Как правило, потребительский спрос анализируют на этих 4-х этапах:
- До начала производства. Для выявления объёма рынка, уровня интереса к продукту, предпочтений аудитории.
- В случае падения продаж. Анализ поможет выяснить причины снижения спроса.
- При резком росте сбыта. Для понимания факторов, которые повлияли на внезапный успех.
- Перед расширением производства или выпуском нового товара. Анализ нужен, чтобы удостовериться в востребованности продукции и установить оптимальную цену.
Основные виды потребительского спроса
Различают 2 основных вида потребительского спроса по способу его изучения:
- Индивидуальный: спрос, присущий определенным сегментам аудитории в зависимости от динамики цен.
- Рыночный: общий спрос аудитории без дробления на сегменты по интересам.
При анализе потребительского спроса важно учитывать и другие его разновидности:
Скрытый. Его сложно просчитать в глобальных масштабах, т. к. товара в принципе нет на рынке.
Регулярный. Спрос на товары первой и регулярной необходимости.
Отсутствующий. Запроса на конкретный товар нет, т. к. нет условий его применения.
Сезонный. Зависит от времени года, событий и иных непостоянных переменных.
Ажиотажный. Неожиданный запрос масс на предоставление конкретных товаров и услуг, вызванный неожиданными событиями.
Падающий. Возникает, когда на рынке происходит замещение привычных технологий усовершенствованными.
Как повлиять на спрос?
Спрос формирует потребительское поведение. И вот влияние на потребительское поведение бренду оказать по силам. Ключевая роль здесь отводится рекламе. Вернее, комплексу рекламных и маркетинговых активностей, действующих согласно стратегии. Лучшим результатом подобных действий станет переход продукта из разряда желаемых в категорию необходимых.
Когда желание обладать товаром превращается в потребность, маркетинговому отделу можно выдавать премию. Ведь они обеспечили вам продажи на годы вперед 😊
Также важно регулярно мониторить рынок на предмет ценообразования. Ведь цена — это тот фактор, который серьезно влияет на спрос. Обычно максимальный спрос достигается при меньшей стоимости продукта в сравнении с аналогичными предложениями. Но при такой стратегии необходимо учитывать окупаемость и прибыльность данного решения.
Какие еще факторы влияют на спрос?
Доходы потребителя. Чем выше покупательская способность, тем выше потребительская активность😊
Готовность совершить сделку. Покупка совершается, если нет препятствующих факторов: конкуренция, параллельные переговоры в B2B-сегменте, более низкие цены на подобный товар.
Предпочтения. Личное расположение к бренду или к продукции, которую он выпускает, может стать решающим фактором при совершении покупки. Поэтому так важно показать покупателям “лицо” бренда, раскрыть его характер и личность. Так покупатели смогут познакомиться с компанией и полюбить ее. Минуя рациональные факторы, они будут отдавать предпочтение вам, потому что знают и ценят.
Ожидания. Повышение и понижение цены для покупателя могут быть ожидаемы, если вы ему об этом расскажете. Так клиенты охотнее будут тратиться в период акции, если к ней подготовятся (морально и финансово😊). Также ваши продажи возрастут, если вы объявите о подорожании цены.
Раскрученность бренда. Если товаром активно пользуется большое количество людей, то вероятность его успеха возрастает.
Климат. При выводе нового продукта на рынок стоит учитывать климатические условия. Будет ли он полезен и удобен в использовании в том или ином регионе?
Политическая обстановка. Государство также может способствовать росту популярности товаров, поддерживая те или иные категории и области.
Как рассчитывать потребительский спрос?
Необходимо проводить комплексное исследование. Оно обязательно должно включать изучение групп целевой аудитории, конкурентов, их товаров, позиционирования, ценовой политики, динамики продаж. Помимо онлайн-мониторинга вышеперечисленных процессов исследования могут протекать и в более очеловеченной среде 😊
Фокус-группы. Активный диалог с разными группами целевой аудитории может оказаться весьма полезным при планировании выхода нового продукта.
Опрос. Заранее подготовленный список вопросов поможет выявить сильные и слабые стороны решения, спрогнозировать его успех и дальнейшее развитие.
Наблюдение. Бесконтактный метод сбора информации хоть и более долгий, но не менее информативный. Есть знаменитый эпизод в истории, когда владелец бренда туалетной бумаги хотел выяснить, по какому признаку хозяйки выбирают бумагу в супермаркетах. Он наблюдал за покупателями и выяснил, что людям важна её мягкость. Это послужило источником к переработке стратегии позиционирования.
Какими бесплатными инструментами можно воспользоваться при выявлении спроса?
Сервисы подбора ключевых слов. WordStat, например. Отслеживайте частоту и историю запросов, наблюдайте за популярностью тех или иных решений в том числе в разрезе регионов.
Сервисы отслеживания трендов. Например, Google Trends. Логичнее использовать этот инструмент на стадии идеи бизнеса, чтобы оценить тенденции рынка и интерес к продукции.
Подводя итог хочется отметить, что спрос - эта та постоянная, на которой держится бизнес. Но в то же время этот фактор можно корректировать с пользой для своего дела. Для этого необходимо со всей серьезностью подойти к регулярному его анализу.