Давайте разберёмся в вопросе как выйти на лицо принимающее решение при холодных звонках?
При холодных звонках, вы попадаете на офис-менеджера, в то время как вам нужен ЛПР. Офис менеджер, это тот барьер, который вам надо преодолеть. Чем крупнее организация, тем выше этот барьер. В крупных организациях есть правило – прежде чем поговорить с ЛПР, поставщику надо отправить коммерческое предложение, и если оно вызовет интерес, то лицо принимающее решение вам перезвонит. На практике такое редко происходит по множеству причин, да и написать грамотное коммерческое предложение могут немногие. Как правило, отправляется прайс-лист и презентация компании. Такой электронной макулатуры на почтовом ящике скапливается так много, что её редко просматривают.
Поэтому, целью первого контакта является личный контакт с нужным человеком.
Если же продавец соглашается с офис менеджером и отправляет коммерческое предложение на почту, он практически на 100% проиграл. Кстати, если же другого выхода нет, то, по крайней мере, уточните у офис менеджера как зовут ЛПР? Эта хоть и не победа, но все, же вы добудете ключевую информация для работы в будущем.
Рассмотрим порядок действий при первом холодном звонке, когда мы попадаем на офис менеджера.
Краткая самопрезентация перед офис менеджером.
Итак, представьте, что в результате первого холодного звонка вы попали на офис-менеджера. Вам нужно кратко самопрезентоваться.
1. Представьтесь и назовите свою компанию: «Здравствуйте, меня зовут Иван, компания Альфа».
2. Если название вашей компании ничего не говорит офис менеджеру, добавьте сферу деятельности своей компании: производители офисной мебели».
3. Узнайте, кто есть ЛПР в данной компании: Скажите, кто в вашей компании занимается этим вопросом, и кстати – как зовут этого человека?
4. После получения ответа на предыдущий вопрос, задайте офис менеджеру команду: Соедините меня с ним.
Если вас соединили с ЛПР – вы одержали победу. Если – нет, то работаем дальше, согласно инструментам, опубликованным в следующих статьях.